13/2009
Por: Antonio Braga
Dizem que gerenciar uma equipe de vendedores fortes, de bons profissionais, ou seja, de tubarões, é muito fácil, pois todos já sabem o que fazer, deixando o líder despreocupado. O desafio é obter o mesmo sucesso quando a equipe é composta de sardinhas.
Será que sardinhas viram tubarões? Sem dúvida nenhuma, sardinhas não se transformam em tubarões, mas se bem tratadas e trabalhadas, poderão ter um bom desempenho. Entretanto, é um trabalho desafiador para o líder.
Entregar uma equipe de sardinhas para um líder fraco vira bagunça, mas isso ainda continua sendo o grande problema de muitas empresas. Vendedores desmotivados, com baixa produtividade, acostumados a não respeitar superiores, tendem a resistir a qualquer liderança. E quando percebem que o novo chefe é fraco o desrespeito será maior ainda.
Por outro lado, um gerente preparado, com grande capacidade de liderança, e acostumado a lidar com tubarões, enfrentará menos dificuldades quando herda uma equipe de sardinhas. Pois, um bom líder é consciente de que os liderados são pessoas diferentes e merecem tratamentos também diferentes, respeitando suas individualidades. Portanto, adota estilos de liderança de acordo com cada situação, sabendo ser mais moderado/livre ou mais enérgico, sem perder o equilíbrio e o consentimento do grupo.
Com certeza, nem todos os sardinhas se transformarão em bons vendedores, mas muitos poderão ser recuperados. Então, como o líder deve agir para obter êxito nesse trabalho?
>> Ao assumir a equipe de sardinhas, o líder deve conversar com todos os subordinados, dando-lhes o máximo de atenção e ouvido, para que expressem suas insatisfações, falta de motivação e demais problemas existentes no seu ambiente de trabalho.
>> Procurar transmitir confiança e credibilidade para o grupo, agindo com humildade, empatia, segurança, equilíbrio e respeito, a fim de também conquistar a confiança e o respeito de todos.
>> Identificar os profissionais com potencial e condições de serem recuperados e desenvolvidos. Também, avaliar as causas da falta de motivação e o porquê do baixo desempenho, bem como inteirar-se melhor dos problemas mencionados pelos subordinados.
>> Investir nos vendedores com potencial, mesmo que o nível de competência ou de motivação deixe a desejar, mas que tenham condições de serem recuperados.
>> Substituir os vendedores que realmente não tenham perspectivas de recuperação e desenvolvimento. Geralmente são os incompetentes e desmotivados de carteirinha, que contaminam o restante do grupo.
>> Preencher as vagas existentes com vendedores tubarões, que tenham mais conhecimento técnico que o próprio líder. Pois o bom líder sabe que necessita de mais habilidades conceituais e humanas que técnicas.
>> Estimular o trabalho de equipe, agindo sempre com compreensão, flexibilidade, transparência etc., fazendo com que seus integrantes sejam participativos, respeitando e valorizando as idéias e sugestões de todos.
>> Elogiar, valorizar e premiar os profissionais que tiverem desempenho superior, destacando-os dos demais, mesmo com simples homenagens, mas que sejam motivadoras.
>> Apesar de todos os liderados serem conscientes de suas obrigações, o líder deve usar e abusar das palavras, “por favor”, “obrigado”, “parabéns”, “desculpe” etc., que fazem a diferença nos relacionamentos.
>> Auxiliar a equipe na realização de suas atividades, dando todo o apoio e ferramentas necessárias, bem como reconhecer os méritos de cada um, assumindo responsabilidades pelas próprias ações e pelos erros dos liderados.
Recife, 31/07/2009
Matéria publicada na Revista VendaMais de julho de 2009 (www.vendamais.com.br). Leia e assine a melhor revista de vendas do Brasil e seja um Profissional de Vendas de sucesso.
