12/2010 – por Antonio Braga
No mundo dos negócios, as mudanças são constantes e rápidas, mas não são acompanhadas na mesma velocidade por muitos gestores de vendas. Interessante, que muitos desses gestores são conscientes disso e falam com frequência que precisam mudar, pois o cliente de hoje está cada vez mais exigente na hora de negociar.
Muitas empresas não atingem os objetivos desejados porque deixam de lado uma das principais ferramentas para o bom desempenho comercial – o planejamento de vendas. Simplesmente fazem previsões de vendas, baseando-se apenas em suposições, sem analisar dados mais realistas do que ocorre no dia a dia do mercado. Trabalham mais na base do “querer vender muito e obter lucro elevado e imediato”. Leia mais
Muitos vendedores ficam abatidos quando ouvem um “não” dos clientes, chegando mesmo a perder a motivação e o entusiasmo para dar continuidade ao processo da venda. Inclusive, alguns até desistem da profissão por acharem que não terão sucesso como vendedor.
09/2010 – Por: Antonio Braga
Para estimular a competição e evitar a acomodação, algumas empresas não delimitam zona de vendas para seus vendedores. Será que é uma política correta? Particularmente, não sou a favor,
08/2010 – Por: Antonio Braga
Qual é a real função de um supervisor de vendas? Ele também deve vender?
Pelo que vejo, essa é uma dúvida de muitos gestores, que contratam supervisores com um objetivo, mas na prática exercem outro papel – de vendedores. Talvez, isso ocorra pelo fato de muitas empresas quererem vender cada vez mais, ficando em segundo plano a satisfação dos clientes e da própria equipe de vendas.
Conheço, inclusive, empresas onde o supervisor, além de suas atribuições, recebe uma meta de venda à parte como se fosse um vendedor comum. Ou seja, é um profissional com duplo papel. E qual exercerá primeiro? Não há dúvida que o de vendedor, com prejuízos para a equipe que terá sua assistência esporadicamente, além de um concorrente dentro da própria empresa.
Em muitas empresas os supervisores têm como atividade principal visitar clientes com os vendedores e fechar vendas. Isso também é extremamente prejudicial, pois o vendedor fica mal acostumado e termina se acomodando nos esforços de vendas. Por outro lado, muitos supervisores têm simpatia por alguns vendedores e clientes, deixando outros membros da equipe desamparados.
Na realidade, a principal função do supervisor não é vender, mas administrar as atividades da sua equipe de vendas para que tenham desempenho de acordo com as expectativas da empresa, alcançando os resultados planejados. É apoiar ao mesmo tempo os vendedores e o gerente de vendas, sendo então o principal elemento de ligação entre esses dois profissionais.
Então o supervisor não deve vender? Em alguns casos sim – quando a sua presença se torna necessária para apoiar o vendedor em uma negociação mais complexa ou quando mantiver contato com um cliente que manifeste a vontade de comprar. Mas isso não deve fazer parte de sua rotina de trabalho, pois a tarefa de vender é do vendedor.
Para que o supervisor de vendas seja realmente efetivo, contribuindo para o bom desempenho dos seus subordinados e da empresa, deve executar, entre outras, as seguintes funções:
>> Planejar o trabalho da equipe de vendas sob a sua subordinação, elaborando roteiros de viagens e visitas a clientes, fazer previsão de vendas, estabelecer prioridades, delegar tarefas etc., visando maximizar resultados e reduzir custos.
>> Apoiar e ao mesmo tempo acompanhar o trabalho dos vendedores para avaliar se os resultados estão de acordo com o planejado. Deve verificar se os clientes estão sendo visitados e assistidos de acordo com a sua importância e poder de compra. Analisar se o potencial de mercado e capacidade de compra dos clientes estão sendo explorados com eficiência, bem como se todos os produtos da empresa estão sendo vendidos com base na necessidade e potencial de cada cliente.
>> Treinar e capacitar os vendedores tanto em conhecimento dos produtos como em técnicas e estratégias de vendas. Ao mesmo tempo, trabalhar o lado motivacional desses profissionais para que não se abatam diante das dificuldades que encontrarão diariamente no mercado bastante competitivo.
>> Orientar a equipe de vendas sobre novas políticas da empresa, condições de vendas em vigor, campanhas promocionais, produtos em lançamento, novas estratégias de marketing etc.
>> Analisar relatórios de vendas, visitas, prospecção, cobranças, passar informações importantes para a gerência de vendas, dar “feedback”, sugestões, de modo que a equipe realmente tenha consciência de que está sendo assistida e apoiada.
>> Visitar clientes com os vendedores para conhecer os problemas e necessidades de cada região, atuação da concorrência, comportamento do mercado e produtos, política de preços, nível de satisfação, bem como para estabelecer relacionamentos pessoais com cada cliente, demonstrando que a empresa se preocupa com ele.
>> Dimensionar e delimitar a zona de atuação de cada vendedor de acordo com o potencial de venda, bem como propor ao gerente de vendas transferência ou promoção de cargo com base no desempenho do profissional. Mas é fundamental que isso seja feito com bastante critério, honestidade e imparcialidade.
Recife, 30/04/2010
07/2010 – Por: Antonio Braga
Certa vez, estava abastecendo o carro em um posto na cidade de Vitória de Santo Antão – PE, na BR 232, de onde se avista a fábrica da Sadia. Duas funcionárias do posto estavam conversando e uma delas falou que quase todo dia sonha que ainda vai se aposentar naquela fábrica. Perguntei a ela por que ainda não estava lá, já que contrataram muita gente por ocasião de sua recente instalação. A moça respondeu que lhe falta qualificação, mas que um dia vai se preparar.
06/2010 – Por: Antonio Braga
Embora já tenha publicado muitos artigos nos mais diversos meios de comunicação sobre a profissionalização do vendedor, vou dedicar esta matéria para responder à pergunta de um leitor do Consagra: O que fazer para ser um vendedor externo eficaz e de sucesso?
A seguir, mencionarei algumas regras simples e básicas, que se forem seguidas à risca, com certeza, levarão qualquer profissional de vendas ao sucesso:
>> QUALIFICAÇÃO TÉCNICA E ATITUDE: Como em qualquer profissão, é fundamental que o vendedor domine muito bem a sua atividade. E isso só será possível através de muito estudo, o que geralmente é negligenciado por muitos profissionais. É preciso que o profissional de vendas conheça muito bem o seu produto e as técnicas de vendas utilizadas em cada segmento. Além do conhecimento, é de suma importância a atitude, pois conhecimento sem ação não vale nada. Mas, infelizmente o mercado está repleto de vendedores com pouco conhecimento técnico e baixa atitude.
>> CONHECER O MERCADO, CONCORRÊNCIA E CLIENTES: Conhecer o potencial do mercado, ameaças e oportunidades, como atua a concorrência, seus pontos fortes e fracos, bem como o perfil dos clientes, suas necessidades e problemas, são de vital importância para o desempenho do vendedor. Portanto, faz parte do trabalho desse profissional a pesquisa e análise desses fatores diariamente.
>> MOTIVAÇÃO, ENTUSIASMO E COMPROMETIMENTO: Somente tem sucesso o profissional motivado, aquele que acorda todos os dias com espírito de vencedor e brilho nos olhos, mesmo estando consciente das dificuldades que irá encontrar, principalmente ao lidar com as resistências dos clientes. O vendedor profissional não se curva diante dos obstáculos, os quais, para ele, são mais um motivo para agir e vencer, pois sabe que não existe vitória sem luta.
>> PLANEJAMENTO DO TRABALHO DIÁRIO: Infelizmente, muitos profissionais de vendas são improdutivos por falta de planejamento. Já o profissional de vendas eficaz tem sucesso porque planeja diariamente o seu trabalho. Antes de sair para o campo seleciona os clientes a serem visitados, traça itinerário, analisa o mercado, situação dos clientes, duplicatas vencidas e a vencer e demais pendências, bem como organiza todo o material de apoio necessário para o bom desempenho profissional. No planejamento das visitas, são incluídos clientes antigos e novos, ex-clientes e reservado um espaço na agenda para prospecção, de modo a não ficar na dependência de poucos clientes.
>> ACOMPANHAMENTO DAS METAS DE VENDAS: As metas de vendas nunca serão atingidas se não forem acompanhadas diariamente. Os profissionais eficazes dividem sua meta de venda mensal pela quantidade de dias úteis do mês e saem de casa com o pensamento firme de quanto devem vender todos os dias. Se vendem mais do que a meta num determinado dia, sabem que no dia seguinte têm de vender pelo menos o que foi estabelecido para aquele dia. As metas devem ser acompanhadas tanto em valores como no quantitativo de produtos.
>> BOA DEMONSTRAÇÃO DO PRODUTO: Somente um vendedor competente é capaz de fazer uma demonstração com base nos benefícios do produto, que é o que realmente vende, porque agrega valor e justifica o preço. Um produto demonstrado com competência transmite segurança, conquista a confiança e desperta o interesse de compra pelo cliente. E o vendedor profissional, ao contrário dos comuns, não demonstra o seu produto antes de identificar a real necessidade do cliente.
>> SER CURIOSO E PROATIVO: Uma das características do profissional de vendas eficaz é a curiosidade. Está sempre atento a tudo que se passa ao seu redor, pois um simples detalhe na sala do cliente, por exemplo, pode ser explorado na identificação de necessidades e será de grande utilidade na argumentação da venda. Também não espera que as coisas aconteçam normalmente por parte do cliente, e sim fazem com que elas aconteçam.
> PACIÊNCIA COM CADA CLIENTE: Vender não é só apresentar o produto, mencionar o preço e esperar pelo “sim” do cliente, como fazem os profissionais comuns, geralmente sem sucesso. É um processo que exige paciência, pois o cliente deve ser ouvido e entendido para depois entender como o produto do vendedor irá beneficiá-lo.
>> ÉTICA PROFISSIONAL: Não gastar energia e tempo culpando a concorrência, clientes, produtos e empresa pelo insucesso profissional. Isso não leva a nada, mas tem o grande poder de afastar os clientes, que não gostam de vendedores chorões.
>> USAR COM EFICIÊNCIA A TECNOLOGIA: A tecnologia moderna coloca à disposição do vendedor excelentes ferramentas para o bom desempenho de suas atividades. Encurta distâncias, economiza tempo, aumenta a eficiência e produtividade, fornece banco de dados, há toca de informações rápidas etc. Mas se não for usada adequadamente, em vez de ajudar complica e estimula a acomodação. É bom lembrar que o telefone e a internet não substituem as visitas pessoais, apenas complementam o trabalho do vendedor, pois os clientes gostam do contato face a face, os quais solidificam relacionamentos pessoais.
>> FIRMEZA NO FECHAMENTO DA VENDA: É importante que o vendedor não vacile no momento do fechamento e nem fique à espera que o cliente tome a atitude de comprar. Dificilmente isso irá ocorrer. Portanto, o profissional deverá demonstrar firmeza e tentar o fechamento todas as vezes que o cliente der sinal de compra. Mas, para isso, deverá estar atento à comunicação verbal e aos gestos externados pelos clientes.
>> FAZER DO SERVIÇO DE PÓS-VENDA UM HÁBITO: O cliente valoriza o profissional de vendas que está sempre ao seu lado, com quem pode contar a qualquer momento sem precisar ir à sua procura. O profissional eficaz é mestre nesse trabalho, pois acompanha de perto o seu cliente antes, durante e depois da venda, nunca o abandonando. Com isso, mantém relacionamentos saudáveis e uma carteira de clientes satisfeitos e fieis, evidenciando a relação ganha-ganha.
Recife, 29/03/2010
05/2010 – Por: Antonio Braga
Certa vez, um amigo vendedor comentou comigo que não entendia bem a política de sua empresa. Foi promovido a supervisor de vendas e depois de algum tempo fora rebaixado. Disse que se considerava um bom profissional de vendas e amigo de todos, mas depois da promoção teve de mudar de postura para impor respeito. Notou que os colegas não gostaram e os relacionamentos mudaram, mas fez o que achava correto. E talvez isso tenha afetado a sua promoção. Entretanto, como gosta da empresa, permaneceu lá, mesmo perdendo a função de supervisor.
Casos como esse são comuns nas empresas, porque muitas pessoas mudam mesmo de comportamento de uma hora para outra quando sobem um degrau na escada hierárquica, justamente pelo receio de perderem o respeito dos subordinados, que antes eram colegas no mesmo nível. Entretanto, respeito não se impõe, conquista-se, principalmente através dos relacionamentos, cooperação e exemplos. E sem dúvida, foi nesse aspecto que o amigo falhou.
O que ocorre no dia a dia das organizações é que muitas pessoas são promovidas com base apenas na qualificação técnica, deixando-se de lado outras importantes habilidades. Com isso, perde-se um operacional/técnico competente e se ganha um mau chefe.
Não há dúvida de que as pessoas devem mudar quando vão galgando os degraus promocionais. Mas essas mudanças devem ser progressivas e com habilidade para não causar impacto negativo diante da equipe. E somente consegue agir assim um profissional que tenha capacidade de se relacionar com pessoas e esteja com a mente aberta para o exercício da liderança.
À medida que se avança em uma hierarquia organizacional, deve-se mudar de habilidades, que em administração são basicamente três: habilidades técnicas, habilidades humanas e habilidades conceituais (Paul Hersey e Kenneth H. Blanchard, Psicologia para Administradores de Empresas).
HABILIDADES TÉCNICAS – É o domínio do conhecimento para a realização de tarefas específicas, adquiridas por experiência, educação e instrução.
HABILIDADES HUMANAS – Capacidade de se relacionar e trabalhar com pessoas, de modo a manter a equipe motivada, cooperativa e produtiva.
HABILIDADES CONCEITUAIS – Visualizar e compreender as complexidades da empresa como um todo, entendendo as inter-relações funcionais para a realização dos objetivos da organização total.
Em níveis administrativos mais inferiores, a necessidade de habilidades técnicas é maior, haja vista que os líderes estão mais diretamente em contato com grupos de subordinados imediatos, os quais desempenham funções específicas e precisam ser instruídos tecnicamente por eles.
Já na alta direção, a habilidade técnica não é tão importante, pois o papel do gestor é bem mais amplo. É necessário maior domínio das habilidades conceituais, porque os administradores não precisam saber como se realizam todas as tarefas especificas em nível operacional.
Por outro lado, quer o administrador esteja em posição hierárquica de nível inferior, intermediário ou de alta direção, é fundamental para o seu sucesso o domínio das habilidades humanas. É aqui onde está o grande problema de muitos profissionais que exercem o papel de líderes.
É comum pessoas que executam atividades operacionais, com bastante competência técnica, questionarem por que não são promovidas. Como também, algumas são promovidas e não têm sucesso como líderes. Consideram-se logo discriminadas em detrimento de colegas com menos habilidades técnicas. Geralmente isso ocorre por serem fracas em relacionamentos pessoais.
O profissional que não domina as habilidades humanas tem dificuldade de trabalhar em equipe. E na sociedade moderna e interdependente é impossível um administrador conseguir atingir objetivos sem a colaboração de outras pessoas.
O trabalho em equipe tem sido um dos grandes entraves nas empresas, pois em vez de cooperação visando objetivos de grupo, é comum encontrar-se pessoas desperdiçando energia na disputa de prestígio e objetivos individuais, promovendo a desintegração do grupo.
Portanto, para que todos se beneficiem, é fundamental o compartilhamento de ideias, conhecimentos e soluções, o que só se consegue se houver confiança mútua entre os membros da equipe, a começar pelo líder, sendo importantíssimo o domínio das habilidades humanas.
Recife, 12/03/2010
04/2010 – Por: Antonio Braga
O posicionamento de uma empresa é o espaço que ela ocupa na mente dos clientes em relação aos seus concorrentes, fazendo com que esteja sempre na lembrança deles. Essa ocupação ocorre basicamente de duas maneiras: a) Praticando os preços mais baixos do mercado; ou b) Agregando valor aos produtos e serviços, de modo a se diferenciar da concorrência e cobrar preços mais elevados, mas que os clientes pagam por serem conscientes de que são justos.
Assim como a empresa, todo vendedor também deveria definir o seu posicionamento, evitando ser apenas mais um a visitar o cliente, sem agregar nada, e passar a fazer parte do grupo de profissionais de sua preferência.
O que ocorre é que muitos vendedores são posicionados como praticantes de preços baixos, ficando um contingente bem menor no grupo dos agregadores de valor. É uma realidade triste, mas que ainda levará algum tempo para ser mudada, apesar dos grandes esforços de muitas empresas. Entretanto, de nada adiantará os esforços por parte das empresas se não houver também a vontade de mudança pelo vendedor.
Toda mudança gera uma reação, pois as pessoas têm medo do novo, principalmente porque só olham para os aspectos negativos decorrentes dela. O lado positivo não é percebido em face do prejulgamento que foi feito focado apenas nas dificuldades, tapando a visão para as oportunidades e melhorias que ocorrerão com as mudanças. E sem mudança não há evolução pessoal e profissional.
A diferença de comportamento desses vendedores faz com que ocupem espaços totalmente distintos na mente do cliente, com reflexos diretos no desempenho de cada um. Vejamos como os dois pensam e agem.
1) VENDEDORES DE PREÇO BAIXO:>> Jogam somente no time dos clientes. Vivem brigando com suas empresas para baixarem seus preços e aumentarem os prazos de pagamento.
>> Só falam nas dificuldades do mercado, concorrência e exigências dos clientes, que só compram de quem as atende como eles querem.
>> Não estão preocupados se a venda foi com lucro ou prejuízo, mas as comissões têm de ser pagas integralmente. Elas são sagradas.
>> Não almoçam ou jantam com clientes para não gastar. Desconhecem que esses momentos são ótimas oportunidades para se investir em relacionamentos, importantíssimos na atividade de vendas.
>> Não prospectam novos clientes, pois os antigos já estão acostumados com os produtos e preços baixos de sempre. Sua carteira é composta de poucos clientes.
>> Não cobram juros das duplicatas dos clientes em atraso, pois, na sua visão, os concorrentes também não cobram (!!!). Se for feito diferente, os clientes deixam de comprar.
2) VENDEDORES AGREGADORES DE VALOR:
>> São altamente planejados e conscientes de que venda é mais mente que esforço físico. O seu bom-dia é a pré-venda, já saindo de casa com todas as informações necessárias dos clientes, mercado, concorrência, empresa etc.
>> São convictos de que o principal elo entre cliente e empresa é o vendedor. Por isso agem com profissionalismo e praticam a relação ganha-ganha para todos – cliente, empresa e vendedor.
>> Preservam a lucratividade da venda, pois são conscientes de que empresa nenhuma sobrevive com prejuízo e não existe venda de qualidade se não for lucrativa e ao mesmo tempo satisfaça as necessidades dos clientes.
>> Cultivam relacionamentos de médio e longo prazo, conquistando a fidelidade dos clientes, graças ao excelente atendimento e constante assistência antes, durante e depois da venda.
>> São abertos às mudanças e estão sempre inovando, fazendo com que seus clientes também mudem para melhor.
Apesar dos vendedores de preço baixo serem “bondosos” com seus clientes, sem dúvida alguma eles só compram enquanto o preço for vantajoso. Mas esses mesmos clientes continuam comprando dos agregadores de valor com base nos benefícios e serviços prestados. Pois, foi assim que cada um conquistou seu espaço na mente do cliente, a qual não será mudada com tanta facilidade.
Recife, 25/02/2010
03/2010 – Por: Antonio Braga
Sempre recebo solicitações de vendedores para enviar matérias sobre conhecimento do produto para serem mais eficazes. Realmente, a falta de domínio do produto é a grande deficiência de muitos profissionais, que todos os dias visitam ou recebem clientes, mas apresentam baixa taxa de fechamento das vendas. Muitos até perdem a motivação e entusiasmo, entrando para o grupo dos acomodados, fazendo somente o necessário para se manterem.
O conhecimento do produto é condição básica e essencial para qualquer vendedor exercer a profissão. Qual é o cliente que compra de alguém que não fala com segurança sobre a solução dos seus problemas? E somente quem conhece bem o que vende é capaz de falar com convicção para conquistar a confiança e o interesse do cliente.
No mercado atual, onde o cliente está cada vez mais consciente de que não necessita meramente de um produto, mas sim da solução de seus problemas, vender ficou mais difícil. Essa dificuldade reside no fato de que o mercado está inundado de produtos dos mais diversos tipos, qualidades e preços, deixando o cliente cheio de dúvidas no momento da compra. Quem nunca passou por uma experiência negativa de compra?
Quando o cliente está diante do vendedor, ouvindo suas argumentações, está também com o pensamento fixo no problema que tem para resolver. Se o profissional de venda não tiver a capacidade de percepção e continuar fazendo a demonstração do produto, falando somente de características, sem focar na necessidade do cliente, não obterá êxito. Mas é o que acontece com muita frequência.
No dia a dia das vendas, os vendedores que não se profissionalizam são mestres em falar de características, por ser mais fácil, deixando de lado o mais importante – os benefícios -, que são os propulsores da venda. Isso ocorre porque somente quem conhece bem seus produtos e serviços está apto a demonstrar um produto destacando benefícios, porque estes são invisíveis, sendo apenas percebidos.
Pior ainda é quando o vendedor apenas apresenta o produto, diz que é de boa qualidade e está tendo bastante aceitação no mercado, menciona em seguida o preço e fica na expectativa da decisão do cliente. Será que isso acontece com frequência? O cliente compra? Mas esse filme se repete todos os dias.
O grande diferencial do profissional de vendas está em saber distinguir as características, vantagens e benefícios dos produtos. Qual a importância de cada um desses elementos e como devem ser explorados durante a apresentação do produto ou serviço. Quando isso é feito com competência, com certeza o cliente percebe e demonstra interesse em ouvir a proposta do vendedor.
Ao se contratar um vendedor, é de suma importância que ele passe por um treinamento de vendas, a fim de conhecer bem os produtos ou serviços da empresa e as técnicas de vendas utilizadas. Mas não deve parar por aí, o aprendizado deve ser constante, pois todos os dias surgem novos produtos e os clientes são dinâmicos, não aceitando a mesmice de sempre.
Para ser mais efetivo, é importante que o vendedor esteja preparado para adotar estratégias bastante simples, que são despercebidas pelos profissionais de vendas comuns, mas que fazem a diferença. Vejamos algumas delas:
>> Conhecer profundamente seus produtos ou serviços, de modo a fazer apresentações com convicção, segurança, motivação e entusiasmo, transmitindo confiança ao cliente.
>> Identificar as necessidades dos clientes antes da demonstração do produto.
>> Saber qual é o seu público-alvo, a fim de não ficar malhando em ferro frio, oferecendo produtos ou serviços para quem não tem necessidade.
>> Analisar sempre os produtos e trabalho dos concorrentes para destacar os seus diferenciais competitivos frente a eles para os clientes. É uma demonstração de profissionalismo sem denegrir o concorrente.
>> Agregar valor ao produto ou serviço através de demonstrações com base no destaque de vantagens e benefícios, justificando o preço cobrado.
>> Estar preparado para enfrentar e superar as objeções dos clientes, evitando desistir da venda logo nas primeiras dificuldades.
>> Não hesitar ao falar do preço do seu produto, por estar consciente de que é justo em face do benefício que proporcionará ao cliente.
>> Estar consciente de que o cliente concorda que o seu produto é importante para ele, sendo a solução dos seus problemas e necessidades.
Recife, 12/02/2010
