CARTÃO DE VISITA É PARA SER DISTRIBUÍDO E AJUDA A VENDER
16/2014
Por: Antônio Braga
Num dos livros de vendas do saudoso Eduardo Botelho ele conta uma piada, que é mais ou menos assim:
O vendedor encontra o cliente e lhe entrega o seu cartão de visita. O cliente olha e rasga o cartão. Indignado com tal atitude, o vendedor comenta que aquele cartão havia custado R$ 1,00. O cliente apanha da carteira uma nota de R$ 5,00 dá ao vendedor e pede R$ 4,00 de troco. O vendedor prontamente entrega-lhe quatro cartões.
Moral da história: Vendedor que sempre carrega o seu cartão de visita não perde venda!
Nos meus treinamentos de vendas sempre peço aos participantes que me deem um cartão de visita. É impressionante, pois numa turma de 25 a 30 participantes são arrecadados em torno de seis cartões! As desculpas mais comuns dos que não têm cartão são: “ficou no carro”, “no curso não há necessidade de cartão!!!”, “devido a pressa deixou no escritório” etc. Olha que são profissionais de empresas/ segmentos diferentes, muitos deles com vários anos de experiência!
O mais incrível ainda é quando vendedores vão a feiras, congressos, eventos corporativos/sociais etc., com o objetivo de prospectar clientes, mas desprovidos do grande aliado, perdendo a oportunidade de divulgar positivamente a sua marca. Aí quando os prospects pedem um cartão, muitos profissionais anotam os seus dados num pedaço de papel e, para piorar a situação, usam a caneta emprestada pelo próprio prospect. Parece que muitos vendedores acreditam que carregar cartão de visita no bolso causa alergia ou talvez seja um incômodo!
O que se pode esperar de um profissional de vendas que não carrega cartão de visita? E o que pensar com relação aos outros materiais de apoio para o seu trabalho? Será que agenda, caneta, calculadora, folders, amostras de produtos etc., também não ficam no esquecimento? Quando se fala em agenda, muitos vendedores dizem logo que registram todos os seus compromissos nos smartphones. Mas, pelo que vejo, nem sempre esses compromissos são cumpridos nos prazos estabelecidos. Significa então que algo está errado.
Sempre ouço falar que vender não está fácil. O cliente está cada vez mais exigente. A concorrência é grande. Não há dúvida de que vender não é tão fácil e pior ainda quando o vendedor não tem a consciência que isso é tarefa para profissional, exigindo organização, planejamento e disciplina.
Uma das principais atividades do vendedor é a prospecção de clientes, a qual deve ser planejada para ser eficiente, evitando perda de tempo, e causar boa impressão logo na primeira oportunidade. Portanto, o cartão de visita deverá estar sempre à mão para não passar por constrangimentos com desculpas já bastante manjadas, arranhando a imagem do profissional.
O vendedor deverá carregar cartões de visita no bolso, na pasta de trabalho, junto com o documento do veículo, dentro da agenda e alguns de reserva na carteira de cédulas. Sendo que neste último caso, é recomendável que os cartões sejam tirados da carteira antes do encontro com os clientes, pois abri-la no momento da apresentação dá a impressão que vai distribuir dinheiro. Ou, talvez, pedir emprestado.
Recife, 17/10/14