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Quando patrões e funcionários não se entendem

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QUANDO PATRÕES E FUNCIONÁRIOS NÃO SE ENTENDEM

21/2012
Por: Antônio Braga
Nas micro e pequenas empresas é bastante comum a existência de pensamentos opostos entre patrões e funcionários, dificultando as relações de trabalho, com perdas para ambas as partes.
De um lado, alguns patrões falam que funcionários só têm interesse no salário e direitos, nada fazendo além das obrigações. Do outro, muitos funcionários dizem que os patrões só se preocupam com os lucros, esquecendo-se de que eles também têm necessidades a serem satisfeitas e por isso são explorados.

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Coloque o profissional certo no lugar certo

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COLOQUE O PROFISSIONAL CERTO NO LUGAR CERTO
20/2012
Por: Antônio Braga

Sempre encontramos nas empresas alguns vendedores que têm desempenho acima da média e, também, aqueles que ficam bem abaixo. Quando se pergunta ao restante da equipe o motivo dos que se destacam, geralmente tem-se como resposta que são “mais desenrolados”.
Ao visitar uma empresa revendedora de veículos, conversei com uma vendedora que me disse que suas vendas sempre ficam abaixo da média. Perguntei se ela sabia qual a razão disso. Respondeu-me que não tem interesse em vendas, não gosta da profissão. Está ali para garantir o seu sustento até conseguir algo que goste. Mas, por enquanto, não está se preparando para tentar outra profissão por falta de tempo, pois é casada e tem família para cuidar após o trabalho!

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Como o vendedor deve proceder para vender produtos commodities?

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COMO O VENDEDOR DEVE PROCEDER PARA VENDER PRODUTOS COMMODITIES?

19/2012
Por: Antonio Braga

Nos dias 18 e 19 de outubro passado participei da ExpoVendaMais, Fórum Internacional de Vendas, que é o maior evento de vendas da América Latina. Foi um encontro bastante dinâmico e muito proveitoso, com excelentes palestrantes (Jeffrey Gitomer – EUA, Raúl Candeloro, Marcelo Caetano, Claudio Diogo), várias atividades relacionadas a gestão de vendas e liderança, bem como cases com empresários brasileiros de sucesso e público de bom nível.

Dentre as várias atividades de vendas, teve o desafio dos consultores, com equipes formadas por consultores que respondiam perguntas da platéia. Tive o prazer de fazer parte de uma das equipes. Uma das perguntas dos participantes foi a seguinte: Como o vendedor deve proceder para ter sucesso com a venda de produtos commodities?

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O que fazer para construir e fidelizar uma boa carteira de clientes?

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O QUE FAZER PARA CONSTRUIR E FIDELIZAR UMA BOA CARTEIRA DE CLIENTES?

18/2012

Por: Antônio Braga

Nos treinamentos de vendas, quando se pergunta aos participantes “qual é o maior patrimônio de uma empresa?”, tem-se como resposta imediata “uma carteira de clientes fieis”. Mas o que significa essa tal carteira de clientes fieis? É fácil mantê-la? Aí as respostas já não têm o mesmo tom e segurança, pois muitos vendedores acham que é difícil a fidelização de clientes nesse mercado competitivo, onde os concorrentes estão sempre os ameaçando com preços baixos.

Por outro lado, quando se pede aos vendedores para fazerem uma análise dos ambientes mercadológicos em que atuam (SWOT), a lista das fraquezas de suas empresas, bem como das ameaças são extensas. Já as fortalezas e oportunidades são mais difíceis de serem relacionadas. Qual será o motivo desse comportamento?

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Como estabelecer metas e alcançar resultados

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COMO ESTABLECER METAS E ALCANÇAR RESULTADOS

17/2012
Por: Antônio Braga

Com a chegada do último trimestre do ano, é o momento de muita gente estabelecer metas para 2013, mas, como sempre, grande parte dessas metas não será concretizada. Aí elas vão sendo postergadas, surgem novas prioridades, o tempo vai passando e, quando se percebe, as coisas não acontecem, culminando com as frustrações.

Onde está o grande problema para atingir metas? Será que elas foram realmente definidas? Estão escritas ou estão somente no pensamento? Talvez, a dificuldade para a concretização é porque as metas estão apenas no pensamento, sendo facilmente esquecidas.

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Sua empresa é lucrativa?

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SUA EMPRESA É LUCRATIVA?
16/2012
Por: Antônio Braga
Quando se faz essa pergunta aos micro e pequenos empresários, é comum obter-se respostas do tipo: “não sei”, “acho que é”, “dá para sobreviver” etc. Esses mesmos empresários não têm respostas concretas para as perguntas: Qual o faturamento mensal da empresa? Quais os custos fixos e variáveis? A empresa tem fluxo de caixa? Qual a lucratividade da empresa?

A verdade é que todo empresário quer ter lucro e crescer, que é o objetivo de qualquer empresa. Mas, na prática, muitos vivem enxugando gelo enquanto a empresa está com as portas abertas. O apurado do dia é apenas para pagar as contas e algumas empresas ainda têm de recorrer a bancos para completar os pagamentos.

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Os clientes pagam os salários!

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OS CLIENTES PAGAM OS SALÁRIOS!
15/2012
Por: Antônio Braga
Já virou refrão nas empresas a expressão “Atenda bem o cliente porque ele paga o seu salário”. Será que isso já não está tão batido? Por que não mudar e adotar como lema o seguinte: “Vamos atender bem a todos os clientes porque eles garantem o funcionamento e a lucratividade da empresa”? Mas, com essa nova visão, é importante considerar também como clientes todos os colaboradores da empresa – os clientes internos.

Geralmente as empresas focam seus processos, estratégias de vendas e atendimento apenas nos clientes externos, deixando de fora o atendimento entre os colaboradores e seus respectivos departamentos. Com isso, os diversos setores passam a executar suas atividades isoladamente, havendo quebra nos processos da empresa, comprometendo os serviços e levando insatisfação para o mercado.

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Quantidade de clientes não garante o sucesso em vendas

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QUANTIDADE DE CLIENTES NÃO GARANTE O SUCESSO EM VENDAS

14/2012
Por: Antônio Braga

Sempre ouço de vendedores, e até mesmo de gestores, que o sucesso em vendas é proporcional ao tamanho da carteira de clientes. Talvez por pensarem assim, muitos vendedores empregam boa parte do seu tempo correndo atrás de novos clientes, deixando de dar atenção aos já existentes. Com isso, a carteira aumenta, mas apenas em tamanho, pois muitos clientes entram rapidamente para o rol dos inativos.
A dúvida é: Será que muitos vendedores sabem o que é realmente uma boa carteira de clientes? Qual a importância de ter muitos clientes, mas com poucos comprando? Quanto custa conquistar um novo cliente? Vale a pena o trabalho para a manutenção de um cliente antigo? Acredito que as respostas para essas perguntas ficam a desejar por parte de muitos profissionais de vendas.

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Sucesso em vendas é consequência de desafios

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SUCESSO EM VENDAS É CONSEQUÊNCIA DE DESAFIOS

13/2012
Por: Antônio Braga
Quando comecei a trabalhar como vendedor em 1972, o aprendizado era meio complicado em face da literatura sobre vendas ser escassa. Os treinamentos que as empresas proporcionavam aos vendedores eram especificamente sobre seus produtos, ficando a desejar nas técnicas de vendas. Portanto, o vendedor tinha um desafio muito grande a vencer: aprender com base nos próprios esforços e experiências adquiridas pelos erros e acertos.
Hoje vejo a situação bem diferente, pois existe uma farta literatura e treinamentos de vendas, mas a profissionalização dos vendedores não tem crescido num ritmo tão acelerado como deveria ser. Isso significa que o mercado está muito aberto e continua oferecendo grandes oportunidades para os verdadeiros profissionais de vendas.

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Importante e Urgente, eis a dúvida!

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IMPORTANTE E URGENTE, EIS A DÚVIDA!
12/2012
Por: Antônio Braga

Quantas horas têm o seu dia? Sem nenhuma dúvida, nem um segundo a menos que 24 horas, como é o de todo mundo. Mas o que você faz nessas 24 horas? Aí as respostas já são diferentes para as pessoas. Muitas dizem que se o dia tivesse 30 horas ainda era pouco. Já outras fazem bastante no tempo de que dispõe e ainda ajudam os que não têm tempo.

As pessoas sem tempo vivem correndo contra o tempo e estão sempre angustiadas e estressadas por não conseguirem executar suas tarefas diárias. Com isso, os dias vão passando e cada vez mais essas atividades vão ficando acumuladas. A procrastinação já faz parte da atitude de pessoas assim, que estão sempre falando que precisam arranjar um tempinho para colocar sua vida nos trilhos, mas nunca conseguem fazer isso.

Onde está então a diferença entre as pessoas que aproveitam bem o tempo e as que não conseguem ser produtivas? As pessoas eficientes são planejadas, executam suas atividades com base em prioridades, elegendo as tarefas por ordem de importância. Ao contrário, as não produtivas não fazem essa distinção, pois para elas tudo é importante e urgente, passando a executar tarefas que consomem tempo e não trazem resultados. Quando caem na real, agem como se fossem eternos apagadores de incêndios.

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