Recife, 30 de dezembro de 2008
Apesar de já ter escrito bastante coisa sobre profissionalismo em vendas, neste último artigo de 2008 vou abordar novamente sobre o tema, em resposta a uma pergunta que me é feita com freqüência, principalmente por e-mail: O QUE FAZER PARA SER UM BOM PROFISSIONAL DE VENDAS?
Para ter sucesso em vendas, é necessário que o profissional atenda a um conjunto de requisitos, destacando-se dois, que são fundamentais – PREPARAÇÃO e AÇÃO. Pois de nada adianta um vendedor preparado sem ação, como também ser ativo, mas despreparado.
Sendo assim, a Regra no 1 para o sucesso em vendas é: TODOS OS DIAS O VENDEDOR DEVE SE PREPARAR TÉCNICA E PSICOLOGICAMENTE E ENTRAR EM AÇÃO.
Vejamos então o que fazer para cumprir rigorosamente essa regra e ter um excelente desempenho como vendedor profissional.
>> SER AUTOCONFIANTE: É preciso que o vendedor, antes de tudo, confie em si próprio, acreditando na sua capacidade de vender e vencer, para poder acreditar na sua empresa, produto e preço. Somente assim ele fala com convicção, não se intimidando quando está diante de um cliente que conhece bem tanto o seu produto como os concorrentes.
>> TER PAIXÃO POR VENDAS: Quando se gosta do que faz, tudo fica mais fácil, pois o trabalho se torna mais prazeroso, sendo executado com entusiasmo, alegria e motivação. Percebe-se até o brilho nos olhos de quem o executa. E isso atrai clientes, os quais fazem questão de comprar de pessoas satisfeitas e felizes com a vida, que transmitem energia positiva.
>> APRENDER TODOS OS DIAS: Ao contrário do passado, a venda moderna é uma associação de estudo e prática. Como em qualquer atividade, a de vendas também requer especialização para que o cliente se sinta seguro ao fazer negócio com quem entende da solução dos seus problemas. Somente quem é conhecedor do que faz é capaz de transmitir essa segurança.
>> FAZER VENDAS CONSULTIVAS: O vendedor moderno deixou de ser um simples profissional de vendas para ser um consultor de negócios do seu cliente. Em vez de simplesmente querer vender um produto, o seu foco é a satisfação das necessidades do cliente. Para isso, ele tem de identificar problemas e solucioná-los através das vantagens e benefícios dos seus produtos que realmente interessam aos clientes. É bom ter sempre em mente que as pessoas não compram produtos, mas sim seus benefícios e utilidades e enquanto não as perceberem não haverá interesse na proposta de venda.
>> NÃO SER VENDEDOR DE PREÇO: O grande problema de muitos vendedores é não saber agregar valor ao seu produto, insistindo sempre na velha história do preço baixo e desconto. Justamente por falta de conhecimento, não conseguem rechear seus argumentos de vendas com os benefícios do produto, não permitindo que o cliente perceba valor e justifique o preço cobrado, interessando-se pela compra.
>> SABER CONTORNAR OBJEÇÕES E FECHAR VENDAS: Mesmo após uma boa sondagem e demonstração eficaz do produto, podem surgir objeções, pois isso faz parte do processo normal da venda. Isso acontece porque algo não ficou claro para o cliente. Mas o vendedor não pode se intimidar e desistir no primeiro “não”. Pelo contrário, deve seguir em frente, descobrindo o porquê da objeção a fim de contorná-la e fechar a venda. Quando isso é feito com eficiência, segurança e tranqüilidade, o fechamento ocorre naturalmente. Entretanto, é importante lembrar que o vendedor deve ser proativo em fechamento e não deve ficar esperando que o cliente tome a iniciativa.
>> CRIAR VÍNCULOS COM OS CLIENTES: Uma coisa fundamental em vendas se chama “confiança” e as pessoas dão preferência a vendedores credíveis e amigos. Por isso, é importantíssimo que o vendedor saiba construir relacionamentos saudáveis e que perdurem por muitos anos. Sendo assim, é de vital importância que o vendedor esteja sempre ao lado do seu cliente antes, durante e depois da venda.
Deve fazer pré-venda, mantendo-se sempre informado das necessidades e expectativas dos clientes, análise das vendas anteriores, mercado e concorrência, entre outras ações.
Durante a venda, o profissional deve interessar-se e dar atenção especial ao cliente, demonstrando toda boa vontade em servi-lo, resolvendo realmente seus problemas e necessidades. Deve fazer com que as expectativas do cliente sejam sempre superadas, mesmo que o vendedor não esteja em um bom dia e o cliente não seja do tipo muito agradável.
Lembrar que a venda não se encerra com a entrega do produto. Ela continua, pois faz parte de um processo que está sempre em evolução, não podendo sofrer solução de continuidade. Por isso, a pós-venda, tão esquecida por grande parte dos vendedores, é um fator de diferenciação e excelente oportunidade para se criar relacionamentos saudáveis e duradouros com os clientes. Manter contatos após a venda faz com que o cliente se sinta prestigiado, tendo a consciência de que não é apenas mais um código no cadastro de clientes da empresa, mas um ser humano digno de respeito e consideração.
