COMO O VENDEDOR DEVE PROCEDER PARA VENDER PRODUTOS COMMODITIES?
19/2012
Por: Antonio Braga
Nos dias 18 e 19 de outubro passado participei da ExpoVendaMais, Fórum Internacional de Vendas, que é o maior evento de vendas da América Latina. Foi um encontro bastante dinâmico e muito proveitoso, com excelentes palestrantes (Jeffrey Gitomer – EUA, Raúl Candeloro, Marcelo Caetano, Claudio Diogo), várias atividades relacionadas a gestão de vendas e liderança, bem como cases com empresários brasileiros de sucesso e público de bom nível.
Dentre as várias atividades de vendas, teve o desafio dos consultores, com equipes formadas por consultores que respondiam perguntas da platéia. Tive o prazer de fazer parte de uma das equipes. Uma das perguntas dos participantes foi a seguinte: Como o vendedor deve proceder para ter sucesso com a venda de produtos commodities?
No mundo atual os produtos estão se tornando cada vez mais commodities e me parece que o mesmo está acontecendo com muitos profissionais de vendas. Continuar insistindo no discurso da qualidade do produto e preço não é uma boa política. Mas como o ser humano é dotado de inteligência e criatividade, o caminho mais adequado para o vendedor se diferenciar é através das atitudes.
Vejamos a seguir alguns fatores fundamentais para o bom desempenho de qualquer vendedor, sobretudo daqueles que trabalham com commodities.
VALOR PESSOAL: Antes de qualquer coisa, o vendedor deve agregar valor ao produto “EU”, pois é esse que faz a diferença e o cliente compra em primeiro lugar. Mas como agregar valor a esse produto? É preciso que se tenham respostas para perguntas do tipo: Como está o meu nível de conhecimento? Conheço as vantagens e benefícios dos meus produtos? Conheço bem o meu mix de produtos? Trabalho o meu mix com eficiência? Conheço os meus clientes? Segmento esses clientes de tal modo que dou a assistência a todos? Conheço bem o mercado? Exploro o máximo do potencial do meu mercado? Conheço bem os concorrentes? O que faço diferente deles em benefício dos clientes? Como está o meu nível de comprometimento? Cumpro prazos e promessas? E como está o meu nível de confiança perante os clientes?
SERVIÇOS AGREGADOS: Após agregar valor ao produto “EU”, aí sim, é o momento de agregar valor aos produtos comercializados. Como os produtos estão cada vez mais parecidos em qualidade e preço, o melhor caminho é através dos serviços prestados. Ter respostas para as perguntas: Atendo bem a todos os clientes? A minha entrega é eficiente? Faço certo da primeira vez? Resolvo imediatamente as reclamações dos clientes? Faço pós-venda com eficiência? Identifico e soluciono os problemas dos clientes com competência? Preocupo-me com a satisfação dos meus clientes? Encanto os clientes sempre superando as suas expectativas?
RELACIONAMENTOS: No mundo dos negócios há dois tipos de relacionamentos: os formais ou puramente comerciais e os informais ou pessoais. Os vendedores comuns praticam o primeiro tipo de relacionamento, estimulando os clientes a comprarem com base apenas no preço, comportando-se puramente como compradores profissionais. Já os vendedores profissionais praticam os relacionamentos pessoais, construindo relações saudáveis e de longa duração. Estão ao lado dos clientes durante e depois da venda, prestando-lhe assistência no momento certo e fazendo pós-venda constantemente. Portanto, cultivam relacionamentos fora do limite das vendas: almoçam e jantam com clientes, participam de eventos onde os clientes também frequentam, colocam-se à disposição dos clientes além do horário comercial etc.
ESFORÇO EXTRA: Como o cliente o julga o vendedor profissionalmente? É um profissional que faz mais do que a obrigação? Dá o máximo de si para fazer o melhor? Sempre adota atitudes positivas? O sucesso ou insucesso do vendedor está na dependência das suas repostas. Se forem sempre sim, com certeza será um vendedor de sucesso, não havendo necessidade de se preocupar se o seu produto é commodity ou não, pois o cliente é o primeiro a reconhecer valor e faz questão de tê-lo como fornecedor e parceiro. Caso contrário, será apenas um vendedor de commodity, brigando no mercado de preço baixo e prazo de pagamento alongado, nunca passando da mediocridade em vendas.
Recife, 31/10/2012
