17/2009
Por: Antonio Braga
Um cidadão sempre dizia ao neto que com seus 85 anos de idade não tinha inimigos. De tanto ouvir isso, o neto resolveu perguntar ao avô como conseguiu esse feito. Ele respondeu: “mandei matar todos eles”.
Já pensou se fosse assim também no mundo das vendas? Quantos concorrentes não seriam eliminados injustamente? Com certeza seriam muitos, porque o concorrente, na maioria dos casos, é considerado um inimigo perigoso.
É impressionante como muitos vendedores se preocupam tanto com o concorrente que se esquecem da sua própria vida. Ao invés de verificarem o que ele faz de bom para superarem, apenas ficam reclamando que o concorrente tem sempre um bom mix de produtos, com preço e condições de vendas melhores, prejudicando o seu trabalho. É aquela velha história que todo mundo conhece: A galinha do vizinho é sempre mais gorda e melhor.
Nos cursos de vendas que ministro, uma das propostas é mostrar como agregar valor ao produto para evitar a síndrome do preço baixo, que é a grande causa da baixa produtividade de muitos profissionais. No início do curso, muitos vendedores dizem que o seu segmento é diferente, elegendo o preço como um dos grandes fatores de diferenciação para o fechamento das vendas. No final, chega-se à conclusão de que deve haver mesmo é mudança de atitude para que as vendas também sejam diferentes.
Em um desses cursos, um vendedor insistiu que no seu segmento uma pequena diferença no preço é fator decisivo para os clientes. Por mais que se faça, muitos clientes não levam em consideração, pois só querem saber mesmo é do lucro que vão obter com seu produto. Disse que sua empresa tem excelentes produtos e bons serviços, mas mesmo assim ainda perde vendas para o principal concorrente que deixa a desejar nesses fatores, mas sempre tem preço menor.
Como exemplo, citou que já perdeu venda para bons clientes porque o preço desse tal concorrente era 2% mais baixo. Pois, apesar da diferença de preço ser pequena, chega a representar um valor de R$ 60.000,00 em um negócio. Ora, mas uma venda onde 2% equivalem a R$ 60.000,00, significa que o montante do negócio é de R$ 3.000.000,00. Será tanta diferença assim para ser decidida apenas no preço, optando-se por um concorrente menos qualificado? Na minha concepção algo está errado.
Mas quando se analisa realmente o que acontece em casos como esse, com certeza muitas falhas são cometidas com o cliente, principalmente quando ele é antigo. Há negligência nas visitas, dando-se prioridade a novos clientes; falta de pós-venda; falha no atendimento de reclamações; falta de follow-up; falha na assistência técnica; atrasos nas entregas; falta de produtos etc. Isso é um negócio que ocorre com constância em grande parte das empresas mal planejadas e administradas.
Geralmente nos grandes supermercados o percentual de avaria é elevado, principalmente no segmento de produtos perecíveis. E uma das principais causas é a falha no manuseio e remanejamento de estoque, assim como reposição de produtos na loja. Já pensou um fornecedor que se propõe a prestar um bom serviço para ajudar a reduzir ao máximo esse prejuízo? Será que 1% a 2% de diferença nos preços do concorrente negligente são decisivos para fechar o negócio, deixando o vendedor comprometido de fora?
O mais interessante é que em toda empresa, mesmo naquelas onde muitos vendedores se queixam dos seus preços altos em relação aos concorrentes, sempre tem um grupo de profissionais produtivos. Enquanto uns estão reclamando eles estão vendendo. É por isso que poucos vendedores são responsáveis por grande parte do faturamento de muitas empresas. São os que adotam atitudes diferentes junto aos clientes, consolidando o seu alto nível de profissionalismo, agregando valor a si próprio e a seus produtos.
Graças aos profissionais produtivos essas empresas crescem, pois se fossem sempre baixar seus preços para atender aos chorões com certeza fechariam suas portas. Como disse o comandante Rolim “nada substitui o lucro”. Portanto, as empresas profissionais estão no mercado para satisfazerem tanto as necessidades dos clientes como as suas, mas isso só será possível se houver lucro.
Convém lembrar que antes de comprar qualquer produto, o cliente compra a confiança, credibilidade e postura do vendedor. Se o profissional não tiver competência para romper essa barreira, por não acreditar ou mesmo não saber agregar valor ao produto “EU” e ao que vende, seguramente não terá sucesso. Será sempre acometido da síndrome do preço baixo e culpando o concorrente pelo seu fracasso.
Recife, 28/09/2009
