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Recife, 01 de NOVEMBRO de 2008

Uma das maneiras de uma empresa se diferenciar no mercado de alta competitividade é através da competência e motivação dos seus funcionários, a fim de executarem um serviço de valor para os clientes. Mas associar esses dois fatores não tem sido tarefa tão fácil. Primeiro, porque não se encontra tanta gente qualificada disponível no mercado a qualquer momento. Depois, porque de nada vai adiantar um funcionário preparado, mas insatisfeito.

Por melhor que seja, um funcionário insatisfeito perde a motivação e entusiasmo para executar de boa vontade o seu trabalho. Mas, infelizmente, as empresas estão cheias de pessoas assim e ainda querendo que sejam produtivas e sorridentes. Podem até sorrir, mas os clientes percebem logo que é um sorriso forçado, o qual não conquista ninguém.

Muitas vezes, em vez do sorriso, funcionários nessa situação aproveitam o ombro dos clientes para externarem suas lamentações e insatisfações, fazendo com que eles caiam fora sem comprar o produto ou serviço. Sem dúvida, os clientes não perdem nada, pois além de terem várias opções de compra, saíram de casa para resolverem seus problemas, e não os de outras pessoas. Já as empresas deixam de vender e ainda perdem clientes.

Quando se pesquisa os motivos de insatisfações de funcionários nas empresas, destaca-se o exercício de liderança. Mas na opinião dos maus líderes, isso acontece porque “gente é o bicho mais complicado que existe na face da terra”.

Vejo dois problemas de liderança bastante comuns nas empresas, que se forem solucionados, todos saem ganhando – empresa, funcionários e clientes.

>>> LIDERANÇA NA BASE DA FORÇA: É um problema sério, pois a sociedade moderna não aceita mais a regra do “manda quem pode e obedece quem tem juízo”. Mas, é incrível como essa regra ainda predomina em muitas organizações.

Esse estilo de liderança não perdura nem mesmo com funcionários de baixa competência, que agüentam serem massacrados por mais tempo, por terem menos opções de empregos. Já os competentes mudam rapidamente de empresa, deixando o líder falando sozinho.

Geralmente esse estilo é típico do líder despreparado, que quer intimidar o liderado, graças à função que exerce, para encobrir a falta de conhecimento e autoconfiança. E nenhum profissional competente quer ser dominado por pessoas com tais características, mas seguir quem lidera pela influência, conquistando o seu consentimento.

Na liderança na base do poder não há trabalho de equipe. Como todos estão insatisfeitos e desmotivados, em vez de se unirem em prol dos objetivos da empresa, juntam-se para traçar estratégias de retaliação ao líder.

>>> FALTA DE TEMPO DO LÍDER: A vida de muitos líderes é complicada. Estão sempre ocupados e não conseguem executar todas as atividades diárias que gostariam. O dia de apenas 24 horas é muito curto para eles. Segundo esses líderes, por mais que se esforcem não conseguem se planejar. Trabalham em excesso e vivem estressados, com pressão alta, gastrite e outras coisas mais.

Isso é comum com líderes que não delegam poderes. Mas, não delegam por quê? Por incrível que pareça, não encontram pessoas competentes para executarem tarefas à sua maneira. Será que isso é verdade? Se for, não estão contratando pessoas erradas? Não estão economizando em salário e qualificação profissional? Um funcionário deve ganhar de acordo com sua competência. Querer pessoas competentes pagando inadequadamente não combina com sucesso profissional.

O bom líder se cerca de pessoas até mais competentes que ele, pois é consciente de que ninguém é especialista em tudo e nem pode executar tudo sozinho. Por isso, estimula, valoriza e participa do trabalho de equipe.

Muitos líderes perdem excelentes oportunidades por não terem tempo de visitar clientes, conhecer concorrentes, viajar e descobrir novos mercados, ouvir subordinados etc.

Já o líder que delega tarefas capacita outros profissionais, podendo multiplicar-se, de modo a estar em vários lugares ao mesmo tempo, por ter ao seu redor pessoas que fazem tão bem ou até melhor que ele.

Recife, 16 de OUTUBRO de 2008

O desejo de todo profissional de vendas em plena atividade é vender cada vez mais, ficando de fora desse grupo apenas aqueles de pouca ambição.

Vender muito, além de gerar mais receitas para as empresas, aumenta os ganhos dos vendedores. Mas é preciso ter muito cuidado ao colocar em prática a política de “vender muito”, porque vender não é somente fazer com que os produtos saiam da empresa para os clientes. Antes de tudo, o vendedor tem de exercer muito bem sua principal função, que é auxiliar os clientes a tomarem a decisão certa na hora da compra.

Sendo assim, as questões abaixo são merecedoras de constantes reflexões:

1.     Os clientes estão satisfeitos?

2.     Eles voltam a comprar de você?

3.     Como está a lucratividade da empresa?

Se as respostas para essas perguntas forem positivas, o vendedor está no rumo certo e deve prosseguir na sua caminhada de boas vendas. Mas se não forem, é um caso a pensar e rever as estratégias de vendas.

A dúvida é: Vender muito ou Vender bem? Quando se pergunta qual dessas políticas deve ser adotada, há unanimidade entre os profissionais de vendas pela segunda alternativa. Mas será que na hora da verdade é isso mesmo que acontece? Ou a opção de “vender muito” é a mais praticada?

A verdade é que impera no mercado a política de “vender muito”, tendo como conseqüência a constante perda de clientes. Isso acontece porque, ao adotar-se essa estratégia, as necessidades dos clientes são colocadas em segundo plano, ficando o lucro e a relação ganha-perde como focos principais.

Por outro lado, quando a estratégia usada é a de “vender bem”, a coisa muda totalmente de figura. O foco passa a ser a relação ganha-ganha, visando não somente a satisfação do cliente, mas, sobretudo, a superação de suas expectativas. Nessa política predomina a qualidade da venda, que ainda permanece muito em baixa no dia-a-dia dos negócios.

Quando há qualidade na venda, a conseqüência natural é vender muito. Portanto, antes de se pensar em vender muito, deve-se praticar a boa venda, que os clientes se encarregam do restante. Os clientes satisfeitos, além de continuarem comprando, fazem questão de indicar a empresa/produtos aos seus amigos. E esse ainda é o melhor marketing, sendo mais efetivo e barato que as propagandas convencionais.

Para vender bem não são necessários grandes esforços e coisas do outro mundo. Basta fazer bom uso da palavra “comprometimento”. Aí está a chave do sucesso para quem quer se diferenciar na profissão de vendas. Mas, infelizmente, essa palavra, frequentemente pronunciada pela maioria das pessoas, é posta em prática por uma parcela bem menor de profissionais.

Os clientes querem fazer negócios com pessoas que se preocupam com eles e tenham interesse no seu sucesso. Mas somente pessoas comprometidas agem desse modo. Profissionais que apenas vivem falando que são comprometidos, sem demonstrar na prática, não transmitem mais confiança, pois os clientes estão escaldados, por já terem sido vítimas um dia e pelo fácil acesso às informações.

Uma das boas maneiras de se vender muito é adotar estratégias simples, como: Captar clientes; Convertê-los em vendas e Deixar de perder clientes. Mas, para isso, é fundamental o profissionalismo com alto grau de comprometimento. Vender só por vender, mas perdendo clientes todos os dias é o suicídio de qualquer empresa.

Os vendedores de sucesso vendem bem e, automaticamente, vendem muito porque fazem do produto uma conseqüência natural da venda. Demonstram que não estão preocupados com a venda em si, mas com a solução dos problemas dos clientes. Deixam sempre claro que estão diante deles para servi-los e nunca para se servir. Mesmo depois da venda, os clientes não são abandonados, fazendo com que o processo da venda esteja sempre em evolução. Agindo assim, conquistam sua confiança e vendem muito. 

Recife, 30 de SETEMBRO de 2008

Quando se aborda o tema liderança nas empresas, dentre os vários comentários dos funcionários sobre promoção, destacam-se os de dois grupos bem característicos e distintos – dos injustiçados e dos que não almejam crescer. 

No primeiro grupo estão os profissionais que são sempre injustiçados por não serem reconhecidos. Trabalham muito, são esforçados, mas a promoção nunca ocorre. Enquanto isso, outros colegas menos trabalhadores chegam à gerência com facilidade.

Já no outro grupo, encontram-se os profissionais que não desejam ser gerentes, justamente por ser uma função que exige bastante, talvez não compensando o esforço. Preferem qualidade de vida, sem muito estresse. Será que isso é verdade ou são desculpas para justificar a falta de competência e atitude?

Na verdade, nem sempre os funcionários mais trabalhadores sobem os degraus da hierarquia da empresa. Muitos ficam estagnados porque se concentram somente nas habilidades técnicas, relegando os relacionamentos interpessoais, que diferenciam as pessoas para o exercício da liderança.

O profissional inteligente e de visão é aquele consciente de que para crescer em uma empresa, além das habilidades técnicas, é fundamental dominar as habilidades humanas e as conceituais. Por isso, tem a curiosidade de aprender tudo dentro da organização, procurando entender o seu complexo funcionamento e interligação de processos, que são atividades dos administradores de sucesso.

 Gerenciar, portanto, não significa trabalhar feito burro de carga, como muitos profissionais imaginam. Assim como fazer muito esforço físico e suar a camisa demais não funciona nem no atletismo, nas empresas também ocorre o mesmo. O que se quer são pessoas que saibam usar, em primeiro lugar, a mente.

Para ser um gerente eficaz, é necessário o exercício das quatro funções básicas da administração.

>>> PLANEJAR: Colocar antecipadamente no papel as atividades a serem executadas na empresa, para posteriormente entrar em ação com segurança e probabilidade de êxito. Portanto, é fundamental a definição dos objetivos e metas e o que é necessário para atingi-los. Antes da execução, deve-se ter respostas para perguntas do tipo: O que fazer? Quando fazer? Como fazer? Quem vai fazer? Quais recursos são necessários?

>>> ORGANIZAR: Definidos os objetivos, é hora de distribuir as atividades e demais recursos entre as pessoas, de acordo com suas capacidades, fornecendo ferramentas eficazes para a execução das tarefas com sucesso. Deve-se promover sempre a integração entre as pessoas e atividades para que os objetivos sejam atingidos.

>>> DIRIGIR: É uma das atividades mais importantes de um gerente, pois é onde ele vai exercer o real papel de líder e administrador. Tem de usar a habilidade para conseguir a execução de serviços através de pessoas motivadas, dispostas a darem o máximo de si para desempenharem suas atividades com excelentes resultados.

De nada adiantará recursos financeiros, materiais e tecnológicos se as pessoas não estiverem motivadas para executarem seus trabalhos de boa vontade, apesar de serem conscientes de suas obrigações. Sem dúvida, os resultados não podem ser os desejados.

Para o êxito da direção, o administrador deve entender de gente, saber se comunicar, ser compreensivo e flexível, saber lidar com conflitos, gostar de trabalho de equipe e não ser concentrador, delegando tarefas com seus colaboradores. Inclusive, ao delegar tarefas, maximiza o seu tempo, desenvolve novos líderes e mantém funcionários competentes e satisfeitos na empresa.

>>> CONTROLAR: Fazer o acompanhamento das atividades executadas, a fim de que os resultados estejam dentro do previsto. O gerente deve dedicar muita atenção ao controle, pois nem sempre os resultados caminham na mesma direção do planejado. Pode, inclusive, acontecer mudanças no decorrer da execução das tarefas. Caso isso venha a ocorrer, as ações devem ser rápidas no sentido de fazer as devidas correções em tempo hábil, chegando-se ao desejado.

Recife, 15 de setembro de 2008

Cada dia que passa, torna-se mais comum ouvir-se falar das dificuldades que as empresas enfrentam para manter clientes fiéis. Diz-se que por mais esforços que sejam feitos, eles ainda caem fora.

Muitas pessoas alegam que gastam dinheiro com propaganda, promoções, merchandising, tendo até êxito na conquista de clientes, mas dificuldade na manutenção, por eles serem exigentes em preços, descontos e prazos de pagamentos. A dúvida é: o que fazer para reverter essa situação?

Na realidade, atrair clientes e vender com base em promoções não é difícil, é um trabalho que pode ser feito por qualquer empresa. O desafio é fazer com que eles se mantenham clientes por muitos anos. Inclusive, a promoção por tempo indeterminado contribui para afugentá-los.

Quanto à propaganda, os temas mais explorados na maioria delas são “melhor atendimento”, “melhor serviço”, “funcionários qualificados” etc. Mas será que o discurso não está sendo diferente da prática? Será que não é aí onde está a chave do problema?

É aconselhável que antes de se usar as diversas ferramentas do marketing para atrair clientes, seja feita uma análise criteriosa das ações executadas na empresa para mantê-los. E a principal pergunta é: “Como está a qualidade dos serviços prestados?” Com isso, os gastos serão racionais e com resultados mais efetivos.

Vejamos algumas dessas ações, com base nos princípios da qualidade dos serviços, para tornar a empresa diferenciada no mercado.

1) Manter sempre o foco na satisfação do cliente, pois ele só continuará fazendo negócios com empresas que se preocupam com o seu sucesso. Empresas que, em primeiro lugar, pensam em servi-lo e não somente em se servir do cliente. Ou seja, as que realmente praticam a relação ganha-ganha.

2) Para uma boa prestação de serviços, é importante saber enxergar a empresa como um conjunto de processos, com a perfeita integração nas diversas áreas ou departamentos. É preciso que todas as pessoas estejam envolvidas, sendo conscientes do conceito de clientes internos, onde o sucesso depende da interdependência nas atividades que executam. Ter em mente que a satisfação do cliente depende da qualidade do desempenho dos prestadores de serviços e da qualidade do gerenciamento de todos os processos.

3) Para a eficiente execução de serviços por intermédio de pessoas, base da administração moderna, é fundamental o exercício de liderança na empresa. O negócio não é simplesmente mandar e os outros obedecerem, mas fazer com que os colaboradores desempenhem suas atividades com satisfação, entusiasmo e motivação. É preciso que antes do atendimento das necessidades dos clientes externos, atendam-se também as necessidades dos clientes internos. Com certeza, os líderes terão bons e produtivos seguidores.

4) O desenvolvimento dos colaboradores terá reflexo direto na prestação de serviços, por estarem sempre capacitados para a execução de suas atividades. Portanto, a empresa deve sempre investir em capital intelectual, qualificando seu pessoal através de treinamentos, cursos, palestras, seminários, leitura. Deve promover também o rodízio de funções entre funcionários para que aprendam e executem outras atividades, saindo da rotina diária e tenham oportunidade de crescimento na empresa.

5) A comunicação nas empresas é um fator que afeta bastante a qualidade dos serviços, pelas barreiras existentes nas trocas de informações. Deve-se manter sempre um canal de comunicação aberto e permanente tanto com os clientes externos como internamente. A comunicação deve ser transparente, objetiva e acessível em todos os níveis hierárquicos, bem como aos clientes, que sempre querem expressar suas idéias, esclarecer dúvidas, ou mesmo fazer reclamações, as quais devem ser encaradas como uma atitude positiva para a melhoria dos serviços.

6) Para que a empresa realmente se destaque através dos serviços, é de suma importância a melhoria contínua. Deve-se ter como objetivo permanente a eficácia, eliminando problemas e fazendo com que as coisas certas sejam feitas, sempre da primeira vez. É fundamental também a quebra de paradigmas, adaptando-se com flexibilidade às constantes mudanças do mercado. Convém lembrar que as necessidades dos clientes são bastante dinâmicas, alterando-se com freqüência, exigindo dos serviços atributos que se adaptem rapidamente a essas mudanças.

Recife, 31 de agosto de 2008

Será que todo vendedor que está no mercado responde positivamente e com entusiasmo a essa pergunta? Ou somente alguns são capazes de dizerem em alto e bom som que são vendedores com letras maiúsculas?

O verdadeiro profissional de vendas é bem-sucedido porque, em primeiro lugar, ama o que faz – ingrediente essencial para o sucesso. E por fazer o que gosta, tem orgulho de dizer que é VENDEDOR de profissão, mas na prática exerce a função de consultor de vendas dos seus clientes.

Enquanto isso, os profissionais comuns se escondem por trás de denominações fantasiosas de Consultores ou Executivos de Vendas e desempenham o papel de vendedores malsucedidos.

Os profissionais de vendas de sucesso adoram a denominação VENDEDOR e usam sabiamente as oito letras da palavra preferida na execução de ações que diferenciam o seu desempenho.

Visitar muitos clientes por dia, pois sabem que quanto mais contatos forem mantidos, maior será a probabilidade de vender. O mercado competitivo não permite mais ao vendedor dar-se ao luxo de ficar à espera de clientes. Em vendas, aquele ditado que diz “cobra que não anda, não engole sapo” é bastante verdadeiro.

Entrevistar clientes com inteligência e objetividade, a fim de diagnosticar suas necessidades, desejos e problemas para apresentar o produto adequado. Querer vender através da adivinhação, oferecendo o que não interessa ao cliente é pura perda de tempo.

Negociar com competência e profissionalismo para remover objeções e obter a confirmação de compra do cliente. Essa é uma das principais provas de superação do vendedor, pois muitos profissionais desistem por não saberem suportar e contornar as negativas dos clientes.

Demonstrar os produtos enaltecendo vantagens e benefícios, a fim de agregar valor para que o cliente tenha a perfeita consciência de que o preço cobrado é justo. Um produto só tem valor quando o cliente percebe sua utilidade e vantagens nas soluções dos seus problemas.

Encantar clientes com atendimento e prestação de serviços surpreendentes, desde o primeiro contato até o final do processo da venda. Em nenhum momento o cliente deve ser decepcionado, o que exige esforços redobrados e continuados do vendedor para que tudo ocorra além das expectativas de cada cliente.

Desenvolver relacionamentos sadios com os clientes, demonstrando amizade, respeito, lealdade e profissionalismo, conquistando o que é mais difícil em qualquer relação – a confiança. Infelizmente, ainda existe muito vendedor partidário da famosa e ultrapassada regra, que diz “amigos, amigos, negócios à parte”. Vivemos hoje na era dos relacionamentos, que são cultivados com sabedoria pelos vendedores profissionais e dão bons frutos.

Organizar todo o material de trabalho necessário para o bom desempenho da profissão, bem como planejar roteiros de deslocamentos e visitas, a fim de otimizar o tempo. Como no mundo moderno a correria é cada vez maior, tem-se que fazer mais com menos, lembrando que o diferencial está na eficiência, agilidade e produtividade. Isso só é conseguido com um bom planejamento de trabalho em todos os aspectos e o aproveitamento máximo dos recursos tecnológicos disponíveis. 

Recontatar clientes para avaliar o nível de satisfação pelo desempenho dos produtos comprados e dos serviços prestados. Verificar se o cliente necessita de algum suporte técnico ou se tem reclamações a fazer, as quais devem ser sempre bem recebidas, ao contrário do que muita gente pensa, porque contribuem para a melhoria da qualidade dos serviços. Não esquecer que todo cliente faz aniversário e gosta de ser cumprimentado, sentindo-se satisfeito por saber que não é apenas mais um número na empresa onde compra e paga pontualmente.

Recife, 16 de agosto de 2008

Outro dia fui a uma farmácia comprar um antiinflamatório, sendo atendido por uma simpática vendedora, que me perguntou se queria levar duas caixas. Falei-lhe que não, pois o médico só havia prescrito uma. Ela disse que era para aproveitar o preço que estava muito bom. Em tom de brincadeira, comentei: já pensou se a funerária fizesse essa mesma proposta para o seu cliente? A vendedora ficou sem graça e disse “é mesmo, não é!”

Será que na farmácia não tem vários outros produtos para serem vendidos como adicionais? Um cliente compra um produto em duplicidade somente para aproveitar o preço, não tendo certeza da sua utilidade? Por que muitos vendedores não oferecem adicionais para seus clientes? Quanto deixa de faturar por não tentar vender itens que serão comprados em outros lugares?

O fechamento da venda é o grande problema de muitos vendedores. Uns têm medo de fechar, enquanto outros o fazem de maneira errada. E a venda de adicionais, além de aumentar o volume de faturamento, pode abreviar o fechamento do produto principal.

Muitos vendedores são tímidos em fechamento, ficando à espera da decisão do cliente, quando a iniciativa tem de ser tomada por ele. Ou seja, o vendedor tem de ser proativoem fechamento. Do contrário, vai ficar somente na expectativa da venda que não se concretizará.

Vi isso durante toda a minha vida profissional quando lidava diretamente com vendedores e, atualmente, pelos depoimentos de participantes nos treinamentos de vendas. Muitos dizem que ficam receosos por não saberem se o momento é adequado para o fechamento. Já outros sentem remorso e pena do cliente por acharem que sua proposta está alta, talvez ficando acima do que ele pretenda pagar.

A pergunta é: Por que ter remorso e pena do cliente se há convicção de que a proposta é a mais adequada para a solução do problema dele? Se o produto ou serviço vai suprir perfeitamente a necessidade desse cliente? Agora, se houver satisfação apenas por parte do vendedor e de sua empresa, é um caso a pensar.

O que ocorre na prática é que muitos vendedores já decidem antecipadamente pelo cliente. Aí como é que podem fechar vendas? Isso acontece porque muitos profissionais não têm segurança no que dizem, justamente por não conhecerem bem seus produtos. Sendo assim, não sabem dos benefícios que o cliente desfrutará, desagregando valor ao produto.

Valor é questão de percepção. O que é caro para uns clientes é barato para outros. Entretanto, para que um produto tenha valor é fundamental que o vendedor tenha consciência do que está vendendo e que também compre o seu produto se estivesse no lugar do cliente. Se ele mesmo não acreditar no seu preço nunca terá coragem de falar com convicção durante a demonstração do produto e solicitação do fechamento. Mas, infelizmente, é o que acontece no dia-a-dia de muitos profissionais.

O fechamento da venda é uma conseqüência lógica da apresentação do produto e superação de objeções, onde o cliente fica ciente do seu atual problema, que lhe custa tempo e dinheiro, demonstrando satisfação por encontrar alguém que o está beneficiando. Então, torna-se disponível para o vendedor que é convincente na solução e solicita o fechamento, por estar consciente de que o preço é justo diante do valor percebido.

O momento certo para fechar é outra dúvida de muitos vendedores. Na realidade não existe momento certo, cabendo ao vendedor tomar a decisão de acordo com a evolução da apresentação do produto. Portanto, à medida que for demonstrando benefícios suficientes que atendam às necessidades do cliente deverá tentar o fechamento. O importante é que consiga o “sim” do cliente sem se curvar diante dos primeiros “não”.

Logo após o fechamento da venda ou mesmo durante a apresentação do produto principal, o vendedor deve tentar a venda de adicionais, pois é o momento que o cliente está receptivo. E isso é percebido se ele estiver focado nos sinais de fechamento emitidos pelo cliente. Por outro lado, deve ser terminantemente evitada as perguntas mais comuns e desgastadas na venda de adicionais, tais como: “Só isso mesmo por hoje?” “Vai querer mais alguma coisa?”. O vendedor deve ter sempre em mente que além do principal o cliente compra adicionais, desde que lhe sejam oferecidos dentro do profissionalismo.

O fechamento, portanto, é o momento glorioso do vendedor, levando-o à conclusão da venda, a qual só ocorrerá se houver uma atitude positiva de sua parte, e nunca do cliente, como muitos esperam.

Recife, 31 de julho de 2008

Um vendedor me fez seguinte consulta: É portador de diploma de curso superior há vários anos, tem bom nível de conhecimento e trabalha com vendas externas. Apesar de suas qualidades, não consegue ter sucesso na profissão. Trabalha muito, mas não é produtivo, chegando a passar dias, e até mês, sem conseguir vender. Conseqüentemente, não ganha comissão e sua situação fica cada vez mais complicada.

Por outro lado, tem colegas com menos qualificações, mas que vendem bem. Já mudou de empresas e o problema persiste. Todas exigem produtividade, cumprimento de metas e não querem saber de desculpas. Diante disso, está perdendo a motivação, já pensando até em mudar de atividade. Acha que está na profissão errada, embora tenha interesse em crescer como vendedor. Quer saber o que fazer para ser bem-sucedido.

Se analisarmos o que acontece no mercado, o problema desse vendedor não é um caso isolado, pois é grande a quantidade de profissionais que andam o dia todo e não conseguem vender. Talvez tivessem bons rendimentos financeiros se ganhassem por quilômetros percorridos. Mas, no mercado atual, cada vez mais competitivo e exigente, só tem sucesso o vendedor profissional.

Por outro lado, um curso superior e conhecimento não garantem o sucesso de um profissional de vendas, pois o mercado está cheio de “vendedores enciclopédias”. Sabem de tudo, mas não sabem vender. Ainda subestimam a capacidade dos outros sem antes olhar que qualidades possuem para se diferenciarem na hora da verdade.

Vejamos algumas atitudes que asseguram o sucesso dos campeões de vendas.

São conscientes de que no mercado repleto de mudanças rápidas e constantes, só há duas alternativas: ou se adapta a elas ou sai de cena. Portanto, optam pela primeira.

Nos momentos de crise não se acomodam. Agem mais ativamente, prospectando e visitando mais clientes, fazendo desse momento uma oportunidade para vender mais.

Os campeões sabem que as oportunidades não batem na porta de quem as espera. Por isso estão sempre atentos e à procura do seu esconderijo, as quais geralmente se apresentam disfarçadas de dificuldades.

Sabem que conhecimento sem atitude não leva a nada. Então se apóiam nesses dois fatores para atingirem seus objetivos, diferenciando-se no mercado.

São apaixonados por vendas, combustível essencial para fazer-se bem-feito tudo a que se propõe, além de evitar a acomodação.

Estão sempre correndo riscos, saindo da zona de conforto, ampliando a de aprendizado, fatores indispensáveis para o crescimento pessoal e profissional.

Os vendedores campeões têm objetivos definidos, elevando o seu nível de motivação para atingi-los. São bastante focados, não desviando de seu alvo diante dos obstáculos, por serem conscientes de que só se obtém resultados com esforço, persistência e paciência.

Os clientes têm os campeões de vendas como bons parceiros, pois eles fazem parte da solução de seus problemas, agindo sempre ativamente nesse sentido. Não se esquivam em situações difíceis ou mesmo de atividades que não são suas obrigações.

Não choram o leite derramado e nem concentram seu foco em dificuldades futuras. Isolam-se do ontem e do amanhã, empregando suas energias no aproveitamento máximo do hoje, garantido o amanhã de sucesso.

Os campeões de vendas sempre celebram suas vitórias, mas são conscientes de que o sucesso de hoje não garante o de amanhã. Por isso, para eles, todo dia é um novo dia.

Recife, 16 de julho de 2008

Nos meus treinamentos de vendas, faço com que os participantes trabalhem as características, vantagens e benefícios dos seus produtos, a fim de que tenham argumentos convincentes na hora de demonstrá-los aos clientes. Mas não me surpreendo com as dificuldades iniciais, mesmo de vendedores experientes, na realização desse trabalho. 

Pelo que observo durante os vários anos que lido com vendedores, há um costume, oriundo de muitas gerações, de se fazer apresentações baseadas nas características dos produtos ou serviços. Como os benefícios são invisíveis e pouco treinados, torna-se difícil explorá-los, sobretudo porque muitos profissionais de vendas não têm o hábito do aprendizado contínuo.

Assim como há dificuldades na realização desse trabalho em sala de aula, não há dúvida de que as mesmas dificuldades ocorrerão no campo profissional. Pois a demonstração é de fundamental importância no processo da venda, sendo a oportunidade que o vendedor tem para mostrar ao cliente quanto o seu produto é benéfico para ele. E quando o cliente percebe benefícios o produto fica valorizado. Do contrário, não há interesse na compra.

Os vendedores que querem ser profissionais têm de entender que os clientes não compram produtos, mas sim os benefícios que vão usufruir ao adquiri-los. Ao ouvir uma demonstração, os pensamentos do cliente são: Será que esse produto é realmente útil para mim? O que ganho ao comprá-lo? O meu problema será solucionado? Há vantagem nesse negócio?
 
Enquanto o cliente não perceber valor, todo produto é caro. E o trabalho do vendedor é exatamente fazer com que o cliente mude de idéia, passando a considerar o preço justo em função do valor agregado pelos benefícios oferecidos.
 
Que adianta dizer ao cliente que este veículo tem motor 1.8 e 112cv? Que este computador tem HD de 160 GB? Será que o cliente vai entender essa linguagem e há interesse nela? Ou está mais preocupado em saber o que vai ganhar ao comprar um desses produtos? Portanto, ao falar de característica é preciso que o vendedor mostre ao cliente como ele se beneficiará pelo produto possuir tal característica.
 
Então, como diferenciar característica, vantagem e benefício de um produto?
 
CARACTERÍSTICA – É o que compõe o produto ou algo inerente a ele. São atributos como tamanho, formato, peso, cor, modelo, componentes utilizados, embalagem, formulação etc. Para o vendedor, as características são mais fáceis de serem demonstradas pela visibilidade, mas não vendem.
 
VANTAGEM – É o ganho proporcionado pelo produto possuir determinada característica. Ou seja, o que ele faz em função dessa característica. Pode-se dizer que é o benefício do produto.
 
BENEFÍCIO – É a chave da venda, pois é exatamente o que o produto fará pelo cliente com base na vantagem. É, portanto, o benefício da vantagem ou o benefício do cliente.
 
Um exemplo prático: Este veículo tem motor 1,8 e 112cv (característica), que proporciona melhor desempenho, com velocidades constantes nas estradas com subidas (vantagem), otimizando o tempo do usuário nas viagens (benefício).
 
É interessante lembrar que as vantagens estão relacionadas com as características, assim como os benefícios estão relacionados com as vantagens. Também uma característica pode ter várias vantagens, bem como uma vantagem pode ter vários benefícios.
 
Como os benefícios variam de cliente para cliente, é fundamental que na apresentação do produto sejam enaltecidos apenas os benefícios de acordo com as necessidades de cada um. Falar do que não interessa para o cliente desvia o foco da venda.
 
Uma maneira prática para o vendedor estudar detalhadamente seus produtos (e também dos concorrentes) é fazer três colunas em uma folha de papel. Na parte superior da primeira coluna escrever CARACTERÍSTICAS, na do meio, VANTAGENS e na terceira, BENEFÍCIOS. Em seguida, relacionar o máximo de características, vantagens e benefícios de cada produto. Depois é só treinar. Sem perceber, passará de um vendedor comum para um profissional de vendas especialista na demonstração de vantagens e benefícios, com argumentos convincentes e mais efetivação nas vendas.

Recife, 30 de junho de 2008

É comum ouvir-se dizer que os alunos que obtém os primeiros lugares nas faculdades nem sempre serão os melhores profissionais. Às vezes isso ocorre na prática, mas não deve ser considerada como regra. Entretanto, alguns gerentes de vendas generalizam e, ao contratar vendedores, seguem essa regra à risca, deixando de admitir excelentes profissionais que logo lhes darão muito trabalho como concorrentes.

A verdade é que o conhecimento sozinho não fará muito por nenhum profissional. É necessário algo mais, pois conhecimento que não é posto em prática não tem valor. É o mesmo que uma barra de ouro no fundo do mar em um local inacessível. Que valor tem?

O conhecimento é o grande passo para o sucesso profissional, pois no mundo competitivo e tecnológico o poder do cérebro supera cada vez mais a força física. Isso não quer dizer que o esforço físico deva ser descartado, mas, pelo contrário, tem de ser associado planejadamente ao conhecimento.

De nada adiantará um alto nível de conhecimento se não for utilizado. Com certeza, será fracasso total. Se for usado apenas parcialmente, talvez o sucesso também seja na mesma proporção. Por outro lado, se o elevado nível de conhecimento for utilizado na sua totalidade a probabilidade de sucesso pessoal e profissional também será elevada.

Se fizermos uma análise do desempenho dos vendedores com base na relação entre “conhecimento” e “ação”, encontraremos quatro categorias de profissionais. Ou seja:

1) Vendedores com baixo conhecimento e baixa ação: Neste grupo estão os vendedores medíocres, os pernas-de-pau. Na realidade, não são vendedores; estão vendedores. E, por incrível que pareça, em um mercado altamente concorrido ainda há muitos vendedores com essas características. São profissionais que não conseguem vender, causando grandes prejuízos às empresas e aborrecimentos aos clientes.

Por não conseguirem atingir seus objetivos, estão sempre de mal com a vida, auto-estima baixa, sem entusiasmo e reclamando bastante. Culpam o mercado em crise, os concorrentes com preços baixos, clientes sem dinheiro, políticas de vendas da empresa em desacordo com o mercado, falta de apoio das lideranças etc. Isto é, todos conspiram contra eles, razão por que não conseguem vender.

2) Vendedores com baixo conhecimento e alta ação: Aqui estão os vendedores até trabalhadores, mas não eficientes na mesma proporção. São profissionais que vendem mais os produtos conhecidos e consolidados no mercado; vendedores de preços, prazos e descontos.

Pelo pouco conhecimento, encontram dificuldades para vender produtos técnicos ou novos no mercado. Faltam-lhes argumentos para fazer apresentações convincentes e seguras explorando vantagens e benefícios. Outro grande problema desses vendedores está na superação de objeções, pois ficam sem argumentos quando ouvem um “não”, restando-lhes se despedirem do cliente sem concretizar a venda.

3) Vendedores com alto conhecimento e baixa ação: Encontram-se neste grupo os vendedores lentos, ou mesmo reativos. Apesar de conhecerem os produtos, não agem com rapidez no atendimento e no processo da venda. Muitos ficam na expectativa de que os clientes irão procurá-los e as vendas ocorrerão naturalmente. Estão sempre fora da realidade, porque no mundo moderno onde as pessoas vivem correndo contra o tempo, “agilidade” e “proatividade” são as palavras de ordem em vendas.

4) Vendedores com alto conhecimento e alta ação: Nesta categoria estão os verdadeiros profissionais de vendas. Por ser um grupo seleto não é muito grande. São vendedores diferenciados, altamente valorizados e bastante requisitados no mercado. Como as atitudes proativas fazem parte do seu cotidiano, não esperam pelos outros, sobretudo nos investimentos em desenvolvimento de competências e desempenho profissional. São eficientes, vendem bastante e ganham bem, pois os clientes fazem questão de tê-los como consultores. Aqui está a nata dos vendedores, dos profissionais de sucesso.

Como os profissionais deste grupo não estão disponíveis em grande quantidade, quem os têm nas empresas deve dar-lhes o real valor e preservá-los. Já os dos grupos dois e três, encontrados com mais facilidade, devem ser treinados, motivados e acompanhados constantemente até se tornarem vendedores profissionais. Quanto aos do grupo um, não se deve perder tempo com eles.

Como os profissionais deste grupo não estão disponíveis em grande quantidade, quem os têm nas empresas deve dar-lhes o real valor e preservá-los. Já os dos grupos dois e três, encontrados com mais facilidade, devem ser treinados, motivados e acompanhados constantemente até se tornarem vendedores profissionais. Quanto aos do grupo um, não se deve perder tempo com eles.

Recife, 14 de junho de 2008

Qual o profissional que não conhece essa famosa frase? Realmente não há pessoas insubstituíveis. Tanto é verdade que é comum encontrar-se nas empresas pessoas sentadas nas cadeiras daquelas que pensavam que eram eternas, e fazendo até melhor que elas. Entretanto, em alguns casos, a empresa é pega de surpresa, levando tempo para colocar o substituto certo no lugar certo.

Conheço muitas empresas com esse tipo de problema. Profissionais competentes que as deixam de uma hora para outra, as quais não prepararam sucessores e começam a correr contra o tempo para substituí-los. Aí, até encontrar a pessoa certa, passam por períodos de dificuldades, perdendo vendas e clientes.

Tenho acompanhado o dilema de um empresário que perdeu repentinamente um competente gerente de vendas, de muitos anos de empresa, e até agora não encontrou um sucessor à altura. Primeiro, promoveu uma prata da casa, que não correspondeu. Como critério, considerou principalmente a competência técnica. Com isso, perdeu um bom vendedor e ganhou um gerente fraco. Quando quis reverter a situação, o profissional preferiu exercer a função de vendedor em outra empresa concorrente.

Em seguida foi buscar um gerente no mercado, mas tem encontrado dificuldades, por estar fazendo um processo de escolha na base de tentativas. Tem errado mais do que acertado, pois já contratou vários gerentes e até agora não achou a pessoa certa.

Para piorar a situação, além de perder o gerente competente, ganhou também um concorrente experiente, já que este montou sua própria empresa no mesmo segmento. Por conhecer bem o ramo, mercado e principalmente os clientes, esse ex-funcionário está obtendo êxito como empresário. Inclusive tem tirado muitos clientes do antigo patrão, graças à sua grande capacidade de relacionamentos.

Para evitar surpresas, é fundamental que as empresas tenham no quadro de funcionários profissionais preparados para assumir funções de liderança. Mas, infelizmente, muitas se acomodam, tendo de agir com rapidez após as coisas acontecerem, o que nem sempre é fácil, pois não se faz um profissional com o perfil desejado da noite para o dia.

O bom empresário está sempre perguntando a si próprio: Quem serão os próximos líderes nessa empresa? Tenho pessoas preparadas para sucessões? Todos, líderes e liderados, estão satisfeitos com a empresa? Porque essas perguntas só podem ser respondidas com maior probabilidade de acerto quando se conhece muito bem os colaboradores da empresa.

Vejamos o que faz o empresário de sucesso para se diferenciar do empresário comum, não sendo pego de surpresa:

Tem visão global da empresa. Conhece todos os processos e adota um modelo de gestão onde há inter-relação nas atividades, facilitando o trabalho de todos.

Mantém um ambiente de trabalho saudável, primando pelos relacionamentos sadios e bem estruturados com clientes internos e externos.

Estimula o trabalho de equipe, delegando tarefas de acordo com a capacidade dos colaboradores, de modo a desenvolver novas lideranças na empresa.

Procura manter profissionais com elevado nível de competência técnica e emocional. Pessoas com o emocional baixo, mesmo sendo competentes tecnicamente, não são bem-vindas, pois terão dificuldades de relacionamentos.

Investe nos colaboradores, valorizando-os e reconhecendo méritos, dando oportunidade aos que realmente queiram crescer, evitando buscar profissionais no mercado para cargos de liderança.

Transmite bastante energia positiva através do entusiasmo, não permitindo que o baixo astral e a desmotivação penetrem no ambiente de trabalho.

Age com transparência, inspirando confiança e credibilidade, não deixando disseminar a politicagem, mas sim a política saudável, abrindo caminho para a ascensão dos colaboradores competentes na hierarquia da empresa.

Estimula a comunicação sadia, favorecendo a troca de informações entre líderes e liderados, para tomadas de decisões acertadas, tendo como conseqüência o sucesso dos clientes internos e externos.