VENDEDOR POR NECESSIDADE OU VOCAÇÃO?

10/2013
Por: Antônio Braga

Muitos vendedores não evoluem porque estão na profissão apenas por necessidade de ganhar dinheiro para a sobrevivência. Observa-se isso facilmente no grande contingente de profissionais de vendas em atividade no mercado, onde a parcela dos que se destacam é pequena. Essa menor quantidade é composta de vendedores que são realmente especialistas porque se dedicam de corpo e alma à profissão, fazendo o que mais gostam – vender.

Os vendedores comuns também querem vender, pois precisam de dinheiro e do emprego. Mas há uma grande diferença entre a venda executada pelos vendedores comuns e os profissionais de vendas de verdade. Enquanto os profissionais do primeiro grupo querem apenas vender produtos, os especialistas são focados em soluções, executando vendas consultivas, superando as expectativas dos clientes.
Será que os especialistas são diferenciados apenas por causa da vocação? Com certeza, muitos desses vendedores entraram no mercado também por necessidade, mas como o ser humano tem grande capacidade de adaptação, mudaram no decorrer do tempo com o desempenho da profissão.

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COMO SER UM PROFISSIONAL DE VENDAS DIFERENCIADO NO SEGMENTO ATACADISTA

09/2013
Por: Antônio Braga

Sempre ouço de vendedores do ramo atacadista que está cada vez mais difícil vender nesse mercado, em função dos produtos serem bastante similares em qualidade e preço. Por trabalharem basicamente com commodities, a decisão de compra dos clientes termina sendo no preço e condições de pagamento. Sinceramente, não sou partidário desse pensamento, muito embora alguns vendedores podem até não gostar do que falo.

A verdade é que se hoje é assim, a tendência é piorar, pois cada vez mais os produtos ficam mesmo mais parecidos. Isso é uma exigência do mercado e os produtos são copiados com muita facilidade, mudando apenas as marcas. Os vendedores que ainda insistem na velha política de diferenciação através de preços baixos estão com os dias contados. A não ser que mudem de atitude, despertando para a realidade do mercado enquanto é tempo.

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A EFICÁCIA DOS TREINAMENTOS DE VENDAS

08/2013
Por: Antônio Braga

A fidelização de clientes está intimamente ligada à qualidade no atendimento e serviços prestados pelas empresas. Quanto maior a satisfação, motivação e preparo dos vendedores e atendentes para solucionar os problemas dos clientes com eficiência, com certeza maior será a carteira de clientes fieis. O inverso também é verdadeiro.

No dia a dia, o que se vê são muitas empresas gastando dinheiro com estratégias para atrair clientes e convertê-los em vendas, mas com resultados abaixo do esperado, exatamente pela falta de preparo de seus vendedores. Os clientes são até atraídos pelas propagandas, por exemplo, mas quando há o contato entre eles e os vendedores, o que era para ser uma experiência agradável, muitas vezes torna-se um pesadelo.

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Muitos vendedores pensam que a negociação entra no processo da venda apenas no momento de discutir preços, descontos e condições de pagamento. Por isso, preparam-se para falar de preço, mas a venda nem sempre se concretiza.

A venda é um processo que envolve negociação do começo ao fim, passando por etapas importantes, que vão do planejamento ao fechamento. Nesse processo, vendedor e cliente têm objetivos definidos, que não são somente financeiros, os quais serão satisfeitos de acordo com a necessidade de cada um. A negociação não é uma competição, onde tem que haver um vencedor e um perdedor, mas sim um processo de convencimento em busca de acordos.

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