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Os clientes pagam os salários!

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OS CLIENTES PAGAM OS SALÁRIOS!
15/2012
Por: Antônio Braga
Já virou refrão nas empresas a expressão “Atenda bem o cliente porque ele paga o seu salário”. Será que isso já não está tão batido? Por que não mudar e adotar como lema o seguinte: “Vamos atender bem a todos os clientes porque eles garantem o funcionamento e a lucratividade da empresa”? Mas, com essa nova visão, é importante considerar também como clientes todos os colaboradores da empresa – os clientes internos.

Geralmente as empresas focam seus processos, estratégias de vendas e atendimento apenas nos clientes externos, deixando de fora o atendimento entre os colaboradores e seus respectivos departamentos. Com isso, os diversos setores passam a executar suas atividades isoladamente, havendo quebra nos processos da empresa, comprometendo os serviços e levando insatisfação para o mercado.

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Quantidade de clientes não garante o sucesso em vendas

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QUANTIDADE DE CLIENTES NÃO GARANTE O SUCESSO EM VENDAS

14/2012
Por: Antônio Braga

Sempre ouço de vendedores, e até mesmo de gestores, que o sucesso em vendas é proporcional ao tamanho da carteira de clientes. Talvez por pensarem assim, muitos vendedores empregam boa parte do seu tempo correndo atrás de novos clientes, deixando de dar atenção aos já existentes. Com isso, a carteira aumenta, mas apenas em tamanho, pois muitos clientes entram rapidamente para o rol dos inativos.
A dúvida é: Será que muitos vendedores sabem o que é realmente uma boa carteira de clientes? Qual a importância de ter muitos clientes, mas com poucos comprando? Quanto custa conquistar um novo cliente? Vale a pena o trabalho para a manutenção de um cliente antigo? Acredito que as respostas para essas perguntas ficam a desejar por parte de muitos profissionais de vendas.

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Sucesso em vendas é consequência de desafios

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SUCESSO EM VENDAS É CONSEQUÊNCIA DE DESAFIOS

13/2012
Por: Antônio Braga
Quando comecei a trabalhar como vendedor em 1972, o aprendizado era meio complicado em face da literatura sobre vendas ser escassa. Os treinamentos que as empresas proporcionavam aos vendedores eram especificamente sobre seus produtos, ficando a desejar nas técnicas de vendas. Portanto, o vendedor tinha um desafio muito grande a vencer: aprender com base nos próprios esforços e experiências adquiridas pelos erros e acertos.
Hoje vejo a situação bem diferente, pois existe uma farta literatura e treinamentos de vendas, mas a profissionalização dos vendedores não tem crescido num ritmo tão acelerado como deveria ser. Isso significa que o mercado está muito aberto e continua oferecendo grandes oportunidades para os verdadeiros profissionais de vendas.

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Importante e Urgente, eis a dúvida!

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IMPORTANTE E URGENTE, EIS A DÚVIDA!
12/2012
Por: Antônio Braga

Quantas horas têm o seu dia? Sem nenhuma dúvida, nem um segundo a menos que 24 horas, como é o de todo mundo. Mas o que você faz nessas 24 horas? Aí as respostas já são diferentes para as pessoas. Muitas dizem que se o dia tivesse 30 horas ainda era pouco. Já outras fazem bastante no tempo de que dispõe e ainda ajudam os que não têm tempo.

As pessoas sem tempo vivem correndo contra o tempo e estão sempre angustiadas e estressadas por não conseguirem executar suas tarefas diárias. Com isso, os dias vão passando e cada vez mais essas atividades vão ficando acumuladas. A procrastinação já faz parte da atitude de pessoas assim, que estão sempre falando que precisam arranjar um tempinho para colocar sua vida nos trilhos, mas nunca conseguem fazer isso.

Onde está então a diferença entre as pessoas que aproveitam bem o tempo e as que não conseguem ser produtivas? As pessoas eficientes são planejadas, executam suas atividades com base em prioridades, elegendo as tarefas por ordem de importância. Ao contrário, as não produtivas não fazem essa distinção, pois para elas tudo é importante e urgente, passando a executar tarefas que consomem tempo e não trazem resultados. Quando caem na real, agem como se fossem eternos apagadores de incêndios.

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O que fazer com vendedores pouco comprometidos?

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O QUE FAZER COM VENDEDORES POUCO COMPROMETIDOS?
11/2012
Por: Antônio Braga

Um empresário me fez essa pergunta. Comentou que têm quinze vendedores e grande parte deles não tem comprometimento com a empresa. Demonstram falta de interesse em aprender sobre os novos produtos e deixam a desejar no trabalho de prospecção, bem como nas visitas a clientes antigos, afetando o faturamento. Falou que é líder de mercado no seu segmento e gostaria de vender mais ainda, mas percebe que está é perdendo vendas dia a dia.

Por outro lado, apesar de dominar o mercado, não sabe informar qual é o potencial e nem a sua participação nesse mercado. É uma situação bastante esquisita, pois como é que se pretende conquistar mais fatia num mercado sem conhecer o seu potencial? Que parâmetro foi usado para ter uma posição de liderança? Qual é a participação dos principais concorrentes? Como atuam esses concorrentes e o que fazer para se diferenciar deles? Quando uma empresa não tem respostas para essas perguntas, significa que ela não sabe onde está e nem aonde quer chegar.

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Ter ou ser, eis a questão!

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TER OU SER, EIS A QUESTÃO!

10/2012

Por: Antônio Braga

Segundo muitos profissionais dos diversos segmentos de mercado, as causas mais comuns da falta de motivação são: salários baixos, falta de reconhecimento, estagnação na carreira, não gostar do que faz etc. Mas quando se pergunta por que não tentar mudar para eliminar ou minimizar esses problemas, têm-se como resposta imediata as dificuldades da vida, forçando as pessoas a conviverem com tais problemas na esperança de um dia as coisas melhorarem.

Será que as coisas melhoram por si só ou as pessoas têm de fazer com que elas melhorem? Vai acontecer algo diferente na vida se ficar apenas desejando e esperando? Muitas pessoas dizem constantemente que pensam positivamente, por isso acreditam que seus sonhos serão realizados. Pensamento positivo sem ação no sentido de realização leva alguém a algum lugar? Com certeza não.

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Por que muitos vendedores não batem metas?

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POR QUE MUITOS VENDEDORES NÃO BATEM METAS?
09/2012
Por: Antônio Braga

Em primeiro lugar, é preciso que os gestores tenham respostas para algumas questões: A empresa tem previsão de vendas definida com base em alguns parâmetros? Como foi estipulada a meta de vendas para a equipe? Há na empresa planos de ação que levem aos objetivos desejados? A equipe de vendas está preparada para executar o plano e atingir os resultados almejados?

Pelo que vejo no dia a dia de grande parte das pequenas e médias empresas, as perguntas acima ficam sem respostas. Isso acontece porque muitos diretores e gestores ainda pensam que definir uma meta é apenas colocar no papel os números que gostariam de atingir e cobrar os resultados da equipe. Mas o negócio não funciona assim, mesmo que a cobrança seja rigorosa.

É necessário, antes de tudo, que se entenda o verdadeiro significado de uma meta, qual a sua importância e as condições para estabelecê-la.

Uma empresa sem objetivo, que é a base do planejamento, fica sem rumo, sem saber aonde quer chegar. Portanto, é fundamental que toda empresa que almeja o sucesso comercial tenha uma meta de venda estimada com base em parâmetros que norteiam a probabilidade de êxito, bem como definir o caminho e as estratégias para percorrê-lo, sem mudar de foco, de modo a cumprir o papel a que se propõe.

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É proibido colocar o cliente no colo!

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É PROIBIDO COLOCAR O CLIENTE NO COLO!
08/2012
Por: Antônio Braga
Ao ministrar uma palestra sobre Marketing de Relacionamento, um grupo de funcionários de determinada empresa que estava na plateia perguntou se era correta a ideia de que não se deve colocar o cliente no colo, mimá-lo, a fim de evitar que ele se aproveite da relação para levar vantagens. Eles comentaram que essa é a política de sua empresa, mas não se sentem confortáveis em adotá-la.
Esses funcionários comentaram que seus gestores sempre pregam que quem paparica demais os clientes termina sendo mandados por eles, pois vão ficar cada vez mais cheios de direitos. E uma empresa não precisa misturar negócios com intimidade para vender seus produtos!

Aí vem a pergunta: Por que então mandar esses funcionários para uma palestra, onde vão ouvir exatamente o contrário do que a empresa acredita, já que eles não têm autonomia para mudar nada? É por isso que muitos funcionários falam em palestras e treinamentos que seus patrões também deveriam participar, pois muitos deles nem perguntam sobre o que ouviram e aprenderam.

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Meu cliente é mal-acostumado

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MEU CLIENTE É MAL-ACOSTUMADO
07/2012
Por: Antônio Braga

Todo segmento de mercado tem suas particularidades e os vendedores de cada ramo têm argumentos diferentes para essas particularidades. Mas em uma das particularidades há quase unanimidade: “o mau costume dos clientes”. Segundo muitos vendedores, no seu ramo, os clientes só querem comprar com preços baixos e prazos de pagamento dilatados, descontos promocionais e, para completar, só dão o pedido no fim do mês. Se não for assim não há negócio, pois toda a concorrência trabalha desse modo.

Mas quem é o verdadeiro culpado por essa política de vendas? Quem colocou o vício no cliente? Quando se faz esses questionamentos junto a vendedores, têm-se como resposta que esse costume já vem de muito tempo. Os clientes foram viciados pelos concorrentes que não são profissionais, que só sabem trabalhar jogando sujo para ganhar mercado. Mas, vejam que falamos “quase unanimidade”, porque no mercado ainda existe, embora em menor número, o profissional de vendas de verdade. 

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Como prospectar clientes

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COMO PROSPECTAR CLIENTES
06/2012
Por: Antônio Braga

Muitos vendedores iniciam a carreira com entusiasmo e agressividade pensando em vencer profissionalmente. Fazem prospecções, visitas e chegam a construir uma boa carteira de clientes. Com o passar do tempo, parece que o gás vai acabando e grande parte desses profissionais entra no processo de acomodação. Isso acontece por causa da Lei de Pareto, onde 20% dos clientes participam com 80% do faturamento.

Por concentrarem suas vendas nesse pequeno grupo, às vezes até sem boa assistência, a carteira de clientes vai ficando reduzida. Quando um cliente representativo deixa de comprar, o faturamento sofre um grande abalo. Para evitar esse problema, é fundamental que o vendedor dê assistência a todos os clientes, planejando o seu trabalho com base na segmentação pela importância e volume de compras. Além da assistência aos clientes já existentes, o vendedor não pode negligenciar no serviço de prospecção, pois o mercado é dinâmico, repleto de mudanças e de surpresas.

Para uma prospecção eficiente, relacionamos algumas dicas que devem fazer parte das atividades diárias do vendedor:

>> Participar de feiras, congressos, cursos, palestras, seminários, exposições etc., aproveitando as oportunidades para divulgar a empresa/produtos.

>> Buscar informações nas entidades de classe, tais como Associações Comerciais, CDL´s, Federações de Indústrias, Sindicatos etc.

>> Pesquisar nas listas telefônicas, que oferecem a vantagem de ter os prospects segmentados por ramo de negócio.

>> Pesquisar endereços/contatos dos fabricantes nas embalagens de supermercados, lojas de departamento, bem como no varejo de modo geral.

>> Pedir indicações a clientes antigos e satisfeitos, que, com certeza, fazem questão de colaborar, sobretudo quando existe um bom nível de relacionamento pessoal.

>> Fazer networking (happy hour, encontros de executivos) e trocar cartões de visita. Lembrar que cartões são para ser distribuídos, sendo um erro imperdoável dizer nos eventos que o último cartão foi entregue ao prospect anterior ou ficou no carro (desculpa esfarrapada e bastante comum).

>> Convidar pessoas para almoçar ou jantar, estreitando o nível de relacionamento pessoal. Isso não é gasto em vão, como muitos vendedores pensam, mas um excelente investimento.

>>Fazer uso com eficiência de mala direta, e-mails, telemarketing etc., bem como visitar sites de empresas.

>> Estar atento aos anúncios em geral (outdoors, jornais, revistas, TV, rádio etc.) e manter contatos com as empresas anunciantes que se encaixam no perfil de clientes.

>> Enviar mensagens em datas especiais [aniversário do cliente/empresa, dia do profissional, dia/aniversário da secretária (que abre portas para o profissional de vendas)] etc., demonstrando interesse pelas pessoas.

>> Colocar-se sempre à disposição das pessoas, demonstrando claramente a vontade de servi-las, mesmo que não comprem nas primeiras visitas. A persistência é a maior aliada do profissional de vendas.

OBSERVAÇÕES IMPORTANTES:

>> O trabalho de prospecção requer disciplina e persistência.

>> Antes de visitar qualquer prospect, é fundamental a preparação (técnica e psicológica) para causar uma excelente impressão e transmitir confiança/segurança na mensagem sobre a empresa/produtos. Também deve ser feito um check-list de todo o material de apoio necessário para a visita.

>> Tudo que for combinado com o prospect deverá ser anotado na agenda para dar continuidade (follow-up) até a conclusão da venda, seguida depois da pós-venda.

>> Lembrar sempre que COMPROMETIMENTO, PONTUALIDADE e APRESENTAÇÃO PESSOAL são fundamentais para se conquistar um cliente novo no mercado, pois a primeira coisa que se vende é a imagem/credibilidade do profissional de vendas.

Recife, 28/03/2012