Recife, 29 de janeiro de 2009
A grande dificuldade de muitos vendedores é planejar o seu trabalho para que possam atender com eficiência a todos os clientes de sua região. Desse modo, terminam sendo improdutivos, não dando assistência de acordo com o perfil, necessidade e volume de compra de cada cliente.
Pela falta de planejamento, fazem visitas de forma desordenada, sem estabelecer prioridades, querendo atender a gregos e troianos ao mesmo tempo. Com isso, aumentam os custos das visitas, perdem tempo e deixam muitos clientes insatisfeitos.
Como os clientes têm características diferentes e, também, compram volumes e valores bem diferentes, é fundamental levar em consideração esses fatores ao se estabelecer um plano de trabalho. Priorizar a visita a um cliente que compra pouco, mas é agradável, em detrimento a um que compra grandes quantidades, porém é briguento e pechincheiro, além de difícil acesso, é um grande erro. Mas, na realidade, isso é comum no dia-a-dia dos vendedores.
Para que haja maior eficiência e produtividade nas visitas, o vendedor deve planejar o seu trabalho através da segmentação dos clientes. E uma boa ferramenta é a curva ABC, que tem base no Princípio de Pareto, onde 20% dos clientes respondem por 80% do seu faturamento. Mas como fazer isso?
Com base no total do faturamento acumulado, segmentam-se os clientes por volume de compra, classificando-os em três categorias: A, B e C. Para exemplificar, utilizaremos os números abaixo para cada categoria de clientes do vendedor.
Clientes A – são os que têm maior participação no faturamento. Digamos que 20% desses clientes compram 80% do total faturado pelo vendedor.
Clientes B – têm participação intermediária no faturamento. Vamos supor que 25% dos clientes compram 12% do total da venda.
Clientes C – clientes que têm baixa participação no faturamento. No nosso exemplo, 55% dos clientes restantes têm apenas 8% de participação no faturamento desse vendedor.
Chega-se a esses dados através de uma planilha de Excel com basicamente cinco colunas: 1) Nome dos clientes; 2) Valor do faturamento por cliente em ordem decrescente; 3) Valor do faturamento acumulado; 4) Percentagem de cada valor acumulado sobre o total do faturamento; e 5) Classificação dos clientes em ordem crescente.
De posse desses dados é só fazer a classificação ABC, considerando que os totais de clientes e faturamento correspondem respectivamente a 100%, traçando-se em seguida a curva ABC.
Com a curva ABC, conclui-se que poucos clientes respondem pela maior parcela de faturamento das empresas/vendedores. Sendo assim, o vendedor tem condições de planejar melhor o seu trabalho, concentrando esforços de acordo com a importância dos clientes, otimizar o seu tempo com deslocamentos e visitas, reduzir custos, aumentar a produtividade e dar melhor assistência aos clientes.
Como cada ramo de atividade tem suas particularidades, as estratégias de vendas e freqüência de visitas aos clientes também variam. Mas, de modo geral, deve-se programar o trabalho de forma que os clientes A sejam contatados com mais freqüência que os B’s, os quais, por sua vez, também serão mais visitados que os C’s, que são em maior número. Não que estes não sejam importantes, mas a concentração de esforços do vendedor deve ser de acordo com o volume de vendas e importância dos clientes.
Para maior viabilidade, devem-se alternar visitas pessoais com contatos por telefone, e-mails etc., de modo que todos os clientes tenham a assistência do vendedor. Inclusive, com a curva ABC o vendedor pode executar com eficiência os trabalhos de prospecção, “follow-up” e pós-venda, sempre negligenciados sob a alegação da falta de tempo. Com certeza, os clientes ficarão agradecidos e continuarão comprando cada vez mais.
