COMO SERIA O CAIXEIRO-VIAJANTE NO MERCADO MODERNO?
19/2013
Por: Antônio Braga
No passado, quando o Brasil era mal servido de estradas, hotéis, meios de comunicação, transportes etc., foi de fundamental importância a figura do caixeiro-viajante. Era o profissional de vendas da época, também conhecido como mascate, pois vendia vários tipos de mercadorias. Não era especialista em produtos, mas tinha sucesso em face da habilidade de lidar com seus clientes e ser um bom prestador de serviços.
O caixeiro fazia a ligação entre as grandes e pequenas cidades, sempre levando novidades, além de atender favores dos clientes junto aos centros maiores. Era um profissional respeitado por ser comprometido, solícito, educado, com boa aparência, trato com as pessoas etc. Enfrentava grandes dificuldades para atender seus clientes por causa das precárias condições de trabalho e falta de tecnologia, mas tinha como fator positivo a superação desses obstáculos.
Será que hoje, com tanta tecnologia e condições bastante favoráveis para a execução do trabalho, o caixeiro-viajante seria um vendedor mais eficiente ainda? E por que muitos profissionais de vendas da era moderna deixam a desejar no desempenho da atividade? Pela lógica, a quantidade de vendedores qualificados em atividade no mercado não é para ser bem maior que a existente?
Fazendo um comparativo entre esses dois profissionais, podemos chegar a algumas conclusões:
>> Hoje se fala muito em marketing pessoal como fator de diferenciação na apresentação do vendedor e mesmo assim muitos profissionais de vendas ainda negligenciam nesse aspecto. No passado, o caixeiro já tinha esse cuidado, sendo o seu cartão de visita.
>> Com relação ao conhecimento dos produtos, o caixeiro deixava a desejar, já que vendia uma grande variedade de mercadorias, não era especialista e porque praticamente não existiam fontes de informações, mas conseguia êxito. Com os produtos, mercados e clientes segmentados de hoje e muita fonte de consulta, não se justifica mais vendedores com pouco conhecimento dos seus produtos.
>> Sobre técnicas de vendas e negociação, o aprendizado era na base da observação, tentativa e experiência, pois não havia literatura sobre o assunto. O que mais se encontra disponível no mercado atual são cursos, palestras e excelentes fontes de consultas (livros, revistas, sites etc.), que deveriam ser mais aproveitados. Já pensou se o caixeiro tivesse tido a oportunidade de aliar a teoria com a prática?
>> As boas estradas e os carros confortáveis do mundo moderno, encurtando a distância entre os vendedores e seus clientes, também poderiam ser utilizados com mais eficiência. Mas muitos vendedores ainda ficam na expectativa de que os clientes antigos os procurem, pois já são seus conhecidos e sabem os produtos que vendem, economizando assim algumas horas de viagem e combustível. Os caixeiros não tiveram esse privilegio, mas, mesmo com todas as dificuldades, estavam sempre diante dos clientes.
>> A moderna e farta tecnologia atual (computadores, internet, tablets, celulares que fazem de tudo e até falam etc.), veio para aumentar a eficiência dos vendedores, mas não é bem isso que tem acontecido. O que era para ser ganho de tempo tem se traduzido em perda de tempo, pois muitas dessas ferramentas não são usadas com eficiência. O caixeiro se virava sem isso e produzia. Será que iria perder muito tempo também com o Facebook, caso já existisse na época?
>> Os caixeiros-viajantes não eram especialistas em produtos, mas tinham uma especialidade que muitos vendedores modernos negligenciam bastante. São os relacionamentos pessoais e isso fazia a diferença para eles. No mundo dos negócios (passado, presente e futuro) os relacionamentos pessoais foram e sempre serão os diferenciais entre os profissionais de vendas. Com um detalhe: os relacionamentos com os clientes são iniciados nos horários comerciais, mas para serem estreitados é preciso ir bem mais além e nem todos os vendedores estão dispostos a isso, pois exige o sacrifício de fazer mais que a obrigação sem retorno imediato.
Recife, 14/10/2013
