Por: Antonio Braga
Muitos vendedores têm vida profissional curta porque continuam insistindo na prática dos mandamentos que não levam ao sucesso, mas sim rapidamente ao fracasso. Para os profissionais que estão iniciando e os veteranos que pretendem mudar, mencionaremos esses mandamentos, os quais, se evitados, levarão qualquer vendedor ao profissionalismo e, consquentemente, ao sucesso:
1) FALTA DE OBJETIVO DEFINIDO: O objetivo de muitos vendedores é ganhar dinheiro a curto prazo. Por isso, não chegam ao sucesso, pois ganhar dinheiro é consequência de um objetivo bem definido (construir uma boa carteira de clientes satisfeitos e fieis; ser o melhor vendedor da região/empresa; crescer profissionalmente etc.).
2) FALTA DE PLANEJAMENTO: Muitos vendedores trabalham bastante e produzem pouco, fazendo com que as 24 h do dia fiquem curtas, exatamente por falta de planejamento. Com isso, andam em círculo, visitando os mesmos clientes e fazendo sempre a mesma coisa, deixando de prospectar novos clientes/mercados, além de não executarem outras atividades importantes do processo da venda (pós-venda, por exemplo).
3) FALTA DE CONHECIMENTO DO PRODUTO: Como muitos vendedores não gostam de estudar (e ainda alegam que é por falta de tempo), a quantidade de profissionais que conhecem o produto que vende é baixa. Quem conhece pouco não tem segurança para falar com convicção sobre o produto e não pode ser eficiente em vendas.
4) FALTA DE AUTOCONFIANÇA: Se o vendedor não confia em si próprio, como pode confiar na sua empresa/produto/preço? Será que pode transmitir confiança e também conquistar a confiança do cliente? Lembramos que a primeira coisa que o cliente compra é a confiança no vendedor.
5) FALTA DE INICIATIVA: Muitos vendedores são reativos e ficam na dependência das instruções de seus superiores, sobre o que fazer e como fazer. No mundo moderno ser ativo já não é mais vantagem, pois o diferencial está na proatividade, nos profissionais que agem por antecipação.
6) FALTA DE PERSISTÊNCIA: Na atividade de venda, lida-se com todo tipo de cliente, do mais simples ao mais complicado. Por isso, o vendedor se depara com obstáculos todos os dias, os quais só serão vencidos pelos profissionais persistentes.
7) FALTA DE MOTIVAÇÃO E ENTIUSIASMO: Exatamente pelas dificuldades do dia a dia no mundo das vendas, muitos profissionais perdem a motivação e o entusiasmo com facilidade. Como são dois combustíveis essenciais para a venda, só têm sucesso os vendedores que estão sempre em busca de motivos para agir e que irradiam energia positiva aos seus clientes através do entusiasmo.
8) CULPAR OS OUTROS PELO FRACASSO: O vendedor que tem baixo desempenho geralmente atribui o seu fracasso a outros fatores, tais como: mercado, concorrência, liderança, clientes exigentes, crises, preço etc. Para que se tenha sucesso em vendas, é fundamental a autoavaliação para eliminar fraquezas e aumentar fortalezas, pois reclamação não leva a lugar algum.
9) TER MEDO DO “NÃO” DO CLIENTE: Esse é o grande problema de muitos vendedores, o que não acontece com o verdadeiro profissional de vendas, que faz do “não” o início do processo vitorioso da venda. Sempre digo que a venda termina para a maioria dos vendedores onde inicia para os vendedores profissionais – na palavra “NÃO”.
10) TER MEDO DO CONCORRENTE: Concorrente não mata ninguém, apenas é cruel com os vendedores que não estão preparados para atuarem no mercado competitivo. O bom concorrente serve de espelho para o vendedor que almeja o sucesso. Em vez de ter medo ou querer denegri-lo, é mais aconselhável observar o que ele faz de bom para superá-lo.
Recife, 31/01/2012
