Recife, 30 de junho de 2008
É comum ouvir-se dizer que os alunos que obtém os primeiros lugares nas faculdades nem sempre serão os melhores profissionais. Às vezes isso ocorre na prática, mas não deve ser considerada como regra. Entretanto, alguns gerentes de vendas generalizam e, ao contratar vendedores, seguem essa regra à risca, deixando de admitir excelentes profissionais que logo lhes darão muito trabalho como concorrentes.
A verdade é que o conhecimento sozinho não fará muito por nenhum profissional. É necessário algo mais, pois conhecimento que não é posto em prática não tem valor. É o mesmo que uma barra de ouro no fundo do mar em um local inacessível. Que valor tem?
O conhecimento é o grande passo para o sucesso profissional, pois no mundo competitivo e tecnológico o poder do cérebro supera cada vez mais a força física. Isso não quer dizer que o esforço físico deva ser descartado, mas, pelo contrário, tem de ser associado planejadamente ao conhecimento.
De nada adiantará um alto nível de conhecimento se não for utilizado. Com certeza, será fracasso total. Se for usado apenas parcialmente, talvez o sucesso também seja na mesma proporção. Por outro lado, se o elevado nível de conhecimento for utilizado na sua totalidade a probabilidade de sucesso pessoal e profissional também será elevada.
Se fizermos uma análise do desempenho dos vendedores com base na relação entre “conhecimento” e “ação”, encontraremos quatro categorias de profissionais. Ou seja:
1) Vendedores com baixo conhecimento e baixa ação: Neste grupo estão os vendedores medíocres, os pernas-de-pau. Na realidade, não são vendedores; estão vendedores. E, por incrível que pareça, em um mercado altamente concorrido ainda há muitos vendedores com essas características. São profissionais que não conseguem vender, causando grandes prejuízos às empresas e aborrecimentos aos clientes.
Por não conseguirem atingir seus objetivos, estão sempre de mal com a vida, auto-estima baixa, sem entusiasmo e reclamando bastante. Culpam o mercado em crise, os concorrentes com preços baixos, clientes sem dinheiro, políticas de vendas da empresa em desacordo com o mercado, falta de apoio das lideranças etc. Isto é, todos conspiram contra eles, razão por que não conseguem vender.
2) Vendedores com baixo conhecimento e alta ação: Aqui estão os vendedores até trabalhadores, mas não eficientes na mesma proporção. São profissionais que vendem mais os produtos conhecidos e consolidados no mercado; vendedores de preços, prazos e descontos.
Pelo pouco conhecimento, encontram dificuldades para vender produtos técnicos ou novos no mercado. Faltam-lhes argumentos para fazer apresentações convincentes e seguras explorando vantagens e benefícios. Outro grande problema desses vendedores está na superação de objeções, pois ficam sem argumentos quando ouvem um “não”, restando-lhes se despedirem do cliente sem concretizar a venda.
3) Vendedores com alto conhecimento e baixa ação: Encontram-se neste grupo os vendedores lentos, ou mesmo reativos. Apesar de conhecerem os produtos, não agem com rapidez no atendimento e no processo da venda. Muitos ficam na expectativa de que os clientes irão procurá-los e as vendas ocorrerão naturalmente. Estão sempre fora da realidade, porque no mundo moderno onde as pessoas vivem correndo contra o tempo, “agilidade” e “proatividade” são as palavras de ordem em vendas.
4) Vendedores com alto conhecimento e alta ação: Nesta categoria estão os verdadeiros profissionais de vendas. Por ser um grupo seleto não é muito grande. São vendedores diferenciados, altamente valorizados e bastante requisitados no mercado. Como as atitudes proativas fazem parte do seu cotidiano, não esperam pelos outros, sobretudo nos investimentos em desenvolvimento de competências e desempenho profissional. São eficientes, vendem bastante e ganham bem, pois os clientes fazem questão de tê-los como consultores. Aqui está a nata dos vendedores, dos profissionais de sucesso.
Como os profissionais deste grupo não estão disponíveis em grande quantidade, quem os têm nas empresas deve dar-lhes o real valor e preservá-los. Já os dos grupos dois e três, encontrados com mais facilidade, devem ser treinados, motivados e acompanhados constantemente até se tornarem vendedores profissionais. Quanto aos do grupo um, não se deve perder tempo com eles.
Como os profissionais deste grupo não estão disponíveis em grande quantidade, quem os têm nas empresas deve dar-lhes o real valor e preservá-los. Já os dos grupos dois e três, encontrados com mais facilidade, devem ser treinados, motivados e acompanhados constantemente até se tornarem vendedores profissionais. Quanto aos do grupo um, não se deve perder tempo com eles.
