AUMENTAR O MIX DE PRODUTOS NÃO GARANTE O AUMENTO NAS VENDAS
16/2013
Por: Antônio Braga
Certa vez, participei da reunião de vendas de uma empresa do ramo atacadista, a pedido do seu diretor comercial, para uma possível consultoria, e presenciei uma cena interessante. Foi anunciado que a empresa estava fazendo parecerias com novos fornecedores para aumentar o mix de produtos a serem comercializados. A alegria da equipe foi geral, pois certamente as vendas iriam aumentar, proporcionando ganhos maiores para os vendedores, que eram comissionados.
Alguns meses depois, conversando com o referido diretor, pois a consultoria não foi concretizada, ele me falou que substituiu toda a equipe porque as vendas estavam bem abaixo das expectativas e necessidades da empresa. Comentou que mesmo com uma boa linha de produtos, os vendedores não estavam sendo capazes de atingir as metas estabelecidas.
Interessante que esse problema acontece em várias empresas, que têm como pensamento que um bom mix de produtos é garantia de boas vendas. Entretanto, no mercado competitivo, sobretudo no ramo atacadista onde os produtos são commodities, para que haja eficiência nas vendas, é fundamental que exista mais profissionalismo em muitas empresas.
Um bom mix de produtos é apenas uma das estratégias para aumentar vendas. Dentre outras, a empresa pode fazer uso de mais três estratégias bastante eficazes:
>> Aumentar o tíquete médio: vendendo mais itens para cada cliente.
>> Aumentar o valor médio: aumentando o faturamento por cliente.
>> Maior participação no mercado: aumentando a sua fatia de participação nas vendas do mercado potencial.
Como fazer isso? Trabalhando bem toda a linha de produtos; fazendo vendas adicionais; explorando melhor o potencial do mercado; gerenciando bem a carteira de clientes; prospectando novos clientes; prestando serviços/atendimento eficientes; evitando falta de produtos; praticando preços e condições de pagamentos de acordo com o mercado; boa logística; serviços de pós-venda eficiente etc.
Isso é fácil? Não é, pois os clientes estão cada vez mais exigentes e para atendê-los os vendedores precisam ser realmente profissionais, além de haver boa integração nos processos da empresa. No aspecto vendedores, muitas empresas continuam falhando, formando equipes de profissionais não qualificados, que ainda agem apenas como tiradores de pedidos.
É comum encontrar-se no ramo atacadista vendedores que já rodaram em várias empresas, os quais são contratados com base na quantidade de anos que estão no mercado. Geralmente, são profissionais resistentes ao novo, achando que o mais importante é a prática e que treinamento de vendas é apenas para novatos. Por outro lado, as empresas recorrem ao atalho tentando evitar custos com a qualificação e formação de novos vendedores.
Não sou contra vendedores veteranos, muito pelo contrário, mas ao contratá-los é fundamental que as empresas façam uma boa avaliação do seu passado. Há bons veteranos no mercado, mas também há muita gente em decadência, que mais atrapalha do que ajuda nas vendas, por não perceber que o mercado é dinâmico, exigindo modernização aliando experiência com qualificação constante, não importando os anos de atuação em vendas.
Ter uma equipe qualificada é investimento, o qual não deve ser economizado. Mas, antes de tudo, é fundamental a contratação de profissionais com perfil para vendas e que tenham visão de futuro, características dos vendedores campeões. Não importa se serão veteranos ou novatos. Do contrário, é insistir num erro que custa caro e com grande contribuição para o fracasso das empresas.
Recife, 26/08/2013
