Aumente a sua carteira de Clientes e Venda Muito Mais

14/2009

Por: Antonio Braga

A grande incoerência da vida está nas pessoas que querem obter resultados diferentes fazendo a mesma coisa por anos seguidos. O pior é que isso é comum tanto no meio profissional quanto pessoal. Mas essas mesmas pessoas, por acharem que estão sempre certas, vivem procurando desculpas ou culpados para a sua falta de sucesso.

Levando para o campo das vendas, a história sempre se repete: poucos clientes e poucos produtos são responsáveis por grande parte do faturamento da maioria das empresas. Muitos vendedores são conscientes disso, mas por que não se esforçam para mudar?

O ataque de nervos acontece quando perdem um grande cliente ou quando o seu principal produto de faturamento está com a venda suspensa por um motivo qualquer. Esse ataque ocorre porque a parte mais sensível do corpo é afetada – o bolso vazio por falta de comissões. Mas, com certeza, a culpa será da empresa, e nunca do profissional, pois a sua parte, na sua concepção, sempre é feita.

Para evitar esses problemas e ter vendas garantidas o ano todo, é fundamental que o vendedor tenha uma boa carteira de clientes comprando boa parte do seu mix de produtos. Mas, como clientes não caem do céu, devem ser caçados, conquistados e mantidos.

Sendo assim, única maneira de se aumentar a carteira de clientes é através de um eficiente trabalho de prospecção. Mas por que há tanta resistência em prospectar? Para muitos profissionais de visão curta isso é trabalhoso e toma tempo. A sua função é ir para o campo explorar o máximo da mina que já conhecem bastante e garantir suas vendas. Esquecem-se, porém, que mesmo as grandes minas podem se esgotar um dia.

Para que um vendedor seja eficiente e produtivo, é de suma importância um bom planejamento de trabalho. E nesse planejamento, além das várias atividades, deve constar o trabalho de prospecção. Ao contrário do que muitos pensam, prospectar não é perda de tempo e dinheiro, mas garantir o sucesso profissional e pessoal.

Ora, se o vendedor já vai visitar os clientes de determinada região, bairro ou cidade, deve incluir no seu plano de trabalho um espaço na agenda para algumas prospecções. O custo da visita já vai existir de qualquer maneira, o qual será compensado com a conversão dos prospects em vendas. Ganha-se tempo, pois de prospecção em prospecção, com o passar do tempo, o vendedor construirá uma boa careira de clientes efetivos.

É assim que os campeões de vendas fazem. São bem-sucedidos porque têm visão de futuro no investimento do seu maior patrimônio, o qual lhe renderá bons dividendos por muitos anos.

A prospecção não é um trabalho difícil. Pelo contrário, é mais simples do que se imagina. Vejamos algumas ações eficazes que o vendedor deverá colocar em prática e que, com certeza, aumentarão bastante as suas vendas.

>> Ao planejar o trabalho diário, deverá reservar um espaço na agenda para algumas prospecções.

>> Pesquisar sempre o mercado, pois ele está cheio de clientes potenciais, ávidos por novidades e serviços diferenciados.

>> Sair de casa com a mente curiosa e atenta a tudo que se passa à sua volta.

>> Gostar de se relacionar com pessoas e aproveitar as oportunidades para dizer como pode beneficiá-las com seus produtos e serviços.

>> Usar adequadamente as diversas ferramentas de prospecção que o marketing disponibiliza, tais como: propaganda, mala direta, telemarketing, indicações de clientes satisfeitos, porta a porta, feiras, exposições, seminários, internet etc.

>> Fazer networking e trocar cartões de visita. Ter sempre em mente que cartões são para serem distribuídos, e não para ficar guardados em casa.

>> Convidar pessoas para almoçar e jantar, estreitando o nível de relacionamento pessoal.

>> Sempre enviar mensagens em datas especiais, demonstrando interesse pelas pessoas.

>> Colocar-se sempre à disposição das pessoas, mostrando claramente a vontade de servi-las.

 

Recife, 20/08/2009

 

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