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Requisitos essenciais para ser um vendedor profissional

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REQUISITOS ESSENCIAIS PARA SER UM VENDEDOR PROFISSIONAL

15/2014
Por: Antônio Braga

Lido com vendedores há mais de 30 anos e ainda vejo coisas que me deixam impressionado nessa profissão maravilhosa, que gostaria de não acreditar. Mas, infelizmente, é a realidade do mercado: “Muitos vendedores permanecendo na mesmice e querendo obter resultados diferentes”. Será que isso é possível num mercado cada vez mais competitivo? Talvez só na mente dos profissionais que vivem no mundo da ilusão.

Muitos vendedores acham que o pouco que sabem já é suficiente para terem um bom desempenho e não precisam mais aprender. Mas, na verdade, os profissionais desse grupo têm apenas um desempenho mediano e ficam admirando o sucesso dos vendedores de elite. Por que não se espelham neles para subirem de categoria também? Não é melhor do que gastar energia com reclamações e desculpas para justificar a baixa produtividade?

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Identificar as necessidades dos clientes faz a diferença em vendas

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IDENTIFICAR AS NECESSIDADES DOS CLIENTES FAZ A DIFERENÇA EM VENDAS

14/2014
Por: Antônio Braga

Você conhece algum entrevistador que não deixa o interlocutor falar? Que pergunta e ao mesmo tempo responde? O diálogo flui normalmente ou fica bastante truncado e chato? Será que o entrevistado se sente valorizado? Conhece também algum vendedor que fala demais e não ouve o cliente?

No mundo das vendas ainda é bastante comum vendedores que falam mais que os clientes. Sabe qual é o resultado disso? Perda de tempo e vendas, pois o cliente, mais consciente hoje, percebe que se não é ouvido o seu problema não poderá ser solucionado.

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Ouvir e entender o cliente gera satisfação e fidelidade

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OUVIR E ENTENDER O CLIENTE GERA SATISFAÇÃO E FIDELIDADE

13/2014

Por: Antônio Braga

Anualmente o Instituto Brasileiro de Relacionamento com o Cliente (IBRC), em parceria com a revista EXAME, faz uma pesquisa para avaliar a qualidade do atendimento no Brasil. A pesquisa é feita desde 2010, portanto há cinco anos, nos 26 estados e no Distrito Federal.

A constatação da última pesquisa (Exame No. 14 – 06/08/14) é que as coisas não mudam muito, pois numa escala de zero a 100 pontos a média da qualidade do atendimento e serviços prestados pelas empresas em 2014 ficou em torno de 65 pontos, a mesma pontuação obtida em 2011. As pontuações dos anos anteriores foram: 2010 = 60 pontos; 2011 = 62 pontos; 2012 = 63,5 pontos e 2013 = 58,5 pontos (Exame No. 14 – 07/08/13).

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Errar também faz parte do empreendedorismo

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ERRAR TAMBÉM FAZ PARTE DO EMPREENDEDORISMO

12/2014

Por: Antônio Braga

Muitas pessoas sonham em ter um negócio próprio, mas quando pensam na probabilidade de dar errado desistem antes mesmo de tentar. Outras até tentam, mas também desistem diante dos primeiros obstáculos, que são bastante comuns no mundo dos negócios.

Não há dúvida de que todo negócio tem o seu lado de dificuldade, pois muitos empreendedores iniciam sem experiência, a qual é adquirida no dia a dia. O importante é ter essa consciência, não perder o foco e ser persistente. Pode acontecer que a ideia inicial não dê certo, ou mesmo não seja a melhor opção, mas nem por isso deve-se desistir, pois existem alternativas quando o objetivo de empreender está bem definido.

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Oportunidade e preparo andam de mãos dadas

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OPORTUNIDADE E PREPARO ANDAM DE MÃOS DADAS

11/2014
Por: Antônio Braga

Outro dia encontrei um conhecido, vendedor de uma empresa multinacional há vários anos, e perguntei pelo seu gerente, que também é meu conhecido, mas não o vejo há algum tempo. Ele me disse que o gerente tinha se aposentado e foi substituído por um garotão. Falou que não acha uma política correta uma empresa colocar um jovem para gerenciar vendedores experientes, maduros, alguns com idade na faixa de 50 anos, como é o seu caso.

Por outro lado, ao ministrar uma oficina de liderança, havia uma participante de 23 anos de idade (segundo ela) que comentou que discorda de muita coisa que se prega em liderança, pois as empresas valorizam mais os profissionais bajuladores que os competentes e produtivos. Tinha pedido demissão recentemente de uma empresa justamente por falta de reconhecimento. Ficou furiosa porque se considera uma profissional competente e foi cobrar uma promoção do seu superior, sendo informada de que ainda não estava preparada para assumir um cargo de chefia. Disse que, como não tem papas na língua, falou umas verdades para o ex-gerente e saiu da empresa.

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A decadência precoce do vendedor

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A DECADÊNCIA PRECOCE DO VENDEDOR

10/2014
Por: Antônio Braga

Tal qual um produto que está no mercado, o ciclo de vida profissional de um vendedor também passa por quatro estágios, com alguns vendedores entrando em declínio precocemente:

1) INTRODUÇÃO: É o início da carreira, onde os vendedores estão se adaptando e aprendendo sobre a profissão, bem como desenvolvendo habilidades para lidar com clientes. É o estágio onde eles adquirem conhecimento sobre produtos, mercado, concorrência, clientes, técnicas de vendas/atendimento, estratégias etc.

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Qual o parâmetro usado para estabelecer metas para a equipe?

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QUAL O PARÂMETRO USADO PARA ESTABELECER METAS PARA A EQUIPE? (*)

09/2014
Por: Antônio Braga

PERGUNTA: Qual o sentido de estabelecer metas para os vendedores e não premiá-los quando atingem ou superam as mesmas?

É assim que tenho que trabalhar, cobrar os colaboradores para atingirem as metas, e no fim, apenas um muito obrigado.

Obs: são 20 vendedores entre internos e externos numa empresa familiar.

RESPOSTA:
Constantemente visito empresas para fazer diagnóstico de consultoria de vendas e constato três coisas bastante comuns nesse meio:
1) Grande parte das empresas não tem Planejamento Estratégico, sobretudo as de porte menor.

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Quanto custa a perda de clientes?

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QUANTO CUSTA A PERDA DE CLIENTES?

08/2014
Por: Antônio Braga

Segundo pesquisas, uma empresa perde em média 20% de clientes por ano. Quando falo isso em palestras e treinamentos de vendas/atendimento, muitos gestores ficam assustados e perguntam: Quer dizer então que em cinco anos a empresa ficará sem clientes? Não é bem assim, pois em toda empresa existe o trabalho de prospecção e conquista de novos clientes, que é um negócio normal e correto.

Entretanto, o grande problema de muitas empresas está no trabalho focado mais na conquista do que na manutenção de clientes. Isso é uma incoerência, pois os clientes novos de hoje serão os “quase-velhos” de amanhã que vão para os concorrentes. Qual é o custo disso?

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Nem sempre o cliente sabe o que quer

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NEM SEMPRE O CLIENTE SABE O QUE QUER

07/2014
Por: Antônio Braga

Ao ministrar uma palestra de vendas, uma pessoa da platéia me fez a seguinte pergunta: Como proceder quando o cliente chega à loja decidido a comprar determinado produto, mas que o vendedor percebe que não é adequado para solucionar o seu problema e ele não aceita mudar de opinião?

Se o vendedor identificou a real necessidade do cliente esse é o momento ideal de colocar a sua competência em ação. Entretanto, o que acontece na prática é que muitos vendedores até conhecem o produto que vendem, mas deixam a desejar em atitude. Em muitos casos, agem passivamente, colocando-se na condição de inferioridade diante de alguns tipos de clientes. A atitude é fundamental em vendas, contribuindo para o sucesso ou fracasso da negociação, dependendo da maneira de agir de cada profissional.  De antemão, posso afirmar que os proativos são sempre vitoriosos.

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Conhecimentos de outros mundos em apenas alguns segundos

Tecnologia

Eu te falava sobre quando tudo parece estar perdido e os conhecimentos que você quer estão em outra galáxia, existe uma simples solução, vou te contar como fiz:

Entrei no site da Amazon e lá estava o livro que eu procurava por: USS 22,00 mais a taxa de Fedex e eu teria o livro em 12-15 dias. Show!

Mas na hora que vou comprar vi que tinha a versão Kindle por USS 11,00. Pena que eu não tinha o aparelho, mas pensei: “Será que tem um programa Kindle para PC?”. Pesquisei na internet e vi que tinha. Vibrei! Eu compraria pela metade do preço e leria de imediato.
 
Quando estava no processo de compra vi que podia ter comprado a versão para Iphone (eu nada sabia sobre a plataforma deles) e fiquei chateado. Mas o melhor estava por vir: Depois que comprei vi que podia ler em qualquer aparelho.

E mais!

Quando abria no segundo aparelho (caso fosse conectado com a internet) ele já iria para a página onde eu estava. Possibilitava também marcar (marca-texto) e fazer anotações. Uma verdadeira revolução!
 
Lembro que 90% deste meu primeiro E-book foi lido no iphone (o antigo 3 GS) e foi um divisor de águas na minha vida.

Confesso que gosto muito dos livros em papel, mas a facilidade de compra, manuseio, compartilhamento, ajuste do tamanho da letra (para quem tem problema de visão é perfeito), marcação, anotação, etc. Fizeram-me aderir de vez a esta onda.
 
Além dos computadores tradicionais, podemos lê-los nos e-readers (o kindle é um deles), os smartphones, tablets e agora os phablets (smartphones com telas maiores que cinco polegadas) que facilitam a leitura. E os programas evoluíram muito desde 2010 – Hoje tem marca-texto de várias cores, marcar, anotar, compartilhar partes do conteúdo nas redes sociais, entre outras coisas.
 
Com certeza você já conhece ou ouviu falar do livro Quer vender bem, deixe de ser vendedor do Antônio Braga. É uma leitura obrigatória para os profissionais que, direta ou indiretamente, lidam com vendas, bem como todos que trabalham com o público em geral e querem se diferenciar nesse mercado cada vez mais exigente e competitivo.

E é neste contexto que foi lançado o Quer vender bem, deixe de ser vendedor como E-book em formato Kindle da Amazon. E você poderá ler agora mesmo, marcar, anotar, compartilhar as partes que você mais gostar com seus amigos, e sair à frente nos quesitos informação e inovação.
 
Mas não adianta, falar onde está o peixe, e não ensinar a pescar, por isso consegui para você um valor que vai te deixar de boca aberta.

Como prezo bastante pela qualidade das informações que envio, e quero que quem acompanha os e-mails da minha lista preferencial sai na frente, consegui por um valor inacreditável de apenas R$1,99.

Mas atenção, consegui esse valor apenas para poucas unidades. Desta forma, se você confia em minhas indicações e quer dar um mais um importante passo rumo ao seu sucesso, não pense duas vezes, garanta já o seu no link abaixo:  
 
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Aproveite o preço de lançamento de apenas R$ 1,99. Isto mesmo! Menos que um cafezinho.

 
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E se você ainda não leu nenhum e-book, será muito bom que comece com o pé direito com seu primeiro e-book sendo o ótimo livro “Quer vender bem, deixe de ser vendedor” do grande escritor Antonio Braga.
 
Boa leitura e bom proveito das suas novas habilidades!

Caso você tenha alguma dúvida ou dificuldade, basta me escrever ou responder esse e-mail, será um prazer poder lhe ajudar.
 
luciano@sagracv.com.br

Um grande abraço do seu amigo
 
Luciano Rêgo