Por: Antônio Braga
Situações como essa são comuns no dia a dia das empresas e, com isso, muitas delas continuam perdendo vendas e clientes. Interessante que muitos gestores são conscientes do que acontece em suas empresas, pois quando são entrevistados nas visitas de consultoria, comentam sobre o baixo desempenho de alguns vendedores, citando como motivos principais a falta de comprometimento e atendimento ruim.
Onde está o erro dessas empresas? Sem dúvida alguma, começa na contratação dos profissionais de vendas. Adianta contratar gente que não tem aptidão para vendas? Muitos gestores dizem que às vezes são obrigados a contratar o profissional que aparece em face das dificuldades de se encontrar pessoas qualificadas. Não concordo com isso. O que falta na realidade é profissionalismo na contratação.
É importante que haja paciência na contratação de vendedores. Que se faça uma boa seleção para escolher bons profissionais. Se houver dificuldade na companhia, essa tarefa deverá ficar a cargo de empresas especializadas em recrutamento e seleção. Depois de contratado, o profissional deverá receber constantemente treinamentos de vendas, atendimento, entre outros, e o seu desempenho também deverá ser avaliado.
Os gestores deverão observar se seus vendedores possuem características de um bom profissional de vendas, de modo a permanecer na empresa apenas os que tenham perfil para a função. Vejamos algumas dessas características:
>> Ser apaixonado por vendas: Manter na equipe vendedores que realmente gostam de vendas, que têm brilho nos olhos e demonstram entusiasmo quando estão atendendo clientes e efetuando vendas.
>> Ser autoconfiante e motivado: Profissionais que transmitem segurança porque confiam bastante em si próprios. Vendedores desanimados, apáticos, que não falam com firmeza, com certeza, terão um desempenho fraco.
>> Gostar de aprender sempre: Deve-se manter na empresa vendedores que estão sempre em busca do aprendizado. Aqueles que dizem que já sabem tudo, que oferecem resistência para participar de cursos, palestras, reuniões etc., não progredirão. Não adianta contar com eles.
>> Gostar de gente: Vendedores que gostam de se relacionar com clientes, demonstrando sempre alegria, simpatia e equilíbrio em todos os contatos, mesmo que o cliente não aja de maneira educada.
>> Ser um consultor de vendas: Os vendedores de sucesso são conscientes de que hoje não se vende produto, por isso identificam as necessidades e problemas dos clientes para solucionarem.
>> Não ser vendedor de preço: O bom profissional de vendas não fala de preço logo no início do contato com o cliente. Antes disso, faz uma boa demonstração do produto ou serviço, destacando as vantagens e benefícios, de modo que o cliente perceba valor, conscientizando-se de que o preço é justo.
>> Saber superar objeções: O grande problema de muitos vendedores é desistir quando o cliente faz algum tipo de resistência. Porém, o vendedor profissional é resiliente, não se abate diante das dificuldades e fecha muitas vendas por saberem superar objeções.
>> Ser comprometido: É fundamental que o vendedor cumpra rigorosamente o prometido com seus clientes. Para isso, deve usar com eficiência uma agenda, que não saiu da moda, mas parece ser inimiga de muitos vendedores.
Recife, 19/11/2012
