COMO FORMAR E MANTER UMA EQUIPE DE VENDEDORES CONSULTORES
20/2011
Por: Antonio Braga
Seus vendedores fazem vendas consultivas ou ainda continuam insistindo no método da venda tradicional? Para muitas empresas, como mensagem de propaganda para atrair o cliente, é a venda consultiva, mas, na prática, o que ocorre na maioria dos casos é o sistema tradicional. É por essa razão que a taxa de fidelização de clientes é baixa, assim como é pequeno o grupo de profissionais de vendas de sucesso.
No mercado altamente competitivo de hoje, continuar insistindo em vender com foco apenas no produto ou lucro, sem identificar necessidades e proporcionar benefícios e lucros para os clientes, é sinônimo de empresa com vida curta. Isso porque o bem mais valioso e disputado de qualquer empresa é uma carteira de clientes de longa duração, a qual não se constrói do dia para a noite, mas se destrói com bastante rapidez. Basta que o cliente perceba que está sendo usado apenas para gerar lucros para o vendedor.
Para preservar esse patrimônio valioso, é fundamental que se tenha uma equipe de vendedores consultores. Profissionais que sejam realmente vendedores na denominação, por gostarem do que fazem, mas nas ações se comportam como consultores dos seus clientes. E como fazer isso? Vejamos a seguir algumas dicas.
>> Forme sua equipe somente com profissionais que tenham aptidão para vendas e, também, adéque o perfil do vendedor com o sistema de venda que irá executar, ou seja: atacadista, varejista, telemarketing, vendas internas, vendas externas etc. Vendedores que tenham perfil para determinado sistema e colocados para atuar em outro tipo de venda não são produtivos. É o mesmo que acontece com um time de futebol, com jogadores em posições diferentes da especialidade.
>> Integre a equipe com profissionais que tenham ambição de crescimento, mas que sejam éticos, não mercenários, e pratiquem a relação ganha-ganha. Dê preferência a pessoas felizes e insatisfeitas, que não se acomodam com pouca coisa, estando sempre em busca de mais realizações pessoais e profissionais.
>> Observe se o perfil e as necessidades do profissional se encaixam com o perfil e as necessidades da empresa. Veja se há realmente interesse no trabalho que irá executar ou se não está apenas querendo passar uma chuva, bem como tentando se aproveitar de alguma oportunidade.
>> Dê prioridade a vendedores que estão sempre buscando o aprendizado contínuo, pois no mercado moderno o sucesso pertence aos profissionais que estão sempre se aperfeiçoando, e não aos que fazem grandes esforços só com a prática. O mercado, produtos e clientes são bastante dinâmicos, não dando mais oportunidades a vendedores ultrapassados e resistentes às mudanças.
>> Vendedores que vivem eternamente reclamando de tudo (mercado, produtos, clientes, empresa, preço), não merecem fazer parte da equipe, pois além de se tornarem chatos, afugentam clientes, que não estão dispostos a compartilhar, mas sim interessados na solução dos seus problemas com competência e agilidade.
>> Mantenha somente vendedores com auto-estima elevada, pois pessoas que não gostam de si próprias, não podem gostar da empresa, produtos e clientes. E quem não gosta de tudo isso, não poderá gostar do trabalho que executa, deixando de lado a motivação, o entusiasmo e o comprometimento, combustíveis essenciais para o sucesso em vendas e fidelização de clientes.
>> Contrate e mantenha profissionais que saibam e gostam de se relacionar com pessoas, visto que vivemos hoje na era dos relacionamentos. No mercado competitivo, vendedores que constroem relacionamentos saudáveis e duradouros garantem o seu sucesso, pois os clientes percebem que há interesse também no sucesso deles, e não apenas na venda em si.
>> Conte sempre com vendedores resilientes, que não se abatem diante de qualquer dificuldade. Como a objeção do cliente faz parte do dia a dia de qualquer profissional de vendas, somente tem a capacidade de removê-la o vendedor que não se intimida com o “não” que ouve todos os dias, mas que serve de fonte de energia para transformá-lo no “sim” e fechar a venda.
Colocando essas simples dicas em prática, sua empresa irá entrar no novo ano com uma equipe de profissionais aptos a realizar vendas consultivas, conquistando e fidelizando clientes.
Recife, 20/12/2011
