Muitos vendedores ficam abatidos quando ouvem um “não” dos clientes, chegando mesmo a perder a motivação e o entusiasmo para dar continuidade ao processo da venda. Inclusive, alguns até desistem da profissão por acharem que não terão sucesso como vendedor.
Sempre falo nos meus treinamentos que a venda começa para alguns vendedores onde termina para muitos – exatamente no “não”. Enquanto os vendedores comuns se apagam com a negativa do cliente, os verdadeiros profissionais reagem de maneira positiva. Isso porque são conscientes de que uma objeção significa que o cliente está disposto a comprar, pois se não tivesse interesse nem daria ouvido aos argumentos do vendedor.
Eles sabem que as objeções ocorrem por vários motivos e fazem parte do cotidiano do trabalho de vendas, pois quem não objeta não quer comprar. Em vez de se abaterem, os profissionais procuram descobrir o real motivo da objeção para superá-la com competência, segurança e fechar a venda.
Já ouvi de muitos vendedores não profissionais que alguns clientes são chatos e gostam de maltratar vendedores, deixando-os falar sobre seus produtos e serviços para depois dizerem que não têm interesse na compra. Mas acontece que esses profissionais, por desconhecerem técnicas de vendas, não percebem que a realidade não é essa. Simplesmente não estão preparados para vender, mas não admitem isso.
Saber enfrentar adversidades e superá-las, em vez de abater-se diante delas, ou seja, ser resiliente é fundamental para o sucesso no ramo de vendas. Mas, para isso, o profissional deve ser dotado de elevados níveis de autoconfiança, persistência e equilíbrio emocional, combustíveis essenciais para se vencer na vida profissional e pessoal.
Toda pessoa de bom senso, que confia em si e age sempre com pensamentos positivos e perseverança, não teme dificuldades, pois é consciente de que atingir objetivos sem obstáculos é pura ilusão. E o sucesso do vendedor está na sua capacidade de transformar o “não” em “sim”. Inclusive, esse é o lema dos vendedores profissionais, que adoram as objeções, pois é um indicativo de que estão no caminho certo.
Os vendedores profissionais são verdadeiros adeptos do pensamento de Tom Hopkins: “As objeções são os degraus da escada para o seu sucesso em vendas”. Como almejam o topo da escada, enchem-se de coragem e entusiasmo diante de cada “não”, com argumentos seguros e convincentes, tendo como resultado o fechamento de boas vendas diariamente.
O vendedor resiliente sabe que o “não” do cliente não é uma rejeição à sua pessoa, mas é consequência de algo que não foi compreendido por ele. Por outro lado, o não resiliente já pensa exatamente o contrário, sentindo-se discriminado e abatendo-se pela suposta rejeição.
Para que o vendedor dê a volta por cima diante das negativas, é de vital importância que passe a adotar atitudes mentais positivas. Mas é bom lembrar que atitude não se muda do dia para a noite. É preciso muito autotreinamento, sempre acreditando na capacidade de vencer.
Tem de seguir rigorosamente a orientação de Buda, que diz “Somos resultados dos nossos pensamentos. Com nossos pensamentos fazemos o nosso mundo”. Com certeza, se o profissional de vendas inundar a sua mente com pensamentos positivos firmes e agir nesse sentido, não haverá motivos para abater-se com as negativas dos clientes. Pelo contrário, estará sempre preparado psicologicamente para converter o “não” em “sim”.
Portanto, para ser vitorioso, o vendedor deve ter sempre em mente que o sucesso não acontece por acaso. São necessários dois ingredientes importantíssimos – preparação técnica e preparação psicológica. Munido dessas duas competências, seguramente o “não” dos clientes será superado com facilidade.
Recife, 25/06/2010