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SEUS VENDEDORES SÃO CONVINCENTES NA DEMONSTRAÇÃO DOS PRODUTOS?

01/2011

Por: Antonio Braga

No dia a dia de consultor e consumidor, sempre avalio como os vendedores demonstram seus produtos quando estão num processo de venda. Não fico surpreso com o que vejo, mas admirado com o comportamento de muitos profissionais que vivem reclamando das dificuldades de vendas.

Para início de conversa, muitos vendedores nem demonstram interesse nas necessidades dos clientes. O que esperar então da apresentação do produto? Com certeza, nada mais do que um trabalho rico em mediocridade.

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SEM MUDANÇA NÃO HÁ EVOLUÇÃO

21/2010

Por: Antonio Braga

Outro dia, em conversa com um amigo vendedor, na faixa de 50 anos de idade, ele me dizia que havia passado para a categoria de ex-vendedor. Perguntei se tinha se aposentado. Falou-me que não, mas se considerava “ex” porque foi pego de surpresa depois de trabalhar vários anos para determinada empresa. Foi feita uma redução na equipe de vendas e ele entrou no corte. Está tentando se recolocar no mercado, mas tem encontrado muita dificuldade em face da idade.

Como esse amigo, conheço vários outros profissionais de vendas que estão sempre buscando novas oportunidades depois de anos de mercado (e idade) e não têm encontrado. Dizem que o mercado não oferece oportunidade para profissionais depois dos 40 anos.

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NÃO SE ESCONDA DAS RECLAMAÇÕES DOS CLIENTES

20/2010

Por: Antonio Braga

Qual é a reação na sua empresa quando os clientes reclamam? São considerados exigentes demais? Vão para a lista dos clientes chatos? Geralmente as respostas a essas perguntas são: as reclamações são sempre bem-vindas, pois mostram onde a empresa precisa melhorar; é um direito do cliente, o qual deve receber o produto ou serviço de acordo com o prometido; cliente bom é o que reclama etc.

No discurso é assim mesmo, mas na prática é bem diferente. Com certeza, se dependesse de muitos profissionais de atendimento e vendas esses clientes ficariam fora de suas listas de contatos/visitas. Mas acontece que no mercado moderno, a tendência é que a lista de clientes insatisfeitos aumente a cada dia, quando deveria ser o contrário.

Isso ocorre porque o avanço tecnológico tem feito muita gente exercer a profissão de vendas contra a vontade, já que não consegue fazer o que gostaria em face da grande competição. Em muitas profissões, as vagas de emprego estão cada vez mais reduzidas por serem ocupadas pelas máquinas. Como a de vendas depende muito do contato pessoal, as oportunidades ainda são grandes. Mas isso está mudando, pois o mercado moderno é exigente em profissionalismo e muitos vendedores não têm percebido.

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19/2010

Por: Antonio Braga

O desejo de todas as pessoas que estão no mundo dos negócios é ter clientes fieis e lucrativos. Mas a pergunta é: o que tem sido feito nesse sentido? Infelizmente, não é surpresa quando se constata que o atendimento e prestação de serviços por grande parte das empresas têm ficado abaixo das expectativas do cliente.

Visito empresas quase que diariamente e muitos gestores reconhecem suas fraquezas nesses aspectos e sempre dizem que estão trabalhando no sentido de melhorar. A dificuldade que encontram é ter gente qualificada e comprometida. Será que não está havendo falha na contratação de funcionários? A empresa tem se preocupado com a qualificação e motivação da equipe?

Para evitar isso, o primeiro passo é contratar pessoas certas, que se identifiquem com os princípios da empresa. Depois, fazer com que sigam algumas dicas simples, mas capazes de valorizar bastante o atendimento, das quais destacamos as seguintes:

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18/2010
Por: Antonio Braga

Um bom produto acondicionado em uma embalagem ruim fica com a imagem arranhada, pois causa a impressão de baixa qualidade, além de contribuir para a falta de interesse por parte dos clientes. Do mesmo modo, um profissional de vendas pode até ser competente, mas se o seu visual for ruim a mensagem que transmite, à primeira vista, é de uma pessoa relaxada, desorganizada, sem credibilidade e, ainda, despreparada.

Isso acontece porque as pessoas têm o hábito de fazer um julgamento antecipado dos outros pela aparência. É o vendedor que julga o cliente pela aparência, achando que ele não pode comprar; o entrevistador que julga o candidato à vaga de emprego; o cliente que julga o vendedor quando ele se aproxima para abordá-lo etc.

Tratando-se deste último exemplo, muitas vendas são perdidas porque muitos profissionais negligenciam no produto “EU”, que é a primeira coisa que o cliente compra. Ao ser abordado por um vendedor de má aparência, o cliente cria logo uma resistência por pensar o seguinte: “ele não cuida de si próprio, como é que vai se preocupar comigo?”. E quando as pessoas compram um produto, estão interessadas na solução do seu problema, o que é feito apenas por profissionais competentes e que transmitem credibilidade.

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17/2010
Por: Antonio Braga

No mercado de alta concorrência, fidelizar clientes não está tão fácil. Mas quando se pergunta o porquê disso, as repostas mais comuns, de vendedores a empresários, são as seguintes: os clientes têm comportamentos diferentes, sendo difícil entendê-los; a concorrência é desleal e queima preços; os clientes valorizam mais preços baixos que qualidade etc.

Por outro lado, quando se pede para essas mesmas pessoas atribuírem notas de zero a dez ao atendimento prestado pelas empresas no Brasil a média não passa de cinco. Será que não está havendo uma incoerência nas opiniões?

Na verdade, o que ocorre é que muita gente quer ter clientes fieis sem fazer esforço num mercado onde o nível de exigência deles é cada vez maior. E isso é bastante ilógico, pois querer se diferenciar apenas em qualidade de produto e preço não tem mais sentido. Mas, infelizmente, muitas empresas continuam agindo assim e reclamando das dificuldades do mercado.

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16/2010
Por: Antonio Braga

Nos treinamentos de vendas sempre têm participantes que afirmam que vender e liderar são habilidades natas. E muitos acham que são possuidores de aptidões naturais para vendas, razão por que se consideram vendedores profissionais. Alguns até acham que não precisam mais de treinamentos de vendas, estando ali não por iniciativa própria, mas porque foram mandados pela empresa.

John C. Maxwell, um dos maiores treinadores de líderes da atualidade, em seu livro “Os 4 Segredos do Sucesso”, diz o seguinte: “Embora seja verdade que exista quem nasça com talentos naturais maiores do que outros, a capacidade de liderar é, na verdade, um conjunto de habilidades; quase todas podem ser aprendidas e aperfeiçoadas. Entretanto, esse processo não acontece da noite para o dia”.

Diz também: “Quer você tenha ou não uma grande habilidade natural para ser líder, é provável que seu desenvolvimento e progresso ocorram de acordo com as fases seguintes”:

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15/2010

Por: Antonio Braga

No dia a dia, convivo com os mais diversos segmentos de vendas, mas em todos eles os problemas de muitos vendedores são os mesmos. Sempre o mercado está desfavorável; o concorrente tem preço e prazo melhores; os clientes são difíceis, não reconhecem o esforço do vendedor e só querem preços baixos; a sua empresa não ajuda etc.

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14/2010

Por: Antonio Braga

No decorrer da vida nos relacionamos e negociamos com vários tipos de clientes. Fazem parte desses relacionamentos as pessoas com quem convivemos na sociedade de modo geral. São os clientes externos e internos, nossos familiares, amigos e profissionais diversos, bem como o cliente que carregamos eternamente conosco, que também tem necessidades, desejos e expectativas a serem satisfeitas.

Com esses clientes, negociamos produtos e serviços, reconhecimento, ascensão profissional, prestígio, poder, amizade, carinho, amor, simpatia, credibilidade, respeito etc. Dentre eles, talvez o mais difícil de negociar seja com o cliente eterno. Mas quem é esse cliente e por que é difícil negociar com ele?

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13/2010 – por Antonio Braga

Nos meus treinamentos de vendas, quando peço para os participantes definirem o que é vender, há muita dificuldade para se conseguir um conceito coerente. Sem dúvida, isso ocorre porque muitos profissionais ainda não perceberam qual é a real função de um vendedor no mercado moderno, não dedicando tempo para refletir com mais profundidade sobre o assunto.

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