Por: Antônio Braga
Muitos vendedores iniciam a carreira com entusiasmo e agressividade pensando em vencer profissionalmente. Fazem prospecções, visitas e chegam a construir uma boa carteira de clientes. Com o passar do tempo, parece que o gás vai acabando e grande parte desses profissionais entra no processo de acomodação. Isso acontece por causa da Lei de Pareto, onde 20% dos clientes participam com 80% do faturamento.
Por concentrarem suas vendas nesse pequeno grupo, às vezes até sem boa assistência, a carteira de clientes vai ficando reduzida. Quando um cliente representativo deixa de comprar, o faturamento sofre um grande abalo. Para evitar esse problema, é fundamental que o vendedor dê assistência a todos os clientes, planejando o seu trabalho com base na segmentação pela importância e volume de compras. Além da assistência aos clientes já existentes, o vendedor não pode negligenciar no serviço de prospecção, pois o mercado é dinâmico, repleto de mudanças e de surpresas.
Para uma prospecção eficiente, relacionamos algumas dicas que devem fazer parte das atividades diárias do vendedor:
>> Participar de feiras, congressos, cursos, palestras, seminários, exposições etc., aproveitando as oportunidades para divulgar a empresa/produtos.
>> Buscar informações nas entidades de classe, tais como Associações Comerciais, CDL´s, Federações de Indústrias, Sindicatos etc.
>> Pesquisar nas listas telefônicas, que oferecem a vantagem de ter os prospects segmentados por ramo de negócio.
>> Pesquisar endereços/contatos dos fabricantes nas embalagens de supermercados, lojas de departamento, bem como no varejo de modo geral.
>> Pedir indicações a clientes antigos e satisfeitos, que, com certeza, fazem questão de colaborar, sobretudo quando existe um bom nível de relacionamento pessoal.
>> Fazer networking (happy hour, encontros de executivos) e trocar cartões de visita. Lembrar que cartões são para ser distribuídos, sendo um erro imperdoável dizer nos eventos que o último cartão foi entregue ao prospect anterior ou ficou no carro (desculpa esfarrapada e bastante comum).
>> Convidar pessoas para almoçar ou jantar, estreitando o nível de relacionamento pessoal. Isso não é gasto em vão, como muitos vendedores pensam, mas um excelente investimento.
>>Fazer uso com eficiência de mala direta, e-mails, telemarketing etc., bem como visitar sites de empresas.
>> Estar atento aos anúncios em geral (outdoors, jornais, revistas, TV, rádio etc.) e manter contatos com as empresas anunciantes que se encaixam no perfil de clientes.
>> Enviar mensagens em datas especiais [aniversário do cliente/empresa, dia do profissional, dia/aniversário da secretária (que abre portas para o profissional de vendas)] etc., demonstrando interesse pelas pessoas.
>> Colocar-se sempre à disposição das pessoas, demonstrando claramente a vontade de servi-las, mesmo que não comprem nas primeiras visitas. A persistência é a maior aliada do profissional de vendas.
OBSERVAÇÕES IMPORTANTES:
>> O trabalho de prospecção requer disciplina e persistência.
>> Antes de visitar qualquer prospect, é fundamental a preparação (técnica e psicológica) para causar uma excelente impressão e transmitir confiança/segurança na mensagem sobre a empresa/produtos. Também deve ser feito um check-list de todo o material de apoio necessário para a visita.
>> Tudo que for combinado com o prospect deverá ser anotado na agenda para dar continuidade (follow-up) até a conclusão da venda, seguida depois da pós-venda.
>> Lembrar sempre que COMPROMETIMENTO, PONTUALIDADE e APRESENTAÇÃO PESSOAL são fundamentais para se conquistar um cliente novo no mercado, pois a primeira coisa que se vende é a imagem/credibilidade do profissional de vendas.
Recife, 28/03/2012
