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Recife, 28 de fevereiro de 2009

Força de vontade, determinação, persistência, perseverança etc. são palavras que estão na boca da maioria das pessoas que buscam atingir seus objetivos. Mas apenas um grupo reduzido consegue o quer, pois o número de desistentes é muito grande. Então, onde está a força destas palavras?

Ao contrário dos desistentes, os vitoriosos chegam aonde querem porque, em vez do discurso, partem para a prática com atitudes capazes torná-los vencedores e por serem inimigos da imobilidade. São pessoas conscientes de que a vontade é um passo importantíssimo num projeto rumo ao sucesso, mas se ficar apenas no pensamento não leva a lugar algum. Os passos decisivos estão no percurso da caminhada repleta de obstáculos para serem superados.

Analisando-se as relações entre “vontade” e “ação” na matriz abaixo, encontraremos quatro tipos de pessoas que são bem conhecidas de todos nós.

QUADRANTE 1 – Baixa vontade e baixa ação: Neste grupo estão os indolentes de carteirinha. Pessoas que nada fazem, a não ser gastar energia reclamando da falta de oportunidade. Querem que as coisas caiam do céu sem fazerem o mínimo de esforço. Adoram sombra e água fresca. Sonham com um bom emprego, mas não querem trabalho, pois já amanhecem cansadas. Sempre adotam atitudes reativas, oferecendo ainda resistência para fazerem o que se manda.

QUADRANTE 2 – Baixa vontade e alta ação: Encontram-se aqui as pessoas que estão sempre iniciando novos projetos, mas não conseguem concluí-los, pois desistem com facilidade. Nadam, nadam e morrem na beira da praia, por quererem executar sem paciência para planejar. Persistência e determinação não fazem parte do projeto de vida dessas pessoas. Estão sempre agindo, mas infelizmente a ação isoladamente não leva ao sucesso.

QUADRANTE 3 – Alta vontade e baixa ação: Aqui se incluem as pessoas sonhadoras. São cheias de idéias e planos, mas não os colocam em prática, tendo sempre uma justificativa para tal. Estão constantemente à espera de dias melhores e de momentos oportunos que nunca aparecem. Pensam sempre no futuro, esquecendo-se do presente. Até sonham em ganhar na loteria para mudarem de vida, mas não jogam. Na realidade a força de vontade das pessoas pertencentes a este grupo não existe, está presente apenas na conversa que jogam fora diariamente.

QUANDRANTE 4 – Alta vontade e alta ação: É o grupo das pessoas realizadoras e vitoriosas. Juntam a fome com a vontade de comer e vão à luta. São pessoas que têm objetivos definidos, estão sempre agindo e não desistem em função do alto grau de perseverança. Aliam a ação com o planejamento para serem mais produtivas. Para o mercado e para os amigos são importantes e valorizadas e todos querem tê-las ao seu redor. Não se abalam com as crises e dificuldades, pois enfrentar e vencer obstáculos já faz parte do seu cotidiano. Como a sociedade e o mercado são carentes de pessoas com essas qualidades, são bastante requisitadas.

Recife, 28/02/2009

Recife, 16 de fevereiro de 2009

A crise econômica internacional revolucionou o mercado de uma hora para outra, fazendo com que as empresas mudassem totalmente de postura. Presidentes controlando o caixa de suas empresas, negociando diretamente com fornecedores e grandes clientes para reduzir custos e não perder vendas, aproximando-se mais dos funcionários para manterem o equilíbrio diante das incertezas etc. Atividades que sempre ficaram a cargo de outras pessoas quando o mercado é de prosperidade.

Realmente, com a crise, as coisas mudaram, mas de nada vai adiantar entrar em desespero antecipadamente, deixando-se de agir com medo das incertezas, como já está acontecendo com muitas empresas no Brasil. Empresas onde as vendas ainda nem tiveram quedas significativas, mas já se declaram em crise todos os dias para seus funcionários, criando uma expectativa ruim e falta de motivação na equipe.

Por outro lado, diariamente, a imprensa mostra exemplos de empresas que estão se aproveitando da crise para criar oportunidades de negócios, produzindo mais e gerando mais empregos, seguindo na contramão de muitas que estão demitindo funcionários.

A crise tem o seu lado perverso, mas também tem o lado bom, que é a profissionalização das empresas. Muitas só se dão bem quando o mercado está em prosperidade, entrando em dificuldades quando se deparam com anormalidades. São empresas que não estão em constante vigilância aos ambientes internos e externos onde operam, sendo obrigadas a reagirem sem planejamento diante das adversidades.

Já as empresas profissionais agem de modo diferente, pois são proativas e estão sempre preparadas para atuarem tanto no mercado de prosperidade como de recessão. São planejadas, enxutas, produtivas, com custos reduzidos por manterem padrões operacionais racionais e eficientes, composta de pessoal qualificado, estando sempre precavidas contra as eventualidades que possam ocorrer.

Empresas onde poucos produtos e poucos vendedores são responsáveis por grande parte do faturamento, são as primeiras a enfrentarem dificuldades quando o mercado desacelera. Muitas dessas empresas têm até um bom mix de produtos, mas mantém na equipe vendedores desqualificados e sem comprometimento, que não se interessam pelas vendas dos produtos que exigem mais esforços. Por ficarem sempre no feijão-com-arroz, vão cedendo espaços para os concorrentes.

As principais maneiras de se aumentar vendas são: 1) aumentando a participação de mercado; 2) aumentando o valor médio de faturamento por cliente; 3) vendendo para novos clientes; 4) deixando de perder clientes. Mas, para isso, é fundamental que se conheça muito bem o mercado potencial e que se tenham profissionais de vendas competentes e ambiciosos para explorarem o máximo desse mercado.

Entretanto, é grande a quantidade de empresários e vendedores que desconhecem o potencial de mercado do seu próprio ramo. Quando a demanda do mercado está em alta, mostram-se satisfeitos porque estão vendendo bem, mas se ocorre o contrário entram em pânico, quando poderiam estar numa situação melhor. O potencial de vendas da empresa é conquência do potencial de mercado, mas se este é desconhecido, como a empresa pode estimar o seu potencial de vendas?

Quando a demanda de mercado está aquecida o potencial de mercado cresce naturalmente, ocorrendo uma diminuição desse potencial quando a demanda também recua. Neste caso, são exigidos maiores esforços de marketing para que as vendas não sofram grandes quedas. É aí onde está a diferença entre as empresas profissionais e as não profissionais. Como as primeiras estão sempre atentas ao potencial de mercado e não negligenciam nos esforços de marketing e vendas, dão-se bem em ambas as situações de mercado.

Além do mais, conhecer o potencial de mercado credencia o empresário beneficiar-se de várias maneiras, dentre as quais podemos citar:

>> Saber a participação da empresa no mercado e o que fazer para conquistar mais fatia;

>> Fazer previsões de vendas mais realistas, dispensando os “chutômetros”;

>> Estabelecer cotas de vendas para a equipe, exigindo esforços, mas ao mesmo tempo sendo realizáveis;

>> Quantificar a necessidade de vendedores capaz de assistir toda a região de atuação da empresa;

>> Colocar pontos-de-venda ou depósitos em locais onde haja necessidade;

>> Estabelecer políticas de vendas e de distribuição;

>> Determinar regiões por vendedores e avaliar o desempenho de cada um.

Recife, 29 de janeiro de 2009

A grande dificuldade de muitos vendedores é planejar o seu trabalho para que possam atender com eficiência a todos os clientes de sua região. Desse modo, terminam sendo improdutivos, não dando assistência de acordo com o perfil, necessidade e volume de compra de cada cliente.

Pela falta de planejamento, fazem visitas de forma desordenada, sem estabelecer prioridades, querendo atender a gregos e troianos ao mesmo tempo. Com isso, aumentam os custos das visitas, perdem tempo e deixam muitos clientes insatisfeitos.

Como os clientes têm características diferentes e, também, compram volumes e valores bem diferentes, é fundamental levar em consideração esses fatores ao se estabelecer um plano de trabalho. Priorizar a visita a um cliente que compra pouco, mas é agradável, em detrimento a um que compra grandes quantidades, porém é briguento e pechincheiro, além de difícil acesso, é um grande erro. Mas, na realidade, isso é comum no dia-a-dia dos vendedores.

Para que haja maior eficiência e produtividade nas visitas, o vendedor deve planejar o seu trabalho através da segmentação dos clientes. E uma boa ferramenta é a curva ABC, que tem base no Princípio de Pareto, onde 20% dos clientes respondem por 80% do seu faturamento. Mas como fazer isso?

Com base no total do faturamento acumulado, segmentam-se os clientes por volume de compra, classificando-os em três categorias: A, B e C. Para exemplificar, utilizaremos os números abaixo para cada categoria de clientes do vendedor.

Clientes A – são os que têm maior participação no faturamento. Digamos que 20% desses clientes compram 80% do total faturado pelo vendedor.

Clientes B – têm participação intermediária no faturamento. Vamos supor que 25% dos clientes compram 12% do total da venda.

Clientes C – clientes que têm baixa participação no faturamento. No nosso exemplo, 55% dos clientes restantes têm apenas 8% de participação no faturamento desse vendedor.

Chega-se a esses dados através de uma planilha de Excel com basicamente cinco colunas: 1) Nome dos clientes; 2) Valor do faturamento por cliente em ordem decrescente; 3) Valor do faturamento acumulado; 4) Percentagem de cada valor acumulado sobre o total do faturamento; e 5) Classificação dos clientes em ordem crescente.

De posse desses dados é só fazer a classificação ABC, considerando que os totais de clientes e faturamento correspondem respectivamente a 100%, traçando-se em seguida a curva ABC.

Com a curva ABC, conclui-se que poucos clientes respondem pela maior parcela de faturamento das empresas/vendedores. Sendo assim, o vendedor tem condições de planejar melhor o seu trabalho, concentrando esforços de acordo com a importância dos clientes, otimizar o seu tempo com deslocamentos e visitas, reduzir custos, aumentar a produtividade e dar melhor assistência aos clientes.

Como cada ramo de atividade tem suas particularidades, as estratégias de vendas e freqüência de visitas aos clientes também variam. Mas, de modo geral, deve-se programar o trabalho de forma que os clientes A sejam contatados com mais freqüência que os B’s, os quais, por sua vez, também serão mais visitados que os C’s, que são em maior número. Não que estes não sejam importantes, mas a concentração de esforços do vendedor deve ser de acordo com o volume de vendas e importância dos clientes.

Para maior viabilidade, devem-se alternar visitas pessoais com contatos por telefone, e-mails etc., de modo que todos os clientes tenham a assistência do vendedor. Inclusive, com a curva ABC o vendedor pode executar com eficiência os trabalhos de prospecção, “follow-up” e pós-venda, sempre negligenciados sob a alegação da falta de tempo. Com certeza, os clientes ficarão agradecidos e continuarão comprando cada vez mais.

Recife, 30 de dezembro de 2008

Apesar de já ter escrito bastante coisa sobre profissionalismo em vendas, neste último artigo de 2008 vou abordar novamente sobre o tema, em resposta a uma pergunta que me é feita com freqüência, principalmente por e-mail: O QUE FAZER PARA SER UM BOM PROFISSIONAL DE VENDAS?

Para ter sucesso em vendas, é necessário que o profissional atenda a um conjunto de requisitos, destacando-se dois, que são fundamentais – PREPARAÇÃO e AÇÃO. Pois de nada adianta um vendedor preparado sem ação, como também ser ativo, mas despreparado.

Sendo assim, a Regra no 1 para o sucesso em vendas é: TODOS OS DIAS O VENDEDOR DEVE SE PREPARAR TÉCNICA E PSICOLOGICAMENTE E ENTRAR EM AÇÃO.

Vejamos então o que fazer para cumprir rigorosamente essa regra e ter um excelente desempenho como vendedor profissional.

>> SER AUTOCONFIANTE: É preciso que o vendedor, antes de tudo, confie em si próprio, acreditando na sua capacidade de vender e vencer, para poder acreditar na sua empresa, produto e preço. Somente assim ele fala com convicção, não se intimidando quando está diante de um cliente que conhece bem tanto o seu produto como os concorrentes.

>> TER PAIXÃO POR VENDAS: Quando se gosta do que faz, tudo fica mais fácil, pois o trabalho se torna mais prazeroso, sendo executado com entusiasmo, alegria e motivação. Percebe-se até o brilho nos olhos de quem o executa. E isso atrai clientes, os quais fazem questão de comprar de pessoas satisfeitas e felizes com a vida, que transmitem energia positiva.

>> APRENDER TODOS OS DIAS: Ao contrário do passado, a venda moderna é uma associação de estudo e prática. Como em qualquer atividade, a de vendas também requer especialização para que o cliente se sinta seguro ao fazer negócio com quem entende da solução dos seus problemas. Somente quem é conhecedor do que faz é capaz de transmitir essa segurança.

>> FAZER VENDAS CONSULTIVAS: O vendedor moderno deixou de ser um simples profissional de vendas para ser um consultor de negócios do seu cliente. Em vez de simplesmente querer vender um produto, o seu foco é a satisfação das necessidades do cliente. Para isso, ele tem de identificar problemas e solucioná-los através das vantagens e benefícios dos seus produtos que realmente interessam aos clientes. É bom ter sempre em mente que as pessoas não compram produtos, mas sim seus benefícios e utilidades e enquanto não as perceberem não haverá interesse na proposta de venda.

>> NÃO SER VENDEDOR DE PREÇO: O grande problema de muitos vendedores é não saber agregar valor ao seu produto, insistindo sempre na velha história do preço baixo e desconto. Justamente por falta de conhecimento, não conseguem rechear seus argumentos de vendas com os benefícios do produto, não permitindo que o cliente perceba valor e justifique o preço cobrado, interessando-se pela compra.

>> SABER CONTORNAR OBJEÇÕES E FECHAR VENDAS: Mesmo após uma boa sondagem e demonstração eficaz do produto, podem surgir objeções, pois isso faz parte do processo normal da venda. Isso acontece porque algo não ficou claro para o cliente. Mas o vendedor não pode se intimidar e desistir no primeiro “não”. Pelo contrário, deve seguir em frente, descobrindo o porquê da objeção a fim de contorná-la e fechar a venda. Quando isso é feito com eficiência, segurança e tranqüilidade, o fechamento ocorre naturalmente. Entretanto, é importante lembrar que o vendedor deve ser proativo em fechamento e não deve ficar esperando que o cliente tome a iniciativa.

>> CRIAR VÍNCULOS COM OS CLIENTES: Uma coisa fundamental em vendas se chama “confiança” e as pessoas dão preferência a vendedores credíveis e amigos. Por isso, é importantíssimo que o vendedor saiba construir relacionamentos saudáveis e que perdurem por muitos anos. Sendo assim, é de vital importância que o vendedor esteja sempre ao lado do seu cliente antes, durante e depois da venda.

Deve fazer pré-venda, mantendo-se sempre informado das necessidades e expectativas dos clientes, análise das vendas anteriores, mercado e concorrência, entre outras ações.

Durante a venda, o profissional deve interessar-se e dar atenção especial ao cliente, demonstrando toda boa vontade em servi-lo, resolvendo realmente seus problemas e necessidades. Deve fazer com que as expectativas do cliente sejam sempre superadas, mesmo que o vendedor não esteja em um bom dia e o cliente não seja do tipo muito agradável.

Lembrar que a venda não se encerra com a entrega do produto. Ela continua, pois faz parte de um processo que está sempre em evolução, não podendo sofrer solução de continuidade. Por isso, a pós-venda, tão esquecida por grande parte dos vendedores, é um fator de diferenciação e excelente oportunidade para se criar relacionamentos saudáveis e duradouros com os clientes. Manter contatos após a venda faz com que o cliente se sinta prestigiado, tendo a consciência de que não é apenas mais um código no cadastro de clientes da empresa, mas um ser humano digno de respeito e consideração.

Recife, 16 de DEZEMBRO de 2008

Mais um ano se finda e outro se inicia. Como de praxe, para algumas pessoas, com certeza, o ano que passou foi de grandes realizações e de boas perspectivas para o próximo. Já, para outras, é a repetição de sempre, não acontecendo nada de novo, mas como a saúde continua boa, que é o importante, vão levando de barriga até que as coisas mudem.

De qualquer maneira, com ou sem grandes realizações, o ano velho é sempre comemorado nas empresas, quando todos prometem a si próprios que o próximo será diferente. São realizadas festas de confraternizações, com almoços e jantares, troca de presentes – o famoso amigo secreto.

O interessante é que em muitas empresas os próprios funcionários dizem que o termo correto não é “amigo secreto”, mas “inimigo secreto”. Porque nelas há mais inimigos do que amigos, de modo que as confraternizações deixam de ser um ambiente festivo agradável para ser obrigação.

Mas por que as coisas não mudam para muitas pessoas? Estão trabalhando de maneira correta? Como está sendo o desempenho dessas pessoas?

Dentre os vários fatores que afetam o desempenho e o desenvolvimento profissional em grande parte das empresas, destaca-se o fraco trabalho de equipe. Começa com o chefe de cada departamento criando seu feudo, construindo um cercado imaginário em sua área como se fosse propriedade privada, não permitindo a invasão de outros colegas.

Com isso, criam-se as rivalidades entre colegas e departamentos, desperdiçando-se muito tempo e energia em troca de nada, comprometendo os processos da empresa, culminando com serviços de baixa qualidade para os clientes.

A verdade, é que muita gente enxerga os colegas como inimigos e eternos concorrentes, quando na realidade poderiam se unir, somando esforços, com o objetivo de obter benefícios para todos os envolvidos. A vitória de um grupo só é conseguida através do esforço harmonioso, onde haja compreensão, colaboração, respeito, comunicação, ética, evitando-se terminantemente o individualismo.

Na sociedade moderna e interdependente em que vivemos hoje, torna-se impossível alguém querer ter sucesso sem a colaboração de outras pessoas. É preciso que se tenha consciência de que o sucesso de cada um depende do sucesso de outros. Um líder nunca terá sucesso se os seus liderados não forem bem-sucedidos. Um vendedor não terá sucesso se o seu cliente sair-se mal com o desempenho do seu produto.

Então em vez de trabalhar-se contra os outros se deve trabalhar com os outros, pois somente assim os resultados serão mais efetivos, com prosperidade para todos.

Como nas empresas as pessoas trabalham muito contra as outras, é comum a formação de grupos rivais. De um lado formam-se grupos de subordinados para derrubarem os chefes, visando seus cargos. Do outro, chefes maus líderes fazem alianças com determinadas pessoas para se defenderem dos ataques. E assim o ano passa sem acontecer nada de benéfico para esses profissionais, a não ser os constantes desgastes e inimizades.

Tudo na vida tem seu tempo, desde que se aja positivamente e sempre no sentido de aproveitar as oportunidades que surgem diariamente. Há espaços livres nos degraus da escada do sucesso para todos. Mas é fundamental que se esteja preparado para enxergá-las e aproveitá-las. Chegar ao topo rapidamente, sem preparo e por meios não éticos, a queda também será rápida.

Portanto, para que haja um trabalho harmonioso e produtivo, é de suma importância o trabalho de equipe, com o exercício dos princípios da liderança. Dentre os vários princípios, deve reinar a confiança tanto no líder como nos colegas, sem necessidade de desperdiçar-se energia na disputa de cargos, os quais surgem naturalmente. Mas é preciso que todos os membros, sem exceção, sejam dotados de autoconfiança e preparo.

Recife, 01 de DEZEMBRO de 2008

Muitas empresas fracassam em vendas porque ainda acreditam em certos mitos e com isso são resistentes a mudanças, não acompanhando a evolução do mercado. Por causa dessa inflexibilidade perdem clientes, fornecedores, bons funcionários e terminam sucumbindo.

Vejamos alguns desses mitos e o que fazer para mudar:

>> O BOM VENDEDOR JÁ NESCE FEITO: É uma concepção totalmente errada, pois o profissional de vendas pode perfeitamente ser desenvolvido. Tendo habilidade para se comunicar e relacionar-se com pessoas, bem como vontade de aprender sempre e querer ser vendedor, é um grande passo para o sucesso profissional. São qualidades que podem ser desenvolvidas, pois dependem somente de atitude, estudo e treinamento. “O homem é 10% vocação e 90% adaptação” (Dr. Lair Ribeiro).

Particularmente, conheço vendedores que no início da carreira achavam que não tinham aptidão para vendas e se tornaram grandes profissionais. Em contrapartida, há aqueles que se intitulam vendedores natos, mas não passam da mediocridade. Então, em vez de muitas empresas insistirem com vendedores que só crescem na idade, mas não profissionalmente, e vivem pulando de galho em galho, é muito mais vantajoso “fabricar” seus vendedores.

>> O MEU PRODUTO SE VENDE SOZINHO: Isso funcionou no passado, quando um bom produto era privilégio de poucas empresas, sendo um diferencial competitivo importante. Com a concorrência acirrada de hoje, ou as empresas têm produtos de qualidade ou ficam fora da briga, pois qualidade é exigência do mercado.

Por melhor que sejam os produtos, não se pode abrir mão das estratégias de marketing para que eles não caiam no esquecimento ou na falta de interesse pelos clientes. Muitas empresas falham quando estão bem posicionadas no mercado justamente porque entram no processo de acomodação, o qual leva ao declínio.

>> O CLIENTE TEM DE COMPRAR QUALQUER COISA: Vender não é só fazer o cliente levar qualquer produto, como se fosse um troféu conquistado em uma competição, onde o vendedor tem de vencer sempre. Porque a venda não é uma competição, mas uma negociação de ganhos para as duas partes. Se o cliente não for beneficiado, com certeza o vendedor também não será e pagará caro por isso, pois destruirá facilmente o seu principal patrimônio – o cliente.

Portanto, devem-se vender somente produtos que realmente tenham utilidade para os clientes, evitando-se ser adepto do “ajoelhou tem que rezar”.

>> A VENDA É TAREFA QUE COMPETE SOMENTE AOS VENDEDORES: No mercado moderno e competitivo, se não houver perfeita sintonia no trabalho de equipe, empresa nenhuma terá sucesso. Pois é desse trabalho que se manifestará a satisfação ou insatisfação dos clientes. Então todos na empresa têm de ser vendedores, demonstrando disposição e vontade de servir pronta e rapidamente aos clientes. Deve ser eliminada de uma vez por todas a chata e irritante mensagem que muitos profissionais adoram dizer aos que pagam os seus salários – “não sou do departamento de vendas”.

>> NÃO SE DEVE MEXER EM TIME QUE ESTÁ GANHANDO: Se a equipe continua motivada e produtiva, com certeza não se deve mexer. Mas será que é possível conseguir-se isso por muito tempo? Os integrantes da equipe não têm ambição de crescimento? Pretendem ficar como vendedores durante toda a vida? É importante que os profissionais que se destacam e tenham aptidão para liderança ocupem postos mais elevados na empresa. Do contrário, vão à procura de espaços em outros lugares.

Por outro lado, profissionais bons de venda, mas indisciplinados, que não respeitam hierarquia, irresponsáveis e descomprometidos não devem permanecer na empresa, pois contaminam o ambiente de trabalho e desintegram a equipe.

. >> O CLIENTE É CHATO E SEMPRE QUER TER RAZÃO: É um direito que ele conquistou depois de ter se sujeitado por muito tempo às exigências das empresas. Os clientes de hoje estão desfrutando do ditado que diz: “um dia é da caça, outro do caçador”. Ou as empresas fazem como eles querem ou então vão ficar com seus produtos encalhados. E estoque sem giro é sinônimo de prejuízo, que contribui para o fechamento das portas.

É melhor ter muitos clientes chatos e exigentes, mas comprando e pagando bem, do que ficar com a mercadoria no estoque. De modo que quando eles chegarem à loja, gostando ou não, devem ser recepcionados com entusiasmados cumprimentos e belos sorrisos no rosto de todos. São esses chatos que vão fazer com que a empresa permaneça, ou não, em atividade no mercado altamente competitivo e ávido por bons pagadores.

Recife, 16 de NOVEMBRO de 2008

Nos seminários e palestras, quando se pergunta se todos os vendedores são vencedores, não há surpresa nas respostas, pois predomina o esperado “não”. Interessante que apesar dessa consciência, a maioria dos profissionais não faz nada no sentido de melhorar. 

Mas por que é difícil ter sucesso em vendas? Será que é uma profissão bastante diferente das outras? 

Para evoluir, o vendedor deve caminhar pela estrada que o leva ao sucesso. Essa estrada é bastante conhecida e o acesso a ela é livre para todos os vendedores. Muitos iniciam a profissão até marchando nela numa boa velocidade, mas a maioria não dá prosseguimento no mesmo ritmo. 

A desaceleração ocorre em função dos obstáculos que vão surgindo no decorrer do desempenho profissional. À medida que as coisas vão ficando difíceis muitos vendedores recuam, dando prosseguimento somente aqueles que têm o sucesso como objetivo definido. 

Durante toda a vida do vendedor em atividade há três alternativas para ele optar. Mas somente uma o levará ao sucesso, que é a escolhida pelos campeões de vendas. As outras ficam para os vendedores comuns. 

1) PROGREDIR: Somente tem sucesso o vendedor que opta por prosseguir na estrada que leva ao desenvolvimento profissional. É a estrada da competência, ação e persistência. À medida que vai avançando na caminhada, o profissional adquire mais conhecimento e experiência, assegurando o sucesso duradouro. 

Essa estrada só é trilhada por vencedores, que têm em mente que o sucesso não acontece por acaso, mas é conquistado somente por pessoas que estão dispostas a irem até onde ele se encontra, custe o que custar. Vendedores conscientes de que irão encontrar muitos obstáculos pelo caminho, mas estão preparados para superá-los, recusando-se à desistência. 

São profissionais lutadores e vitoriosos, adeptos do pensamento de Abraham Lincoln, que diz o seguinte: “As coisas podem chegar até aqueles que somente esperam, mas são apenas as sobras deixadas por aqueles que lutam” 

2) ESTAGNAR: Infelizmente é grande a quantidade de vendedores que iniciam a caminhada em marcha acelerada rumo ao sucesso, mas que param no caminho. Participam desse grupo as pessoas que desconhecem a força e o poder da persistência, deixando-se dominar pela desistência, característica predominante dos fracassados. 

São vendedores que não acreditam na sua capacidade de vencer e vão se curvando diante dos obstáculos. O medo e a insegurança fazem parte do seu cotidiano, levando-os a evitarem situações novas, por temerem o desconhecido, tendo como conseqüência a acomodação. 

Por se acomodarem, esses vendedores não se reciclam e entram na fase de fossilização, agindo em descompasso com o mercado moderno e competitivo. Como não conseguem produzir, inundam suas mentes de crenças negativas, achando que o mundo mudou para pior. 

3) REGRIDIR: A conseqüência natural da estagnação é a regressão. Isso é um processo lógico, pois quem pára no caminho logo será ultrapassado e termina ficando sem espaço no mercado. 

Quantos vendedores jovens, dinâmicos e de visão deixam muitos veteranos calejados comendo poeira? Isso é bastante comum no mercado competitivo, onde somente se diferenciam os profissionais competentes e ágeis. 

Muitos vendedores permanecem por pouco tempo em atividade produtiva, entrando rapidamente em declínio, por não acompanharem a evolução do mercado exigente em flexibilidade e dinamismo profissional. Mercado esse que não aceita mais vendedores dinossauros. 

Portanto, ao acordar todos os dias, o vendedor deve encher-se de pensamentos positivos e vontade de vencer, não se intimidando com os obstáculos, por ter a persistência como aliada principal e, consequentemente, o sucesso como seu grande parceiro. 

Antonio de Pádua B. Braga é Engenheiro Agrônomo, especializado em vendas, consultor, escritor, palestrante e instrutor de vendas, atendimento e relações com clientes, com mais de 30 anos de experiência, tendo sempre atuado na área comercial como executivo de empresa multinacional e por conta própria. 

É articulista em vários sites, revistas e jornais a nível nacional e autor do livro “QUER VENDER BEM? DEIXE DE SER VENDEDOR!”. Participa do livro GIGANTES DAS VENDAS – Editora Landscape/Vendamais. 

Fundador e consultor da Sagra Consultoria em Vendas, realizando trabalhos de palestras, cursos, workshops e consultoria para empresas diversas, bem como em parceria com SEBRAE, SENAC, FIEPE, CDL’s, FACULDADES etc. 

Recife, 01 de NOVEMBRO de 2008

Uma das maneiras de uma empresa se diferenciar no mercado de alta competitividade é através da competência e motivação dos seus funcionários, a fim de executarem um serviço de valor para os clientes. Mas associar esses dois fatores não tem sido tarefa tão fácil. Primeiro, porque não se encontra tanta gente qualificada disponível no mercado a qualquer momento. Depois, porque de nada vai adiantar um funcionário preparado, mas insatisfeito.

Por melhor que seja, um funcionário insatisfeito perde a motivação e entusiasmo para executar de boa vontade o seu trabalho. Mas, infelizmente, as empresas estão cheias de pessoas assim e ainda querendo que sejam produtivas e sorridentes. Podem até sorrir, mas os clientes percebem logo que é um sorriso forçado, o qual não conquista ninguém.

Muitas vezes, em vez do sorriso, funcionários nessa situação aproveitam o ombro dos clientes para externarem suas lamentações e insatisfações, fazendo com que eles caiam fora sem comprar o produto ou serviço. Sem dúvida, os clientes não perdem nada, pois além de terem várias opções de compra, saíram de casa para resolverem seus problemas, e não os de outras pessoas. Já as empresas deixam de vender e ainda perdem clientes.

Quando se pesquisa os motivos de insatisfações de funcionários nas empresas, destaca-se o exercício de liderança. Mas na opinião dos maus líderes, isso acontece porque “gente é o bicho mais complicado que existe na face da terra”.

Vejo dois problemas de liderança bastante comuns nas empresas, que se forem solucionados, todos saem ganhando – empresa, funcionários e clientes.

>>> LIDERANÇA NA BASE DA FORÇA: É um problema sério, pois a sociedade moderna não aceita mais a regra do “manda quem pode e obedece quem tem juízo”. Mas, é incrível como essa regra ainda predomina em muitas organizações.

Esse estilo de liderança não perdura nem mesmo com funcionários de baixa competência, que agüentam serem massacrados por mais tempo, por terem menos opções de empregos. Já os competentes mudam rapidamente de empresa, deixando o líder falando sozinho.

Geralmente esse estilo é típico do líder despreparado, que quer intimidar o liderado, graças à função que exerce, para encobrir a falta de conhecimento e autoconfiança. E nenhum profissional competente quer ser dominado por pessoas com tais características, mas seguir quem lidera pela influência, conquistando o seu consentimento.

Na liderança na base do poder não há trabalho de equipe. Como todos estão insatisfeitos e desmotivados, em vez de se unirem em prol dos objetivos da empresa, juntam-se para traçar estratégias de retaliação ao líder.

>>> FALTA DE TEMPO DO LÍDER: A vida de muitos líderes é complicada. Estão sempre ocupados e não conseguem executar todas as atividades diárias que gostariam. O dia de apenas 24 horas é muito curto para eles. Segundo esses líderes, por mais que se esforcem não conseguem se planejar. Trabalham em excesso e vivem estressados, com pressão alta, gastrite e outras coisas mais.

Isso é comum com líderes que não delegam poderes. Mas, não delegam por quê? Por incrível que pareça, não encontram pessoas competentes para executarem tarefas à sua maneira. Será que isso é verdade? Se for, não estão contratando pessoas erradas? Não estão economizando em salário e qualificação profissional? Um funcionário deve ganhar de acordo com sua competência. Querer pessoas competentes pagando inadequadamente não combina com sucesso profissional.

O bom líder se cerca de pessoas até mais competentes que ele, pois é consciente de que ninguém é especialista em tudo e nem pode executar tudo sozinho. Por isso, estimula, valoriza e participa do trabalho de equipe.

Muitos líderes perdem excelentes oportunidades por não terem tempo de visitar clientes, conhecer concorrentes, viajar e descobrir novos mercados, ouvir subordinados etc.

Já o líder que delega tarefas capacita outros profissionais, podendo multiplicar-se, de modo a estar em vários lugares ao mesmo tempo, por ter ao seu redor pessoas que fazem tão bem ou até melhor que ele.

Recife, 16 de OUTUBRO de 2008

O desejo de todo profissional de vendas em plena atividade é vender cada vez mais, ficando de fora desse grupo apenas aqueles de pouca ambição.

Vender muito, além de gerar mais receitas para as empresas, aumenta os ganhos dos vendedores. Mas é preciso ter muito cuidado ao colocar em prática a política de “vender muito”, porque vender não é somente fazer com que os produtos saiam da empresa para os clientes. Antes de tudo, o vendedor tem de exercer muito bem sua principal função, que é auxiliar os clientes a tomarem a decisão certa na hora da compra.

Sendo assim, as questões abaixo são merecedoras de constantes reflexões:

1.     Os clientes estão satisfeitos?

2.     Eles voltam a comprar de você?

3.     Como está a lucratividade da empresa?

Se as respostas para essas perguntas forem positivas, o vendedor está no rumo certo e deve prosseguir na sua caminhada de boas vendas. Mas se não forem, é um caso a pensar e rever as estratégias de vendas.

A dúvida é: Vender muito ou Vender bem? Quando se pergunta qual dessas políticas deve ser adotada, há unanimidade entre os profissionais de vendas pela segunda alternativa. Mas será que na hora da verdade é isso mesmo que acontece? Ou a opção de “vender muito” é a mais praticada?

A verdade é que impera no mercado a política de “vender muito”, tendo como conseqüência a constante perda de clientes. Isso acontece porque, ao adotar-se essa estratégia, as necessidades dos clientes são colocadas em segundo plano, ficando o lucro e a relação ganha-perde como focos principais.

Por outro lado, quando a estratégia usada é a de “vender bem”, a coisa muda totalmente de figura. O foco passa a ser a relação ganha-ganha, visando não somente a satisfação do cliente, mas, sobretudo, a superação de suas expectativas. Nessa política predomina a qualidade da venda, que ainda permanece muito em baixa no dia-a-dia dos negócios.

Quando há qualidade na venda, a conseqüência natural é vender muito. Portanto, antes de se pensar em vender muito, deve-se praticar a boa venda, que os clientes se encarregam do restante. Os clientes satisfeitos, além de continuarem comprando, fazem questão de indicar a empresa/produtos aos seus amigos. E esse ainda é o melhor marketing, sendo mais efetivo e barato que as propagandas convencionais.

Para vender bem não são necessários grandes esforços e coisas do outro mundo. Basta fazer bom uso da palavra “comprometimento”. Aí está a chave do sucesso para quem quer se diferenciar na profissão de vendas. Mas, infelizmente, essa palavra, frequentemente pronunciada pela maioria das pessoas, é posta em prática por uma parcela bem menor de profissionais.

Os clientes querem fazer negócios com pessoas que se preocupam com eles e tenham interesse no seu sucesso. Mas somente pessoas comprometidas agem desse modo. Profissionais que apenas vivem falando que são comprometidos, sem demonstrar na prática, não transmitem mais confiança, pois os clientes estão escaldados, por já terem sido vítimas um dia e pelo fácil acesso às informações.

Uma das boas maneiras de se vender muito é adotar estratégias simples, como: Captar clientes; Convertê-los em vendas e Deixar de perder clientes. Mas, para isso, é fundamental o profissionalismo com alto grau de comprometimento. Vender só por vender, mas perdendo clientes todos os dias é o suicídio de qualquer empresa.

Os vendedores de sucesso vendem bem e, automaticamente, vendem muito porque fazem do produto uma conseqüência natural da venda. Demonstram que não estão preocupados com a venda em si, mas com a solução dos problemas dos clientes. Deixam sempre claro que estão diante deles para servi-los e nunca para se servir. Mesmo depois da venda, os clientes não são abandonados, fazendo com que o processo da venda esteja sempre em evolução. Agindo assim, conquistam sua confiança e vendem muito. 

Recife, 30 de SETEMBRO de 2008

Quando se aborda o tema liderança nas empresas, dentre os vários comentários dos funcionários sobre promoção, destacam-se os de dois grupos bem característicos e distintos – dos injustiçados e dos que não almejam crescer. 

No primeiro grupo estão os profissionais que são sempre injustiçados por não serem reconhecidos. Trabalham muito, são esforçados, mas a promoção nunca ocorre. Enquanto isso, outros colegas menos trabalhadores chegam à gerência com facilidade.

Já no outro grupo, encontram-se os profissionais que não desejam ser gerentes, justamente por ser uma função que exige bastante, talvez não compensando o esforço. Preferem qualidade de vida, sem muito estresse. Será que isso é verdade ou são desculpas para justificar a falta de competência e atitude?

Na verdade, nem sempre os funcionários mais trabalhadores sobem os degraus da hierarquia da empresa. Muitos ficam estagnados porque se concentram somente nas habilidades técnicas, relegando os relacionamentos interpessoais, que diferenciam as pessoas para o exercício da liderança.

O profissional inteligente e de visão é aquele consciente de que para crescer em uma empresa, além das habilidades técnicas, é fundamental dominar as habilidades humanas e as conceituais. Por isso, tem a curiosidade de aprender tudo dentro da organização, procurando entender o seu complexo funcionamento e interligação de processos, que são atividades dos administradores de sucesso.

 Gerenciar, portanto, não significa trabalhar feito burro de carga, como muitos profissionais imaginam. Assim como fazer muito esforço físico e suar a camisa demais não funciona nem no atletismo, nas empresas também ocorre o mesmo. O que se quer são pessoas que saibam usar, em primeiro lugar, a mente.

Para ser um gerente eficaz, é necessário o exercício das quatro funções básicas da administração.

>>> PLANEJAR: Colocar antecipadamente no papel as atividades a serem executadas na empresa, para posteriormente entrar em ação com segurança e probabilidade de êxito. Portanto, é fundamental a definição dos objetivos e metas e o que é necessário para atingi-los. Antes da execução, deve-se ter respostas para perguntas do tipo: O que fazer? Quando fazer? Como fazer? Quem vai fazer? Quais recursos são necessários?

>>> ORGANIZAR: Definidos os objetivos, é hora de distribuir as atividades e demais recursos entre as pessoas, de acordo com suas capacidades, fornecendo ferramentas eficazes para a execução das tarefas com sucesso. Deve-se promover sempre a integração entre as pessoas e atividades para que os objetivos sejam atingidos.

>>> DIRIGIR: É uma das atividades mais importantes de um gerente, pois é onde ele vai exercer o real papel de líder e administrador. Tem de usar a habilidade para conseguir a execução de serviços através de pessoas motivadas, dispostas a darem o máximo de si para desempenharem suas atividades com excelentes resultados.

De nada adiantará recursos financeiros, materiais e tecnológicos se as pessoas não estiverem motivadas para executarem seus trabalhos de boa vontade, apesar de serem conscientes de suas obrigações. Sem dúvida, os resultados não podem ser os desejados.

Para o êxito da direção, o administrador deve entender de gente, saber se comunicar, ser compreensivo e flexível, saber lidar com conflitos, gostar de trabalho de equipe e não ser concentrador, delegando tarefas com seus colaboradores. Inclusive, ao delegar tarefas, maximiza o seu tempo, desenvolve novos líderes e mantém funcionários competentes e satisfeitos na empresa.

>>> CONTROLAR: Fazer o acompanhamento das atividades executadas, a fim de que os resultados estejam dentro do previsto. O gerente deve dedicar muita atenção ao controle, pois nem sempre os resultados caminham na mesma direção do planejado. Pode, inclusive, acontecer mudanças no decorrer da execução das tarefas. Caso isso venha a ocorrer, as ações devem ser rápidas no sentido de fazer as devidas correções em tempo hábil, chegando-se ao desejado.