18/2009
Por: Antonio Braga
Será que esse famoso ditado é realmente verdadeiro? A propaganda vende mesmo? Não há dúvida de que a propaganda é uma ferramenta de marketing que tem contribuição valiosíssima no aumento das vendas. Mas se for mal utilizada não pode fazer muita coisa.
Entretanto, é exatamente o que ocorre na prática. Muitas empresas gastam altas somas de dinheiro com propaganda, mas o retorno em vendas nem sempre é o esperado. Por que isso acontece? Será que todas as mensagens contidas nas propagandas veiculadas nos diversos tipos de mídia se traduzem em realidades?
Três fatores são bastante explorados nas propagandas: produto de qualidade, preço baixo e excelente atendimento. Justamente o que os clientes desejam e esperam obter nesse mercado cada vez mais concorrido e, lamentavelmente, menos comprometido.
Muitas empresas são especialistas em atrair clientes com essas mensagens, mas, ao recebê-los, deixam a desejar na conversão em vendas, porque a prática não condiz com o discurso. Com isso, gastam dinheiro de um lado e perdem vendas do outro lado.
Aqui estão quatro fatores que fazem com que isso aconteça:
PROPAGANDA ENGANOSA: Nem sempre a tão propagada qualidade dos produtos e preços baixos são constatados pelos clientes. Logicamente, eles não ficam satisfeitos por perderem seu precioso tempo deslocando-se de suas casas, muitas vezes em trânsitos agitados e desgastantes, e ainda passam por bobos diante dos vendedores.
ATMOSFERA DE COMPRA RUIM: Muitos clientes, atraídos pela propaganda, não se sentem bem em lojas calorentas, apertadas e difíceis de transitar, iluminação deficiente, produtos desarrumados, com decoração morta, música ambiente inadequada e em alto volume, pisos e paredes sujas, vitrines não atrativas, vendedores com má aparência e comunicação indesejável etc. Mas, infelizmente, isso não é novidade, sendo um forte motivo para diminuir a permanência deles no ambiente e diminuir a vontade de comprar.
FALTA DE PRODUTO: Nada mais desagradável do que o cliente chegar a uma loja e o vendedor simplesmente dizer que o produto que está sendo propagado não tem mais no estoque, pois a venda foi bastante grande. E isso ocorre com frequência, por falta de planejamento e desorganização da empresa.
MAU ATENDIMENTO: Esse é um dos maiores problemas, sendo responsável não só pela perda de vendas, como também de clientes.
Vários aspectos são os causadores de um atendimento ruim, destacando-se os seguintes:
>> As velhas e desgastadas abordagens: “Posso ajudar?” “Deseja alguma coisa?”
>> Não saber manter uma distância adequada e confortável diante do cliente em atendimento.
>> Não identificar necessidades dos clientes para apresentar o produto adequado.
>> Pouco ou nenhum conhecimento do produto que vende.
>> Não ser simpático e agradável com o cliente.
>> Não ouvir o cliente, para não perder tempo, querendo empurrar-lhe qualquer produto.
>> Falta de motivação e entusiasmo, talvez por não gostar do que faz.
>> Não demonstrar interesse e disposição para atender com rapidez.
>> Não saber agregar valor ao produto, falando somente de características, deixando as vantagens e benefícios de lado, por não dominar técnicas de vendas.
>> Julgar o cliente pela aparência.
>> Tratar o cliente com indiferença por ocasião das reclamações e trocas de produtos.
>> Não personalizar o atendimento, ignorando que todo cliente tem nome.
>> Falta de trabalho em equipe, afetando os processos e serviços.
>> Não fazer pós-venda por falta de tempo, o qual é gasto com conversas em grupinhos na loja, afugentando os clientes.
Recife, 15/10/2009
