15/2009
Por: Antonio Braga
No artigo anterior falei da concentração de vendas em poucos clientes e da importância do trabalho de prospecção para aumentar a carteira de clientes. Recebi alguns e-mails solicitando comentários sobre a concentração do faturamento em poucos produtos e o que fazer para fugir dessa situação.
Analisando a matriz abaixo, encontramos quatro situações de faturamento com base no mix de produtos.
PRODUTO
(3)
+ PRODUTOS
– FATURAMENTO
(4)
+ PRODUTOS
+ FATURAMENTO
(1)
– PRODUTOS
– FATURAMENTO
(2)
– PRUDUTOS
+ FATURAMENTO
FATURAMENTO
QUADRANTE 1: Ocorre quando a venda de todos os produtos é baixa e, consequentemente, o faturamento também é baixo. Isso acontece por vários motivos: vendedores despreparados, falta de empenho da equipe, baixa motivação, produtos de baixa qualidade, condições de vendas inadequadas, falta de produtos, má gestão etc. É importante que se descubra o real motivo para solucionar o problema.
QUADRANTE 2: Poucos produtos são responsáveis por grande parte do faturamento. Ocorre principalmente quando a equipe de vendas é focada na venda de produtos de alto giro, do chamado carro-chefe, negligenciando no restante do mix da empresa. Isso é muito comum por exigir menos esforço do vendedor, mas em compensação é bastante perigoso porque o mercado é dinâmico e muitos produtos têm vida curta.
QUADRANTE 3: Apesar de a empresa vender vários produtos da linha, o faturamento é baixo. Acontece quando os vendedores estão vendendo itens de baixo de valor, que também são menos trabalhosos. Geralmente os produtos de maior valor agregado são negligenciados por alguns vendedores porque há necessidade de maior nível de conhecimento técnico, mais esforços, dedicação e tempo. E nem todos os profissionais estão dispostos a preencher esses requisitos.
QUADRANTE 4: É o que toda empresa deseja. Quando há participação de muitos produtos no faturamento, por todos serem bem trabalhados. Nesse caso há bastante equilíbrio e segurança na venda, eliminando o risco da concentração de produtos de alto giro, que muitas vezes não são rentáveis.
Algumas dicas para migrar dos quadrantes um, dois e três para o quatro.
>> Adotar uma gestão competente e eficaz, acompanhando atentamente tudo o que ocorre nos ambientes internos e externos da empresa.
>> Capacitar a equipe para fazer vendas de qualidade, independentemente da meta estabelecida, a qual deve ser controlada diariamente.
>> Manter um diálogo saudável com os vendedores para acompanhar os níveis de comprometimento, motivação, empenho etc. e o que fazer para melhorar.
>> Trabalhar com produtos de boa qualidade, bem como praticar preços e condições de vendas compatíveis com o serviço prestado e o mercado.
>> Aumentar o tíquete médio e vender produtos de maior valor agregado.
>> Fazer vendas de produtos adicionais e complementares.
>> Planejar o estoque para evitar falta de produtos.
>> Assegurar o retorno dos clientes com um excelente serviço de atendimento e pós-venda.
>> Segmentar a base de clientes para planejar e prestar assistência a todos.
>> Manter um bom número de visitas diárias a clientes novos, clientes antigos e ex-clientes.
Recife, 31/08/2009
