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O que fazer com vendedores pouco comprometidos?

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O QUE FAZER COM VENDEDORES POUCO COMPROMETIDOS?
11/2012
Por: Antônio Braga

Um empresário me fez essa pergunta. Comentou que têm quinze vendedores e grande parte deles não tem comprometimento com a empresa. Demonstram falta de interesse em aprender sobre os novos produtos e deixam a desejar no trabalho de prospecção, bem como nas visitas a clientes antigos, afetando o faturamento. Falou que é líder de mercado no seu segmento e gostaria de vender mais ainda, mas percebe que está é perdendo vendas dia a dia.

Por outro lado, apesar de dominar o mercado, não sabe informar qual é o potencial e nem a sua participação nesse mercado. É uma situação bastante esquisita, pois como é que se pretende conquistar mais fatia num mercado sem conhecer o seu potencial? Que parâmetro foi usado para ter uma posição de liderança? Qual é a participação dos principais concorrentes? Como atuam esses concorrentes e o que fazer para se diferenciar deles? Quando uma empresa não tem respostas para essas perguntas, significa que ela não sabe onde está e nem aonde quer chegar.

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Ter ou ser, eis a questão!

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TER OU SER, EIS A QUESTÃO!

10/2012

Por: Antônio Braga

Segundo muitos profissionais dos diversos segmentos de mercado, as causas mais comuns da falta de motivação são: salários baixos, falta de reconhecimento, estagnação na carreira, não gostar do que faz etc. Mas quando se pergunta por que não tentar mudar para eliminar ou minimizar esses problemas, têm-se como resposta imediata as dificuldades da vida, forçando as pessoas a conviverem com tais problemas na esperança de um dia as coisas melhorarem.

Será que as coisas melhoram por si só ou as pessoas têm de fazer com que elas melhorem? Vai acontecer algo diferente na vida se ficar apenas desejando e esperando? Muitas pessoas dizem constantemente que pensam positivamente, por isso acreditam que seus sonhos serão realizados. Pensamento positivo sem ação no sentido de realização leva alguém a algum lugar? Com certeza não.

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Por que muitos vendedores não batem metas?

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POR QUE MUITOS VENDEDORES NÃO BATEM METAS?
09/2012
Por: Antônio Braga

Em primeiro lugar, é preciso que os gestores tenham respostas para algumas questões: A empresa tem previsão de vendas definida com base em alguns parâmetros? Como foi estipulada a meta de vendas para a equipe? Há na empresa planos de ação que levem aos objetivos desejados? A equipe de vendas está preparada para executar o plano e atingir os resultados almejados?

Pelo que vejo no dia a dia de grande parte das pequenas e médias empresas, as perguntas acima ficam sem respostas. Isso acontece porque muitos diretores e gestores ainda pensam que definir uma meta é apenas colocar no papel os números que gostariam de atingir e cobrar os resultados da equipe. Mas o negócio não funciona assim, mesmo que a cobrança seja rigorosa.

É necessário, antes de tudo, que se entenda o verdadeiro significado de uma meta, qual a sua importância e as condições para estabelecê-la.

Uma empresa sem objetivo, que é a base do planejamento, fica sem rumo, sem saber aonde quer chegar. Portanto, é fundamental que toda empresa que almeja o sucesso comercial tenha uma meta de venda estimada com base em parâmetros que norteiam a probabilidade de êxito, bem como definir o caminho e as estratégias para percorrê-lo, sem mudar de foco, de modo a cumprir o papel a que se propõe.

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É proibido colocar o cliente no colo!

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É PROIBIDO COLOCAR O CLIENTE NO COLO!
08/2012
Por: Antônio Braga
Ao ministrar uma palestra sobre Marketing de Relacionamento, um grupo de funcionários de determinada empresa que estava na plateia perguntou se era correta a ideia de que não se deve colocar o cliente no colo, mimá-lo, a fim de evitar que ele se aproveite da relação para levar vantagens. Eles comentaram que essa é a política de sua empresa, mas não se sentem confortáveis em adotá-la.
Esses funcionários comentaram que seus gestores sempre pregam que quem paparica demais os clientes termina sendo mandados por eles, pois vão ficar cada vez mais cheios de direitos. E uma empresa não precisa misturar negócios com intimidade para vender seus produtos!

Aí vem a pergunta: Por que então mandar esses funcionários para uma palestra, onde vão ouvir exatamente o contrário do que a empresa acredita, já que eles não têm autonomia para mudar nada? É por isso que muitos funcionários falam em palestras e treinamentos que seus patrões também deveriam participar, pois muitos deles nem perguntam sobre o que ouviram e aprenderam.

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Meu cliente é mal-acostumado

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MEU CLIENTE É MAL-ACOSTUMADO
07/2012
Por: Antônio Braga

Todo segmento de mercado tem suas particularidades e os vendedores de cada ramo têm argumentos diferentes para essas particularidades. Mas em uma das particularidades há quase unanimidade: “o mau costume dos clientes”. Segundo muitos vendedores, no seu ramo, os clientes só querem comprar com preços baixos e prazos de pagamento dilatados, descontos promocionais e, para completar, só dão o pedido no fim do mês. Se não for assim não há negócio, pois toda a concorrência trabalha desse modo.

Mas quem é o verdadeiro culpado por essa política de vendas? Quem colocou o vício no cliente? Quando se faz esses questionamentos junto a vendedores, têm-se como resposta que esse costume já vem de muito tempo. Os clientes foram viciados pelos concorrentes que não são profissionais, que só sabem trabalhar jogando sujo para ganhar mercado. Mas, vejam que falamos “quase unanimidade”, porque no mercado ainda existe, embora em menor número, o profissional de vendas de verdade. 

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Como prospectar clientes

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COMO PROSPECTAR CLIENTES
06/2012
Por: Antônio Braga

Muitos vendedores iniciam a carreira com entusiasmo e agressividade pensando em vencer profissionalmente. Fazem prospecções, visitas e chegam a construir uma boa carteira de clientes. Com o passar do tempo, parece que o gás vai acabando e grande parte desses profissionais entra no processo de acomodação. Isso acontece por causa da Lei de Pareto, onde 20% dos clientes participam com 80% do faturamento.

Por concentrarem suas vendas nesse pequeno grupo, às vezes até sem boa assistência, a carteira de clientes vai ficando reduzida. Quando um cliente representativo deixa de comprar, o faturamento sofre um grande abalo. Para evitar esse problema, é fundamental que o vendedor dê assistência a todos os clientes, planejando o seu trabalho com base na segmentação pela importância e volume de compras. Além da assistência aos clientes já existentes, o vendedor não pode negligenciar no serviço de prospecção, pois o mercado é dinâmico, repleto de mudanças e de surpresas.

Para uma prospecção eficiente, relacionamos algumas dicas que devem fazer parte das atividades diárias do vendedor:

>> Participar de feiras, congressos, cursos, palestras, seminários, exposições etc., aproveitando as oportunidades para divulgar a empresa/produtos.

>> Buscar informações nas entidades de classe, tais como Associações Comerciais, CDL´s, Federações de Indústrias, Sindicatos etc.

>> Pesquisar nas listas telefônicas, que oferecem a vantagem de ter os prospects segmentados por ramo de negócio.

>> Pesquisar endereços/contatos dos fabricantes nas embalagens de supermercados, lojas de departamento, bem como no varejo de modo geral.

>> Pedir indicações a clientes antigos e satisfeitos, que, com certeza, fazem questão de colaborar, sobretudo quando existe um bom nível de relacionamento pessoal.

>> Fazer networking (happy hour, encontros de executivos) e trocar cartões de visita. Lembrar que cartões são para ser distribuídos, sendo um erro imperdoável dizer nos eventos que o último cartão foi entregue ao prospect anterior ou ficou no carro (desculpa esfarrapada e bastante comum).

>> Convidar pessoas para almoçar ou jantar, estreitando o nível de relacionamento pessoal. Isso não é gasto em vão, como muitos vendedores pensam, mas um excelente investimento.

>>Fazer uso com eficiência de mala direta, e-mails, telemarketing etc., bem como visitar sites de empresas.

>> Estar atento aos anúncios em geral (outdoors, jornais, revistas, TV, rádio etc.) e manter contatos com as empresas anunciantes que se encaixam no perfil de clientes.

>> Enviar mensagens em datas especiais [aniversário do cliente/empresa, dia do profissional, dia/aniversário da secretária (que abre portas para o profissional de vendas)] etc., demonstrando interesse pelas pessoas.

>> Colocar-se sempre à disposição das pessoas, demonstrando claramente a vontade de servi-las, mesmo que não comprem nas primeiras visitas. A persistência é a maior aliada do profissional de vendas.

OBSERVAÇÕES IMPORTANTES:

>> O trabalho de prospecção requer disciplina e persistência.

>> Antes de visitar qualquer prospect, é fundamental a preparação (técnica e psicológica) para causar uma excelente impressão e transmitir confiança/segurança na mensagem sobre a empresa/produtos. Também deve ser feito um check-list de todo o material de apoio necessário para a visita.

>> Tudo que for combinado com o prospect deverá ser anotado na agenda para dar continuidade (follow-up) até a conclusão da venda, seguida depois da pós-venda.

>> Lembrar sempre que COMPROMETIMENTO, PONTUALIDADE e APRESENTAÇÃO PESSOAL são fundamentais para se conquistar um cliente novo no mercado, pois a primeira coisa que se vende é a imagem/credibilidade do profissional de vendas.

Recife, 28/03/2012

Você tem perfil empreendedor?

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VOCÊ TEM PERFIL EMPREENDEDOR?
05/2012
Por: Antônio Braga

Mesmo o Brasil sendo um país bastante empreendedor, muita gente que se lança ao empreendedorismo não tem sucesso. Quando se questiona sobre o que deu errado, as respostas mais comuns estão relacionadas ao mercado, concorrência, impostos, legislação, custos, dificuldade de pessoal etc. Não há dúvida de que tudo isso afeta, mas se foi feito um Plano de Negócio antes de colocar a ideia em prática, esses fatores foram analisados, aumentando a probabilidade de êxito. E com relação ao empreendedor, será que está tudo bem? Todas as pessoas que montam um negócio têm perfil para empreender?

De nada adianta um Plano de Negócio bem elaborado se o empresário não possuir as características de um empreendedor. Porque uma coisa é certa: nem todo empresário é empreendedor, embora muita gente pensa que empreender é apenas ter seu próprio negócio. Vejamos, então, algumas características essenciais de um empreendedor:

>> Vontade de executar e vencer: Uma das principais características é a capacidade e vontade de realizar, acreditando na sua ideia e em si próprio, lutando com persistência contra todas as dificuldades que atravessarão o caminho do empreendedor. Os empreendedores não são influenciados pelas opiniões de outras pessoas, pois sabem o que querem.

>> Conhecimento e atitude: O empreendedor está sempre em busca de conhecimento/aprimoramento para desempenhar sua atividade com competência e transmitir credibilidade. Também tem consciência de que conhecimento só tem valor se for aplicado, por isso está constantemente em sintonia com o “querer fazer”. Além disso, faz sempre mais e melhor que a obrigação.

>> Objetivos e metas definidas: Aqui está o grande problema de muita gente. Define o objetivo, mas não o coloca no papel, caindo no esquecimento com facilidade. Ao definir-se um objetivo, é fundamental responder a duas perguntas: Onde estou?(meu potencial, minhas competências) e aonde quero chegar? (no curto, médio e longo prazo). Tendo as respostas, o próximo passo é estabelecer as metas para percorrer o caminho rumo ao objetivo (especificá-las, escrevê-las, datá-las, mensurá-las e fazer o acompanhamento). Isso exige foco, para não perder o objetivo de vista.

>> Corre riscos calculados: Há pessoas que correm riscos e outras que não se atrevem em face do medo e até antecipação do fracasso. Os empreendedores fazem parte do grupo que corre riscos, mas calculados, razão por que antes de executarem fazem o seu planejamento. Por outro lado, os empresários comuns se arriscam, mas de modo impensado e com resultados insatisfatórios.

>> Capacidade de decidir com rapidez: O mundo corrido de hoje não permite mais indecisões ou decisões lentas. O empreendedor tem essa consciência e por isso aplica a regra: “É melhor tomar uma decisão errada do que não decidir”. Entretanto, está sempre atento para corrigir os erros imediatamente, não deixando que eles sejam prejudiciais.

>> Identifica oportunidades: Enquanto os empresários comuns estão de olho nas crises e dificuldades, os empreendedores estão atentos às oportunidades, beneficiando-se constantemente delas. Para isso, praticam os 4 A´s do Princípio da Oportunidade: Atenção, Acreditar, Aprender e Ação.

>> Relacionamento pessoal: No mundo tecnológico os relacionamentos ficaram cada vez mais impessoais, distanciando as empresas dos clientes. O empreendedor se diferencia porque gosta de cultivar relacionamentos pessoais e quando não é possível estar próximo do cliente, usa com eficiência as ferramentas tecnológicas para manter e estreitar esses relacionamentos.

>> Criatividade e inovação: Os empreendedores não ficam na mesmice e estão sempre criando ou buscando coisas diferentes para atender as necessidades e desejos dos clientes, que mudam constantemente. Estão sempre atentos ao mercado/concorrência, nem que seja para copiar, mas procurando melhorar alguma coisa do produto/serviço. São flexíveis e estão sempre com suas mentes abertas à mudança, pois sabem que esta é a coisa mais certa no dia a dia.

>> Sabe e gosta de liderar: Os empreendedores têm sucesso porque são conscientes da importância da colaboração de outras pessoas, por isso primam pelo trabalho em equipe. Sabem que uma equipe só é produtiva se houver uma boa liderança. Sendo assim, exercem a liderança na base da influência e não através da força do cargo. Além do mais, delegam tarefas, fazendo com que os colaboradores se sintam úteis e valorizados, desempenhando suas atividades com satisfação, demonstrando comprometimento, motivação, lealdade e permanecendo por muito tempo na empresa.

Recife, 15/03/2012

Quero mudar a cabeça dos meus funcionários

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QUERO MUDAR A CABEÇA DOS MEUS FUNCIONÁRIOS
04/2012

Por: Antônio Braga

Quando as empresas necessitam dos serviços de um consultor, geralmente se ouve dos gestores que as coisas não estão indo bem por causa do comportamento dos funcionários, comprometendo o desempenho da organização. Muitos líderes acham que para reverter a situação é fundamental mudar a cabeça dos colaboradores, tarefa que o consultor deve executar muito bem. Será que basta mudar apenas a cabeça dos funcionários? E a cabeça demuitos líderes, não deve ser mudada também? O consultor tem esse poder?

No capítulo 3 do livro “Execução: A disciplina para atingir resultados”, os autores Larry Bossidy e Ram Charan citam sete comportamentos essenciais de um líder que está encarregado da tarefa de executar. Em rápidas palavras, eles comentam o seguinte:
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Fazer mais que a obrigação é o diferencial

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FAZER MAIS QUE A OBRIGAÇÃO É O DIFERENCIAL

03/2012

Por: Antonio Braga

Andrew Carnegie (1835-1919) nasceu na Escócia, filho de família pobre, que emigrou para os Estados Unidos, quando ele era ainda menino, em busca de melhores condições. Começou a trabalhar aos 13 anos de idade como aprendiz de tecelão na Pensilvânia, sem tempo para estudar. Em seguida ingressou em uma empresa de estradas de ferro como operário, onde fez carreira, demitindo-se após alguns anos de trabalho para montar sua própria indústria de aço.

Carnegie foi um dos maiores industriais do capitalismo norte-americano, sendo conhecido como o Rei do Aço. Apesar de muito rico, pregava a justiça social e o exercício da filantropia, doando em vida a maior parte de suas riquezas para entidades de educação e de caridade.

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Dez mandamentos para fracassar em vendas

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DEZ MANDAMENTOS PARA FRACASSAR EM VENDAS
02/2012
Por: Antonio Braga

Muitos vendedores têm vida profissional curta porque continuam insistindo na prática dos mandamentos que não levam ao sucesso, mas sim rapidamente ao fracasso. Para os profissionais que estão iniciando e os veteranos que pretendem mudar, mencionaremos esses mandamentos, os quais, se evitados, levarão qualquer vendedor ao profissionalismo e, consquentemente, ao sucesso:

1) FALTA DE OBJETIVO DEFINIDO: O objetivo de muitos vendedores é ganhar dinheiro a curto prazo. Por isso, não chegam ao sucesso, pois ganhar dinheiro é consequência de um objetivo bem definido (construir uma boa carteira de clientes satisfeitos e fieis; ser o melhor vendedor da região/empresa; crescer profissionalmente etc.).

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