08/2010 – Por: Antonio Braga
Qual é a real função de um supervisor de vendas? Ele também deve vender?
Pelo que vejo, essa é uma dúvida de muitos gestores, que contratam supervisores com um objetivo, mas na prática exercem outro papel – de vendedores. Talvez, isso ocorra pelo fato de muitas empresas quererem vender cada vez mais, ficando em segundo plano a satisfação dos clientes e da própria equipe de vendas.
Conheço, inclusive, empresas onde o supervisor, além de suas atribuições, recebe uma meta de venda à parte como se fosse um vendedor comum. Ou seja, é um profissional com duplo papel. E qual exercerá primeiro? Não há dúvida que o de vendedor, com prejuízos para a equipe que terá sua assistência esporadicamente, além de um concorrente dentro da própria empresa.
Em muitas empresas os supervisores têm como atividade principal visitar clientes com os vendedores e fechar vendas. Isso também é extremamente prejudicial, pois o vendedor fica mal acostumado e termina se acomodando nos esforços de vendas. Por outro lado, muitos supervisores têm simpatia por alguns vendedores e clientes, deixando outros membros da equipe desamparados.
Na realidade, a principal função do supervisor não é vender, mas administrar as atividades da sua equipe de vendas para que tenham desempenho de acordo com as expectativas da empresa, alcançando os resultados planejados. É apoiar ao mesmo tempo os vendedores e o gerente de vendas, sendo então o principal elemento de ligação entre esses dois profissionais.
Então o supervisor não deve vender? Em alguns casos sim – quando a sua presença se torna necessária para apoiar o vendedor em uma negociação mais complexa ou quando mantiver contato com um cliente que manifeste a vontade de comprar. Mas isso não deve fazer parte de sua rotina de trabalho, pois a tarefa de vender é do vendedor.
Para que o supervisor de vendas seja realmente efetivo, contribuindo para o bom desempenho dos seus subordinados e da empresa, deve executar, entre outras, as seguintes funções:
>> Planejar o trabalho da equipe de vendas sob a sua subordinação, elaborando roteiros de viagens e visitas a clientes, fazer previsão de vendas, estabelecer prioridades, delegar tarefas etc., visando maximizar resultados e reduzir custos.
>> Apoiar e ao mesmo tempo acompanhar o trabalho dos vendedores para avaliar se os resultados estão de acordo com o planejado. Deve verificar se os clientes estão sendo visitados e assistidos de acordo com a sua importância e poder de compra. Analisar se o potencial de mercado e capacidade de compra dos clientes estão sendo explorados com eficiência, bem como se todos os produtos da empresa estão sendo vendidos com base na necessidade e potencial de cada cliente.
>> Treinar e capacitar os vendedores tanto em conhecimento dos produtos como em técnicas e estratégias de vendas. Ao mesmo tempo, trabalhar o lado motivacional desses profissionais para que não se abatam diante das dificuldades que encontrarão diariamente no mercado bastante competitivo.
>> Orientar a equipe de vendas sobre novas políticas da empresa, condições de vendas em vigor, campanhas promocionais, produtos em lançamento, novas estratégias de marketing etc.
>> Analisar relatórios de vendas, visitas, prospecção, cobranças, passar informações importantes para a gerência de vendas, dar “feedback”, sugestões, de modo que a equipe realmente tenha consciência de que está sendo assistida e apoiada.
>> Visitar clientes com os vendedores para conhecer os problemas e necessidades de cada região, atuação da concorrência, comportamento do mercado e produtos, política de preços, nível de satisfação, bem como para estabelecer relacionamentos pessoais com cada cliente, demonstrando que a empresa se preocupa com ele.
>> Dimensionar e delimitar a zona de atuação de cada vendedor de acordo com o potencial de venda, bem como propor ao gerente de vendas transferência ou promoção de cargo com base no desempenho do profissional. Mas é fundamental que isso seja feito com bastante critério, honestidade e imparcialidade.
Recife, 30/04/2010
