Recife, 30 de abril de 2009
O artigo da quinzena passada (O Vendedor Externo Deve Fazer Cobrança?), teve ampla repercussão, com comentários bastante interessantes. Alguns vendedores são favoráveis que a cobrança é de total responsabilidade do Departamento Financeiro. Já outro grupo, concorda que o seu acompanhamento faz parte das atividades do profissional de vendas. E muitos leitores solicitaram que o tema fosse mais detalhado.
Realmente, a cobrança é tarefa do Departamento Financeiro. É ele que se responsabiliza pelo envio e baixa dos títulos junto a bancos e clientes. Mantém contato com os vendedores para deixá-los informados sobre a situação de cada cliente. Também, na maioria das empresas, o financeiro faz contato com clientes para cobrar duplicatas em atraso.
Com relação à cobrança das duplicatas vencidas, há dois tipos de vendedores: 1) os que transferem toda a responsabilidade para o financeiro; e 2) os que fazem questão que essa atividade seja de sua alçada. No primeiro grupo estão os vendedores menos comprometidos, enquanto no segundo estão os verdadeiros profissionais de vendas.
O vendedor profissional tem um desempenho diferenciado porque dentre as suas várias atividades diárias está a pré-venda, esquecida pelos profissionais comuns. E o que é pré-venda? São as ações que o vendedor exerce antes da própria venda, sendo uma delas, de vital importância, o planejamento do trabalho.
Sendo assim, antes de o vendedor sair para o campo deverá saber tudo o que vai fazer – quantos e quais clientes visitar; pré-contatos; meta de venda do dia; análise das compras anteriores dos clientes; frequência de compras; análise do mercado e concorrência; itinerário a ser cumprido; material de trabalho e apoio em ordem; análise da relação de duplicatas vencidas e a vencer, entre outras.
O vendedor que visita um cliente com duplicatas em atraso, desconhecendo sua situação de cobrança, e extrai o pedido, executa um trabalho desgastante e perde tempo. Porque, com certeza, o faturamento não ocorrerá em função do bloqueio do crédito do cliente. Mas, por incrível que pareça isso ocorre com freqüência.
Também conheço casos de duplicatas pagas no vencimento e protestadas por erro do departamento de cobrança. Será que o cliente fica satisfeito? Nessa hora o vendedor entra em ação em defesa do cliente e culpa somente o pessoal do financeiro por tê-lo prejudicado. Entretanto, se ele tivesse feito o devido acompanhamento certamente isso não ocorreria.
Então, como o vendedor externo deve agir com relação à cobrança?
>> Analisar diariamente a sua relação de cobrança, fazendo disso um hábito, independentemente de quais clientes serão visitados.
>> Manter constante contato com o financeiro de sua empresa para saber a real posição das duplicatas, bem como fornecer informações sobre as pendências. Essa atitude deve partir do vendedor, pois para o sucesso na profissão é fundamental a proatividade.
>> No caso de duplicatas em atraso, o vendedor deve entrar em contato com o cliente e, com habilidade, fazer a cobrança. Os vendedores profissionais preferem agir assim porque mantém um bom relacionamento com seus clientes, o que nem sempre acontece com os funcionários da cobrança. Estes agem mais racionalmente, faltando-lhes muitas vezes habilidades relacionais.
>> Se os funcionários do departamento financeiro são habilidosos e o vendedor estiver realmente atarefado, impossibilitado de fazer esse trabalho, pode pedir a colaboração deles, mas sem transferir de vez a responsabilidade para eles.
>> Nas empresas onde o trabalho de equipe é ruim, com rivalidades entre colaboradores internos e vendedores, com certeza a cobrança feita pelo pessoal do financeiro não será num bom nível, por considerar uma atividade que não faz parte de sua obrigação.
Em suma, deve haver um perfeito entendimento e colaboração entre vendedores e funcionários da área financeira para que o trabalho de cobrança flua normalmente, mantendo saudáveis as relações com os clientes e o caixa da empresa.
Recife, 30/04/09
