CINCO ESTRATÉGIAS PARA AUMENTAR VENDAS NA SUA EMPRESA
Por: Antônio Braga
“O que fazer para aumentar as vendas na minha empresa?” Essa é uma pergunta feita com frequência por muitos gestores comerciais. Por outro lado, quando se responde com outra pergunta do tipo: O que você tem feito nesse sentido? Geralmente os argumentos são velhos conhecidos: a crise volta à tona, a equipe de vendas está acomodada, a concorrência queima preços, o corte de funcionários etc. Inclusive, isso aconteceu recentemente numa entrevista que fiz com um gestor.
De maneira bastante genérica, vamos analisar aqui algumas estratégias para vender mais e talvez a solução para muitas empresas esteja em uma delas:
CRESCIMENTO DO MERCADO: Quando o mercado está em crescimento, há uma grande probabilidade de aumento de vendas, mas isso não é garantia, pois irá depender muito da gestão comercial e desempenho da equipe. No momento atual, os diversos segmentos de mercado estão em expansão ou em recessão? E o que tem sido feito quando o mercado está retraído? A empresa tem algum planejamento e estratégia para vender no mercado em recessão? Os vendedores são constantemente treinados e são resilientes para enfrentar adversidades ou são produtivos apenas em situações favoráveis? Todos são treinados mesmo quando o mercado está comprador?
CONQUISTAR MAIS PARTICIPAÇÃO DE MERCADO: É uma boa maneira de aumentar vendas, mas o que a empresa tem feito nesse sentido? Qual tem sido a atitude adotada pela equipe de vendas? Está tendo um máximo desempenho ou está apenas reclamando dos preços baixos e falta de ética dos concorrentes? Todos sabem de verdade como os concorrentes trabalham ou apenas ouviram falar que eles agem de tal modo? Os concorrentes preparados estão dispostos a ceder fatia de mercado ou conquistar mais espaços ainda?
AUMENTAR O MIX DE PRODUTOS: É uma boa estratégia, pois facilita a vida dos clientes com a oferta de maior variedade de produtos, mas também não garante aumento de vendas. A linha de produtos está sendo bem trabalhada? Os produtos são expostos de forma correta e são lembrados pelos vendedores? Será que os vendedores não estão apenas atendendo o que os clientes pedem? Todos fazem venda adicional? A equipe conhece bem os produtos que vende?
AUMENTAR O TÍQUETE MÉDIO: É outra boa maneira para aumentar vendas. Por outro lado, os vendedores continuam com a velha estratégia de oferecer apenas os 20% de produtos que representam 80% de suas vendas? E os outros 80% dos produtos, dos quais alguns foram sugeridos nas reuniões de vendas, ficaram no esquecimento? Será que depois os próprios vendedores não vão apelidá-los de “fusos”, “encalhados”, “compra mal feita”?
AUMENTAR O VALOR MÉDIO DE VENDA: Vender produtos de maior valor agregado é uma boa estratégia para aumentar o faturamento, mas o que se observa são vendedores perdendo tempo com a venda de produtos mais baratos por não exigirem muito conhecimento e esforço. Para reflexão: será que os vendedores estão preparados para agregar valor aos produtos através dos seus benefícios e necessidades dos clientes? Estão dispostos a prestarem um excelente atendimento e serviços? Agem sempre proativamente?
Conheço empresas onde os vendedores podem vender muito mais do que estão produzindo, bem como empresas do mesmo segmento e região, sob as mesmas circunstâncias, vendendo muito bem. Onde está a diferença entre elas? A resposta é simples: gestão comercial e liderança.
Nas empresas do primeiro grupo, ao contrário das bem-sucedidas, os vendedores trabalham sem uma diretriz correta. Para começar, veja se nelas o potencial do seu mercado e o seu potencial de venda são conhecidos! Se não conhecem, como podem fazer uma boa previsão de vendas? Como estabelecem metas de vendas para a equipe? Como podem estabelecer e cobrar indicadores de performance?
As estratégias acima contribuem bastante para o aumento de vendas, mas para isso é preciso eficácia na gestão comercial. Se o mercado não está em expansão, a empresa vai ficar parada até as coisas melhorarem? Será que os concorrentes vão agir do mesmo modo? Pode conquistar maior participação de mercado sem conhecer o seu potencial? Do que adianta aumentar o mix de produtos e querer um tíquete médio maior se os vendedores não têm atitude para agir como profissionais de sucesso? Vender produtos de maior valor agregado, com baixo nível de conhecimento técnico e habilidade de negociação, será tão fácil assim?
A verdade é que as mais poderosas estratégias de vendas não são milagrosas. São altamente eficazes se forem usadas de forma adequada a cada situação, com planejamento, boa gestão comercial, equipe de vendas capacitada e boa liderança.
Recife, 09/09/2018
