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Como ser um profissional de vendas diferenciado no segmento atacadista

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COMO SER UM PROFISSIONAL DE VENDAS DIFERENCIADO NO SEGMENTO ATACADISTA

09/2013
Por: Antônio Braga

Sempre ouço de vendedores do ramo atacadista que está cada vez mais difícil vender nesse mercado, em função dos produtos serem bastante similares em qualidade e preço. Por trabalharem basicamente com commodities, a decisão de compra dos clientes termina sendo no preço e condições de pagamento. Sinceramente, não sou partidário desse pensamento, muito embora alguns vendedores podem até não gostar do que falo.

A verdade é que se hoje é assim, a tendência é piorar, pois cada vez mais os produtos ficam mesmo mais parecidos. Isso é uma exigência do mercado e os produtos são copiados com muita facilidade, mudando apenas as marcas. Os vendedores que ainda insistem na velha política de diferenciação através de preços baixos estão com os dias contados. A não ser que mudem de atitude, despertando para a realidade do mercado enquanto é tempo.

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COMO SER UM PROFISSIONAL DE VENDAS DIFERENCIADO

A eficácia dos treinamentos de vendas

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A EFICÁCIA DOS TREINAMENTOS DE VENDAS

08/2013
Por: Antônio Braga

A fidelização de clientes está intimamente ligada à qualidade no atendimento e serviços prestados pelas empresas. Quanto maior a satisfação, motivação e preparo dos vendedores e atendentes para solucionar os problemas dos clientes com eficiência, com certeza maior será a carteira de clientes fieis. O inverso também é verdadeiro.

No dia a dia, o que se vê são muitas empresas gastando dinheiro com estratégias para atrair clientes e convertê-los em vendas, mas com resultados abaixo do esperado, exatamente pela falta de preparo de seus vendedores. Os clientes são até atraídos pelas propagandas, por exemplo, mas quando há o contato entre eles e os vendedores, o que era para ser uma experiência agradável, muitas vezes torna-se um pesadelo.

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Vender ou negociar, eis a dúvida!

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VENDER OU NEGOCIAR, EIS A DÚVIDA!
07/2013
Por: Antônio Braga

 

Muitos vendedores pensam que a negociação entra no processo da venda apenas no momento de discutir preços, descontos e condições de pagamento. Por isso, preparam-se para falar de preço, mas a venda nem sempre se concretiza.

A venda é um processo que envolve negociação do começo ao fim, passando por etapas importantes, que vão do planejamento ao fechamento. Nesse processo, vendedor e cliente têm objetivos definidos, que não são somente financeiros, os quais serão satisfeitos de acordo com a necessidade de cada um. A negociação não é uma competição, onde tem que haver um vencedor e um perdedor, mas sim um processo de convencimento em busca de acordos.

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Análise swot e o desempenho dos vendedores

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ANÁLISE SWOT E O DESEMPENHO DOS VENDEDORES

06/2013
Por: Antônio Braga

Muitos vendedores justificam o seu baixo desempenho nas vendas atribuindo culpa à sua empresa ou ao mercado onde atuam. Dificilmente se consideram culpados por algo, pois, na concepção de cada um, sempre é feito aquilo que está ao seu alcance.

Nos meus trabalhos de consultoria sempre peço aos vendedores que façam uma análise SWOT da empresa, não sendo novidade a desproporcionalidade nas listas de fraquezas e ameaças em comparação com as fortalezas e oportunidades. Por serem focados em problemas, deixam de ver muitos pontos positivos da empresa e as oportunidades que o mercado oferece.

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Regras de ouro para vender bem

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REGRAS DE OURO PARA VENDER BEM
05/2013
Por: Antônio Braga

Outro dia, estava em um grande magazine e enquanto fazia o pagamento de uma compra, ouvi o diálogo entre duas funcionárias do caixa: Uma disse para a outra que o dia prometia ser pouco estressante, pois tudo indicava que a loja teria poucos clientes. A colega respondeu: “Graças a Deus”!

Interessante que as empresas gastam tanto dinheiro com ações de marketing para atrair clientes e gerar tráfego nas lojas, mas as taxas de conversões em vendas nem sempre são eficientes. Exatamente porque estão lotadas de funcionários que desejam o contrário. Para minimizar o estresse, externam suas insatisfações para os clientes darem menos trabalho, atendendo-os mal e afugentando-os.

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Equipe bem liderada e motivada vende mais

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EQUIPE BEM LIDERADA E MOTIVADA VENDE MAIS

04/2013
Por: Antônio Braga

Quando as vendas estão ruins nas empresas, geralmente os gestores atribuem a culpa aos vendedores. Falta de motivação, pouco comprometimento, desinteresse em qualificação, atendimento ruim, acomodação etc. Realmente, se as vendas não fluem é porque o motor da máquina de vendas (equipe de vendedores) está com defeito.

Onde está a real causa do baixo desempenho? É uma pergunta que sempre faço nos meus diagnósticos de consultoria de vendas e muitos líderes ficam na dúvida. Eles têm consciência de que o problema existe, mas, por falta de tempo, não investigam para encontrar a solução. O resultado disso é a troca constante de vendedores e a situação piora.  

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O círculo virtual da venda

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O CÍRCULO VIRTUAL DA VENDA

03/2013

Por: Antônio Braga

Muitos vendedores, mesmo os veteranos, cometem falhas constantemente, comprometendo o seu desempenho e resultados, porque não dominam bem o processo da venda. Isso é incrível, mas é a pura realidade! Ocorre pelo fato de acharem que já sabem muito sobre venda e não precisam mais aprender, entrando na zona de acomodação.

Para transformar objetivos de vendas em realidade, o grande passo é dominar perfeitamente os seis verbos do Círculo Virtual da Venda. São eles:

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Seus clientes falam bem da sua empresa?

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SEUS CLIENTES FALAM BEM DA SUA EMPRESA?

02/2013
Por: Antônio Braga

Os seus clientes fazem questão de divulgar a sua empresa para os amigos? Na sua certeira há também clientes que fazem propaganda negativa? Você já avaliou qual desses tipos de divulgação predomina entre os seus clientes? Se ainda não fez isso, vale a pena tirar um tempinho para avaliar e refletir sobre o assunto.

Há empresas que têm uma carteira grande de clientes, mas com boa parte deles inativos, ou comprando contra vontade por força de circunstâncias, sem elas saberem o que se passa. Sem dúvida, muitos dos clientes que se foram estão na carteira dos concorrentes. Quando se pergunta o que está acontecendo, muitos gestores não têm respostas concretas, geralmente acham que o problema está no mercado e concorrência.

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Tratar o cliente de acordo com o seu perfil faz a diferença em vendas

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TRATAR O CLIENTE DE ACORDO COM O SEU PERFIL FAZ A DIFERENÇA EM VENDAS

01/2013
Por: Antônio Braga

É comum encontrarmos vendedores que “não querem perder tempo com clientes indecisos e lentos”, pois, na sua concepção, venderão muito mais se agirem com rapidez. Nos treinamentos de vendas, sempre me perguntam se isso é correto.

Kenneth Blanchard disse: “Nada é tão desigual quanto tratamento igual a pessoas desiguais”. Mas é exatamente o que acontece com grande parte dos profissionais de vendas e atendimento a clientes. É uma verdadeira padronização, adotando o mesmo discurso e comportamento com pessoas totalmente diferentes.

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A fórmula R2A2 de Napoleon Hill

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A FÓRMULA R2A2 DE NAPOLEON HILL

22/2012
Por: Antônio Braga

Napoleon Hill (1883-1970), precursor e autor mais citado nas literaturas de autoajuda no mundo, escreveu grandes obras no início do século XX, que até hoje inspiram e levam ao sucesso milhares de pessoas. Seu trabalho é fruto de pesquisa através de entrevistas e análise da vida de pessoas que tiveram muito sucesso no mundo. Além do mais, ele era um grande visionário.

Neste artigo faço referência à sua fórmula R2A2, transcrevendo algumas de suas palavras e complementando com observações, no sentido de mobilizar os poderes à disposição de cada pessoa rumo ao sucesso, para tirar o máximo de proveito das informações passadas pelo autor.

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