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REQUISITOS ESSENCIAIS PARA SER UM VENDEDOR PROFISSIONAL

15/2014
Por: Antônio Braga

Lido com vendedores há mais de 30 anos e ainda vejo coisas que me deixam impressionado nessa profissão maravilhosa, que gostaria de não acreditar. Mas, infelizmente, é a realidade do mercado: “Muitos vendedores permanecendo na mesmice e querendo obter resultados diferentes”. Será que isso é possível num mercado cada vez mais competitivo? Talvez só na mente dos profissionais que vivem no mundo da ilusão.

Muitos vendedores acham que o pouco que sabem já é suficiente para terem um bom desempenho e não precisam mais aprender. Mas, na verdade, os profissionais desse grupo têm apenas um desempenho mediano e ficam admirando o sucesso dos vendedores de elite. Por que não se espelham neles para subirem de categoria também? Não é melhor do que gastar energia com reclamações e desculpas para justificar a baixa produtividade?

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IDENTIFICAR AS NECESSIDADES DOS CLIENTES FAZ A DIFERENÇA EM VENDAS

14/2014
Por: Antônio Braga

Você conhece algum entrevistador que não deixa o interlocutor falar? Que pergunta e ao mesmo tempo responde? O diálogo flui normalmente ou fica bastante truncado e chato? Será que o entrevistado se sente valorizado? Conhece também algum vendedor que fala demais e não ouve o cliente?

No mundo das vendas ainda é bastante comum vendedores que falam mais que os clientes. Sabe qual é o resultado disso? Perda de tempo e vendas, pois o cliente, mais consciente hoje, percebe que se não é ouvido o seu problema não poderá ser solucionado.

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OUVIR E ENTENDER O CLIENTE GERA SATISFAÇÃO E FIDELIDADE

13/2014

Por: Antônio Braga

Anualmente o Instituto Brasileiro de Relacionamento com o Cliente (IBRC), em parceria com a revista EXAME, faz uma pesquisa para avaliar a qualidade do atendimento no Brasil. A pesquisa é feita desde 2010, portanto há cinco anos, nos 26 estados e no Distrito Federal.

A constatação da última pesquisa (Exame No. 14 – 06/08/14) é que as coisas não mudam muito, pois numa escala de zero a 100 pontos a média da qualidade do atendimento e serviços prestados pelas empresas em 2014 ficou em torno de 65 pontos, a mesma pontuação obtida em 2011. As pontuações dos anos anteriores foram: 2010 = 60 pontos; 2011 = 62 pontos; 2012 = 63,5 pontos e 2013 = 58,5 pontos (Exame No. 14 – 07/08/13).

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ERRAR TAMBÉM FAZ PARTE DO EMPREENDEDORISMO

12/2014

Por: Antônio Braga

Muitas pessoas sonham em ter um negócio próprio, mas quando pensam na probabilidade de dar errado desistem antes mesmo de tentar. Outras até tentam, mas também desistem diante dos primeiros obstáculos, que são bastante comuns no mundo dos negócios.

Não há dúvida de que todo negócio tem o seu lado de dificuldade, pois muitos empreendedores iniciam sem experiência, a qual é adquirida no dia a dia. O importante é ter essa consciência, não perder o foco e ser persistente. Pode acontecer que a ideia inicial não dê certo, ou mesmo não seja a melhor opção, mas nem por isso deve-se desistir, pois existem alternativas quando o objetivo de empreender está bem definido.

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OPORTUNIDADE E PREPARO ANDAM DE MÃOS DADAS

11/2014
Por: Antônio Braga

Outro dia encontrei um conhecido, vendedor de uma empresa multinacional há vários anos, e perguntei pelo seu gerente, que também é meu conhecido, mas não o vejo há algum tempo. Ele me disse que o gerente tinha se aposentado e foi substituído por um garotão. Falou que não acha uma política correta uma empresa colocar um jovem para gerenciar vendedores experientes, maduros, alguns com idade na faixa de 50 anos, como é o seu caso.

Por outro lado, ao ministrar uma oficina de liderança, havia uma participante de 23 anos de idade (segundo ela) que comentou que discorda de muita coisa que se prega em liderança, pois as empresas valorizam mais os profissionais bajuladores que os competentes e produtivos. Tinha pedido demissão recentemente de uma empresa justamente por falta de reconhecimento. Ficou furiosa porque se considera uma profissional competente e foi cobrar uma promoção do seu superior, sendo informada de que ainda não estava preparada para assumir um cargo de chefia. Disse que, como não tem papas na língua, falou umas verdades para o ex-gerente e saiu da empresa.

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A DECADÊNCIA PRECOCE DO VENDEDOR

10/2014
Por: Antônio Braga

Tal qual um produto que está no mercado, o ciclo de vida profissional de um vendedor também passa por quatro estágios, com alguns vendedores entrando em declínio precocemente:

1) INTRODUÇÃO: É o início da carreira, onde os vendedores estão se adaptando e aprendendo sobre a profissão, bem como desenvolvendo habilidades para lidar com clientes. É o estágio onde eles adquirem conhecimento sobre produtos, mercado, concorrência, clientes, técnicas de vendas/atendimento, estratégias etc.

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QUAL O PARÂMETRO USADO PARA ESTABELECER METAS PARA A EQUIPE? (*)

09/2014
Por: Antônio Braga

PERGUNTA: Qual o sentido de estabelecer metas para os vendedores e não premiá-los quando atingem ou superam as mesmas?

É assim que tenho que trabalhar, cobrar os colaboradores para atingirem as metas, e no fim, apenas um muito obrigado.

Obs: são 20 vendedores entre internos e externos numa empresa familiar.

RESPOSTA:
Constantemente visito empresas para fazer diagnóstico de consultoria de vendas e constato três coisas bastante comuns nesse meio:
1) Grande parte das empresas não tem Planejamento Estratégico, sobretudo as de porte menor.

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QUANTO CUSTA A PERDA DE CLIENTES?

08/2014
Por: Antônio Braga

Segundo pesquisas, uma empresa perde em média 20% de clientes por ano. Quando falo isso em palestras e treinamentos de vendas/atendimento, muitos gestores ficam assustados e perguntam: Quer dizer então que em cinco anos a empresa ficará sem clientes? Não é bem assim, pois em toda empresa existe o trabalho de prospecção e conquista de novos clientes, que é um negócio normal e correto.

Entretanto, o grande problema de muitas empresas está no trabalho focado mais na conquista do que na manutenção de clientes. Isso é uma incoerência, pois os clientes novos de hoje serão os “quase-velhos” de amanhã que vão para os concorrentes. Qual é o custo disso?

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NEM SEMPRE O CLIENTE SABE O QUE QUER

07/2014
Por: Antônio Braga

Ao ministrar uma palestra de vendas, uma pessoa da platéia me fez a seguinte pergunta: Como proceder quando o cliente chega à loja decidido a comprar determinado produto, mas que o vendedor percebe que não é adequado para solucionar o seu problema e ele não aceita mudar de opinião?

Se o vendedor identificou a real necessidade do cliente esse é o momento ideal de colocar a sua competência em ação. Entretanto, o que acontece na prática é que muitos vendedores até conhecem o produto que vendem, mas deixam a desejar em atitude. Em muitos casos, agem passivamente, colocando-se na condição de inferioridade diante de alguns tipos de clientes. A atitude é fundamental em vendas, contribuindo para o sucesso ou fracasso da negociação, dependendo da maneira de agir de cada profissional.  De antemão, posso afirmar que os proativos são sempre vitoriosos.

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REGRAS BÁSICAS PARA ATENDER COM EXCELÊNCIA, CONQUISTAR E FIDELIZAR CLIENTES

06/2014

Por: Antônio Braga

Fala-se muito em fidelização de clientes, sendo esse o desejo de muitas empresas. Mas o que tem sido feito nesse sentido? A verdade é que atendimento de qualidade e fidelização de clientes estão sempre presentes nos discursos das empresas, mas na prática deixam bastante a desejar.

O uso de algumas regras básicas já faz a grande diferença, dentre as quais relacionamos estas:

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