PARA TER SUCESSO EM VENDAS É PRECISO MERECER
Por: Antônio Braga
Todo profissional de vendas que está no mercado almeja o sucesso, desejando ter uma bela carteira de clientes, boas vendas e bons ganhos financeiros. Mas será que todos são realmente merecedores? Se não são, onde estão as dificuldades?
Antes de tudo, é fundamental que o vendedor entenda muito bem a relação existente entre “ter” e “ser”. Querer ter é uma coisa, mas ser merecedor é outra coisa bem diferente. Não se tem sucesso em vendas apenas repetindo o que se faz durante 20, 25 ou 30 anos. Mas é o que acontece bastante no mercado, com muitos vendedores experientes, veteranos, que acham que já sabem demais sobre vendas e não precisam mais aprender.
Costumo dizer que todo vendedor deve se questionar constantemente com apenas três perguntas bem simples, mas que fazem grande diferença na evolução profissional:
Sou um bom vendedor?
Já sei tudo em vendas?
Posso melhorar?
As respostas a essas perguntas definem se o vendedor “É” realmente um bom profissional de vendas ou se apenas “ESTÁ” na profissão de vendas.
O vendedor profissional, ao contrário daquele que apenas “está” em vendas, é consciente de que antes de “ter” é preciso “fazer”, mas para poder fazer é preciso “ser”. Por exemplo: se quer ter uma boa carteira de clientes, boas vendas e bons ganhos financeiros, é preciso fazer um bom trabalho junto aos clientes (boa assistência, boas soluções, bom atendimento, boas apresentações, bons contornos de objeções, bons fechamentos de vendas, pós-venda etc.). Mas, para isso, é preciso ser um profissional competente, comprometido, estudioso, atualizado, dinâmico etc.
Entretanto, a realidade do mercado é uma desproporcionalidade enorme na quantidade de vendedores pertencentes a esses dois grupos, sendo minoria os que fazem parte do primeiro grupo, que são os vendedores de elite, de alta performance. Com relação ao grande grupo de pessoas que “estão” na profissão de vendas, o tempo passa e nada muda para elas. E depois de muitos anos de profissão, na condição de vendedores medianos e muitos declinando para níveis mais inferiores, ainda se consideram experientes e conhecedores de vendas, não tendo mais o que aprender!
Como nunca é tarde para mudar, não importando a idade ou tempo de profissão, seguem cinco dicas para fazer parte do grupo dos vendedores de elite:
TER OBJETIVOS PESSOAIS: Só evolui em vendas pessoas que tenham como objetivo o crescimento profissional e pessoal. Para tanto, é fundamental gostar da profissão e ter consciência dos obstáculos que terão pela frente e que deverão ser vencidos. Venda é profissão e só tem sucesso quem estiver determinado a vencer.
SER ETERNO APRENDIZ: É um grande engano pensar que conhecimento tem limite! Não tem, pois por mais que se saiba, mas se deve aprender. No mundo moderno, cada vez mais as mudanças ocorrem com rapidez. Em vendas, o que era válido ontem já não serve mais hoje. E o cliente não tem mais interesse de fazer negócios com profissionais desatualizados, que não dominam o seu ramo de atividade.
TRABALHAR DURO: Vendas não ocorrem por ocaso, têm de ser buscadas com determinação e muita garra. Tom Hopkins diz: “Vender é o trabalho árduo mais bem remunerado e o trabalho fácil mais mal remunerado que existe”. Todos os dias o vendedor tem de começar do zero. Também tem de ter a consciência que o sucesso de ontem não garante o sucesso de hoje.
SABER SE COMUNICAR: A boa comunicação em vendas ocorre quando o vendedor ouve muito mais do que fala. Mas o que ainda se vê na prática são vendedores falantes, não dando oportunidade para os clientes externarem seus problemas e necessidades, tendo como consequência muitas vendas perdidas.
GOSTAR DE GENTE E SABER SE RELACIONAR: É comum ouvir-se dizer que as pessoas são complicadas, dificultando os relacionamentos. Na realidade, o que ocorre é que muitos profissionais de vendas/atendimento não procuram entender de gente e não querem respeitar a individualidade dos clientes, tratando-os todos da mesma maneira. A consequência disso são asperezas nos relacionamentos. Quem lida com gente tem que gostar de gente, ser paciente com as pessoas e colocar-se no lugar delas.
Para reflexão: Se você já pertence ao grupo de elite, parabéns, mas continue se aprimorando! Se ainda não pertence, não desanime, porque ainda pode melhorar, mas não perca tempo, pois o mercado é dinâmico e não perdoa.
Recife, 16/11/2018
