04/2010 – Por: Antonio Braga

O posicionamento de uma empresa é o espaço que ela ocupa na mente dos clientes em relação aos seus concorrentes, fazendo com que esteja sempre na lembrança deles. Essa ocupação ocorre basicamente de duas maneiras: a) Praticando os preços mais baixos do mercado; ou b) Agregando valor aos produtos e serviços, de modo a se diferenciar da concorrência e cobrar preços mais elevados, mas que os clientes pagam por serem conscientes de que são justos.

Assim como a empresa, todo vendedor também deveria definir o seu posicionamento, evitando ser apenas mais um a visitar o cliente, sem agregar nada, e passar a fazer parte do grupo de profissionais de sua preferência.

O que ocorre é que muitos vendedores são posicionados como praticantes de preços baixos, ficando um contingente bem menor no grupo dos agregadores de valor. É uma realidade triste, mas que ainda levará algum tempo para ser mudada, apesar dos grandes esforços de muitas empresas. Entretanto, de nada adiantará os esforços por parte das empresas se não houver também a vontade de mudança pelo vendedor.

Toda mudança gera uma reação, pois as pessoas têm medo do novo, principalmente porque só olham para os aspectos negativos decorrentes dela. O lado positivo não é percebido em face do prejulgamento que foi feito focado apenas nas dificuldades, tapando a visão para as oportunidades e melhorias que ocorrerão com as mudanças. E sem mudança não há evolução pessoal e profissional.

A diferença de comportamento desses vendedores faz com que ocupem espaços totalmente distintos na mente do cliente, com reflexos diretos no desempenho de cada um. Vejamos como os dois pensam e agem.

1) VENDEDORES DE PREÇO BAIXO:>> Jogam somente no time dos clientes. Vivem brigando com suas empresas para baixarem seus preços e aumentarem os prazos de pagamento.

>> Só falam nas dificuldades do mercado, concorrência e exigências dos clientes, que só compram de quem as atende como eles querem.

>> Não estão preocupados se a venda foi com lucro ou prejuízo, mas as comissões têm de ser pagas integralmente. Elas são sagradas.

>> Não almoçam ou jantam com clientes para não gastar. Desconhecem que esses momentos são ótimas oportunidades para se investir em relacionamentos, importantíssimos na atividade de vendas.

>> Não prospectam novos clientes, pois os antigos já estão acostumados com os produtos e preços baixos de sempre. Sua carteira é composta de poucos clientes.

>> Não cobram juros das duplicatas dos clientes em atraso, pois, na sua visão, os concorrentes também não cobram (!!!). Se for feito diferente, os clientes deixam de comprar.

2) VENDEDORES AGREGADORES DE VALOR:

>> São altamente planejados e conscientes de que venda é mais mente que esforço físico. O seu bom-dia é a pré-venda, já saindo de casa com todas as informações necessárias dos clientes, mercado, concorrência, empresa etc.

>> São convictos de que o principal elo entre cliente e empresa é o vendedor. Por isso agem com profissionalismo e praticam a relação ganha-ganha para todos – cliente, empresa e vendedor.

>> Preservam a lucratividade da venda, pois são conscientes de que empresa nenhuma sobrevive com prejuízo e não existe venda de qualidade se não for lucrativa e ao mesmo tempo satisfaça as necessidades dos clientes.

>> Cultivam relacionamentos de médio e longo prazo, conquistando a fidelidade dos clientes, graças ao excelente atendimento e constante assistência antes, durante e depois da venda.

>> São abertos às mudanças e estão sempre inovando, fazendo com que seus clientes também mudem para melhor.

Apesar dos vendedores de preço baixo serem “bondosos” com seus clientes, sem dúvida alguma eles só compram enquanto o preço for vantajoso. Mas esses mesmos clientes continuam comprando dos agregadores de valor com base nos benefícios e serviços prestados. Pois, foi assim que cada um conquistou seu espaço na mente do cliente, a qual não será mudada com tanta facilidade.

Recife, 25/02/2010

03/2010 – Por: Antonio Braga

Sempre recebo solicitações de vendedores para enviar matérias sobre conhecimento do produto para serem mais eficazes. Realmente, a falta de domínio do produto é a grande deficiência de muitos profissionais, que todos os dias visitam ou recebem clientes, mas apresentam baixa taxa de fechamento das vendas. Muitos até perdem a motivação e entusiasmo, entrando para o grupo dos acomodados, fazendo somente o necessário para se manterem.

O conhecimento do produto é condição básica e essencial para qualquer vendedor exercer a profissão. Qual é o cliente que compra de alguém que não fala com segurança sobre a solução dos seus problemas? E somente quem conhece bem o que vende é capaz de falar com convicção para conquistar a confiança e o interesse do cliente.

No mercado atual, onde o cliente está cada vez mais consciente de que não necessita meramente de um produto, mas sim da solução de seus problemas, vender ficou mais difícil. Essa dificuldade reside no fato de que o mercado está inundado de produtos dos mais diversos tipos, qualidades e preços, deixando o cliente cheio de dúvidas no momento da compra. Quem nunca passou por uma experiência negativa de compra?

Quando o cliente está diante do vendedor, ouvindo suas argumentações, está também com o pensamento fixo no problema que tem para resolver. Se o profissional de venda não tiver a capacidade de percepção e continuar fazendo a demonstração do produto, falando somente de características, sem focar na necessidade do cliente, não obterá êxito. Mas é o que acontece com muita frequência.

No dia a dia das vendas, os vendedores que não se profissionalizam são mestres em falar de características, por ser mais fácil, deixando de lado o mais importante – os benefícios -, que são os propulsores da venda. Isso ocorre porque somente quem conhece bem seus produtos e serviços está apto a demonstrar um produto destacando benefícios, porque estes são invisíveis, sendo apenas percebidos.

Pior ainda é quando o vendedor apenas apresenta o produto, diz que é de boa qualidade e está tendo bastante aceitação no mercado, menciona em seguida o preço e fica na expectativa da decisão do cliente. Será que isso acontece com frequência? O cliente compra? Mas esse filme se repete todos os dias.

O grande diferencial do profissional de vendas está em saber distinguir as características, vantagens e benefícios dos produtos. Qual a importância de cada um desses elementos e como devem ser explorados durante a apresentação do produto ou serviço. Quando isso é feito com competência, com certeza o cliente percebe e demonstra interesse em ouvir a proposta do vendedor.

Ao se contratar um vendedor, é de suma importância que ele passe por um treinamento de vendas, a fim de conhecer bem os produtos ou serviços da empresa e as técnicas de vendas utilizadas. Mas não deve parar por aí, o aprendizado deve ser constante, pois todos os dias surgem novos produtos e os clientes são dinâmicos, não aceitando a mesmice de sempre.

Para ser mais efetivo, é importante que o vendedor esteja preparado para adotar estratégias bastante simples, que são despercebidas pelos profissionais de vendas comuns, mas que fazem a diferença. Vejamos algumas delas:

>> Conhecer profundamente seus produtos ou serviços, de modo a fazer apresentações com convicção, segurança, motivação e entusiasmo, transmitindo confiança ao cliente.

>> Identificar as necessidades dos clientes antes da demonstração do produto.

>> Saber qual é o seu público-alvo, a fim de não ficar malhando em ferro frio, oferecendo produtos ou serviços para quem não tem necessidade.

>> Analisar sempre os produtos e trabalho dos concorrentes para destacar os seus diferenciais competitivos frente a eles para os clientes. É uma demonstração de profissionalismo sem denegrir o concorrente.

>> Agregar valor ao produto ou serviço através de demonstrações com base no destaque de vantagens e benefícios, justificando o preço cobrado.

>> Estar preparado para enfrentar e superar as objeções dos clientes, evitando desistir da venda logo nas primeiras dificuldades.

>> Não hesitar ao falar do preço do seu produto, por estar consciente de que é justo em face do benefício que proporcionará ao cliente.

>> Estar consciente de que o cliente concorda que o seu produto é importante para ele, sendo a solução dos seus problemas e necessidades.

Recife, 12/02/2010