02/2011
Por: Antonio Braga
No início deste mês estive em uma cidade do estado de São Paulo, com população em torno de 500.000 habitantes, e presenciei uma sucessão de atendimentos desastrosos e ao mesmo tempo cômicos.
Na manhã de um sábado, acompanhei um amigo em visita a três revendedoras autorizadas de veículos para a troca do seu automóvel por outro. Ele já tinha em mente o carro que queria comprar. Vejamos o que aconteceu.
Na primeira loja, o amigo foi atendido por um vendedor que já o conhecia, o qual lhe passou as condições de vendas do carro em questão. Solicitou ao funcionário responsável que avaliasse o automóvel que seria dado em troca. O avaliador chegou e disse ao cliente que tinha algumas avaliações na frente e ia demorar, mas como ele já era cliente da casa, poderia voltar na segunda-feira.
Na segunda empresa, também foi atendido por um vendedor conhecido, pois o carro que estava sendo dado em troca foi vendido por ele. É um cidadão até novo de idade. Na realidade, esse vendedor é o gerente de vendas da loja. Segundo fiquei sabendo, foi promovido ao cargo de gerente por ser um bom vendedor. Como gosta muito de vender, os seus clientes continuam dando-lhe preferência na hora de comprar.
Durante a negociação, quase não teve tempo de conversar com o cliente porque a todo instante atendia outros clientes pelo celular. Mas o momento mais desastroso foi quando recebeu a ligação de um vendedor que foi fazer um teste drive com um possível cliente. Era um casal com uma criancinha. O carro em teste ficou no caminho por falta de combustível. Que decepção para o cliente!
O tal gerente-vendedor falava alto e reclamava que seus vendedores eram irresponsáveis, que não olhavam no marcador de combustível antes de sair com o cliente etc. Chamou um funcionário e mandou socorrer o subordinado. Não deu negócio também nessa empresa. Acredito que o outro cliente também não comprou.
Fomos visitar a terceira empresa. O atendimento foi feito por um rapaz de bermuda e tênis, que ouvia música caipira num volume bem alto. Pedia-se para ele baixar o volume do som, o que era feito, mas logo em seguida aumentava novamente. Talvez porque era sábado, fim de expediente, estivesse mais interessado no seu cantor favorito.
Infelizmente, é esse o nível de muitos profissionais de vendas do nosso país, de vendedores a gerentes, que vivem reclamando das dificuldades para vender. Clientes não faltam. A economia está aquecida. O que falta mesmo é qualificação.
Na empresa do gerente-vendedor a situação é mais crítica ainda, pois tem um profissional exercendo duas funções ao mesmo tempo, mas com desempenho medíocre nas duas. Não está preparado para ser gerente e também não consegue ter um bom desempenho nas vendas porque está sempre atarefado, mas continua insistindo em ser vendedor.
Isso acontece constantemente nas empresas: promover um profissional por ser bom no que faz a um cargo de liderança para o qual não está preparado ou, talvez, não tenha aptidão. Perde-se um bom profissional e se ganha um mau gerente.
É fundamental que um gestor tenha o cuidado de escolher as pessoas certas na hora de promovê-las. Estão preparadas? Têm habilidades para exercer a função de liderança? Gostam do exercício da liderança ou preferem desempenhar uma função técnica, operacional, de vendas etc.?
O livro “Todo mundo é incompetente inclusive você”, de Laurence J. Peter & Raymond Hull, tem uma abordagem bem interessante sobre o assunto.
Recife, 31/01/2011
