Artigos

05/2011
Por: Antonio Braga

Você sabia que sua telefonista é poderosa? Pois é! Ela é tão poderosa que é capaz de atrair ou afugentar clientes. Mesmo assim, muitas empresas não têm dado importância às pessoas que ocupam essa função. Com isso, deixam de conquistar, e até perdem, clientes diariamente num mercado tão concorrido, onde a fidelização não é tarefa das mais fáceis de serem executadas.

Vivemos num mundo de correria onde cada vez mais as pessoas fazem uso da tecnologia para se comunicar e ganhar tempo. Entretanto, a economia de tempo, em vez de ser prazerosa, torna-se um verdadeiro tormento quando se lança mão da fantástica invenção de Graham Bell para se comunicar com muitas empresas.

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04/2011

Por: Antonio Braga

O que é uma empresa eficiente? É a que tem um grande volume de faturamento? A que possui uma grande carteira de clientes? É a que atua em uma área geográfica maior? A que tem uma equipe de vendas grande?

Nem sempre a resposta positiva a essas perguntas significa eficiência, mas acredito que nem todas as pessoas que estão no mundo dos negócios pensam assim. Por essa razão que muitas empresas vivem digladiando-se no mercado concorrido para vender mais, mas não conseguem manter uma carteira de clientes estável e lucrativa.

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03/2011

Por: Antonio Braga

Acredito que isso ainda é a grande dúvida de muitos vendedores. Penso assim porque quando se faz essa pergunta no início dos treinamentos de vendas, há unanimidade no valor. Mas no decorrer dos treinamentos, sempre tem um grupo que defende que no seu segmento, por ser diferente, o cliente quer comprar de quem tem menor preço, mesmo que o produto do concorrente seja de qualidade inferior.

Por outro lado, quando se pede aos defensores de preço baixo que estabeleçam estratégias que agreguem valor aos seus produtos a situação fica complicada. Muitos vendedores têm dificuldade até de diferenciar preço de valor. Se existe a dificuldade, logicamente esses profissionais vão se deparar constantemente com objeções dos clientes.

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02/2011

Por: Antonio Braga

No início deste mês estive em uma cidade do estado de São Paulo, com população em torno de 500.000 habitantes, e presenciei uma sucessão de atendimentos desastrosos e ao mesmo tempo cômicos.

Na manhã de um sábado, acompanhei um amigo em visita a três revendedoras autorizadas de veículos para a troca do seu automóvel por outro. Ele já tinha em mente o carro que queria comprar. Vejamos o que aconteceu.

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SEUS VENDEDORES SÃO CONVINCENTES NA DEMONSTRAÇÃO DOS PRODUTOS?

01/2011

Por: Antonio Braga

No dia a dia de consultor e consumidor, sempre avalio como os vendedores demonstram seus produtos quando estão num processo de venda. Não fico surpreso com o que vejo, mas admirado com o comportamento de muitos profissionais que vivem reclamando das dificuldades de vendas.

Para início de conversa, muitos vendedores nem demonstram interesse nas necessidades dos clientes. O que esperar então da apresentação do produto? Com certeza, nada mais do que um trabalho rico em mediocridade.

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SEM MUDANÇA NÃO HÁ EVOLUÇÃO

21/2010

Por: Antonio Braga

Outro dia, em conversa com um amigo vendedor, na faixa de 50 anos de idade, ele me dizia que havia passado para a categoria de ex-vendedor. Perguntei se tinha se aposentado. Falou-me que não, mas se considerava “ex” porque foi pego de surpresa depois de trabalhar vários anos para determinada empresa. Foi feita uma redução na equipe de vendas e ele entrou no corte. Está tentando se recolocar no mercado, mas tem encontrado muita dificuldade em face da idade.

Como esse amigo, conheço vários outros profissionais de vendas que estão sempre buscando novas oportunidades depois de anos de mercado (e idade) e não têm encontrado. Dizem que o mercado não oferece oportunidade para profissionais depois dos 40 anos.

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NÃO SE ESCONDA DAS RECLAMAÇÕES DOS CLIENTES

20/2010

Por: Antonio Braga

Qual é a reação na sua empresa quando os clientes reclamam? São considerados exigentes demais? Vão para a lista dos clientes chatos? Geralmente as respostas a essas perguntas são: as reclamações são sempre bem-vindas, pois mostram onde a empresa precisa melhorar; é um direito do cliente, o qual deve receber o produto ou serviço de acordo com o prometido; cliente bom é o que reclama etc.

No discurso é assim mesmo, mas na prática é bem diferente. Com certeza, se dependesse de muitos profissionais de atendimento e vendas esses clientes ficariam fora de suas listas de contatos/visitas. Mas acontece que no mercado moderno, a tendência é que a lista de clientes insatisfeitos aumente a cada dia, quando deveria ser o contrário.

Isso ocorre porque o avanço tecnológico tem feito muita gente exercer a profissão de vendas contra a vontade, já que não consegue fazer o que gostaria em face da grande competição. Em muitas profissões, as vagas de emprego estão cada vez mais reduzidas por serem ocupadas pelas máquinas. Como a de vendas depende muito do contato pessoal, as oportunidades ainda são grandes. Mas isso está mudando, pois o mercado moderno é exigente em profissionalismo e muitos vendedores não têm percebido.

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19/2010

Por: Antonio Braga

O desejo de todas as pessoas que estão no mundo dos negócios é ter clientes fieis e lucrativos. Mas a pergunta é: o que tem sido feito nesse sentido? Infelizmente, não é surpresa quando se constata que o atendimento e prestação de serviços por grande parte das empresas têm ficado abaixo das expectativas do cliente.

Visito empresas quase que diariamente e muitos gestores reconhecem suas fraquezas nesses aspectos e sempre dizem que estão trabalhando no sentido de melhorar. A dificuldade que encontram é ter gente qualificada e comprometida. Será que não está havendo falha na contratação de funcionários? A empresa tem se preocupado com a qualificação e motivação da equipe?

Para evitar isso, o primeiro passo é contratar pessoas certas, que se identifiquem com os princípios da empresa. Depois, fazer com que sigam algumas dicas simples, mas capazes de valorizar bastante o atendimento, das quais destacamos as seguintes:

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18/2010
Por: Antonio Braga

Um bom produto acondicionado em uma embalagem ruim fica com a imagem arranhada, pois causa a impressão de baixa qualidade, além de contribuir para a falta de interesse por parte dos clientes. Do mesmo modo, um profissional de vendas pode até ser competente, mas se o seu visual for ruim a mensagem que transmite, à primeira vista, é de uma pessoa relaxada, desorganizada, sem credibilidade e, ainda, despreparada.

Isso acontece porque as pessoas têm o hábito de fazer um julgamento antecipado dos outros pela aparência. É o vendedor que julga o cliente pela aparência, achando que ele não pode comprar; o entrevistador que julga o candidato à vaga de emprego; o cliente que julga o vendedor quando ele se aproxima para abordá-lo etc.

Tratando-se deste último exemplo, muitas vendas são perdidas porque muitos profissionais negligenciam no produto “EU”, que é a primeira coisa que o cliente compra. Ao ser abordado por um vendedor de má aparência, o cliente cria logo uma resistência por pensar o seguinte: “ele não cuida de si próprio, como é que vai se preocupar comigo?”. E quando as pessoas compram um produto, estão interessadas na solução do seu problema, o que é feito apenas por profissionais competentes e que transmitem credibilidade.

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17/2010
Por: Antonio Braga

No mercado de alta concorrência, fidelizar clientes não está tão fácil. Mas quando se pergunta o porquê disso, as repostas mais comuns, de vendedores a empresários, são as seguintes: os clientes têm comportamentos diferentes, sendo difícil entendê-los; a concorrência é desleal e queima preços; os clientes valorizam mais preços baixos que qualidade etc.

Por outro lado, quando se pede para essas mesmas pessoas atribuírem notas de zero a dez ao atendimento prestado pelas empresas no Brasil a média não passa de cinco. Será que não está havendo uma incoerência nas opiniões?

Na verdade, o que ocorre é que muita gente quer ter clientes fieis sem fazer esforço num mercado onde o nível de exigência deles é cada vez maior. E isso é bastante ilógico, pois querer se diferenciar apenas em qualidade de produto e preço não tem mais sentido. Mas, infelizmente, muitas empresas continuam agindo assim e reclamando das dificuldades do mercado.

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