16/2010
Por: Antonio Braga
Nos treinamentos de vendas sempre têm participantes que afirmam que vender e liderar são habilidades natas. E muitos acham que são possuidores de aptidões naturais para vendas, razão por que se consideram vendedores profissionais. Alguns até acham que não precisam mais de treinamentos de vendas, estando ali não por iniciativa própria, mas porque foram mandados pela empresa.
John C. Maxwell, um dos maiores treinadores de líderes da atualidade, em seu livro “Os 4 Segredos do Sucesso”, diz o seguinte: “Embora seja verdade que exista quem nasça com talentos naturais maiores do que outros, a capacidade de liderar é, na verdade, um conjunto de habilidades; quase todas podem ser aprendidas e aperfeiçoadas. Entretanto, esse processo não acontece da noite para o dia”.
Diz também: “Quer você tenha ou não uma grande habilidade natural para ser líder, é provável que seu desenvolvimento e progresso ocorram de acordo com as fases seguintes”:
Primeira fase – Não sei o que não sei: Uma vez que uma pessoa não sabe o que não sabe, não cresce.
Segunda fase – Sei o que não sei: Estar ciente de que você desconhece os fatos é um grande passo para o conhecimento.
Terceira fase – Desenvolvo-me e aprendo, e isso começa a aparecer: Quando você reconhece sua falta de capacidade e dá início à disciplina diária do crescimento pessoal na liderança, coisas interessantes começam a acontecer.
Quarta fase – Avanço simplesmente por causa do que sei: Nesta fase a sua capacidade de liderar é quase automática.
Em vendas também não é diferente, pois há pessoas com habilidades naturais, mas que não vão adiantar se o profissional não estiver em constante processo de desenvolvimento. A aptidão ajuda bastante, é um grande passo, mas deve ser aliada ao aprendizado e aprimoramento contínuo. Só tem sucesso nesse campo quem domina técnicas e habilidades que são adquiridas e desenvolvidas através de muito estudo e treinamento.
É verdade que a maioria dos vendedores inicia na profissão por acaso. Começa apenas praticando. Alguns vão mais além, estudando e participando de treinamentos, investindo constantemente em si próprio, tornando-se verdadeiros profissionais de vendas. Mas, infelizmente, grande parte dos vendedores não passa da fase “Não sei o que não sei”.
O vendedor que permanece a vida toda na primeira fase é o que mais alardeia que sabe tudo, razão por que não evolui. Desempenha suas atividades de olho fechado e por isso nunca sai da rotina num mercado altamente competitivo e cheio de inovação. Para mim, não é novidade quando tenho profissionais pertencentes a esse grupo nos meus treinamentos.
O que acontece com esse tipo de profissional é que fica estagnado por certo tempo e depois começa a regredir por fazer parte de um processo lógico. Quando entra na fase de declínio, a justificativa mais comum é a idade que avançou, provocando a sua exclusão do mercado de trabalho, que dá preferência a profissionais mais jovens e mais baratos.
O duro é que a gente ouve constantemente essas desculpas até de profissionais experientes e comissionados, que têm a liberdade de fazer o seu próprio salário. Ora, se a empresa paga comissão como é que vai dar preferência a vendedores mais baratos? Não há dúvida de que o mercado moderno e dinâmico oferece oportunidades a profissionais competentes e produtivos, que são os que fazem a diferença, não importando a idade cronológica, mas sim a mental.
Portanto, para fazer parte do pequeno e seleto grupo de vendedores profissionais, só há um caminho: é fazer uma autoavaliação imparcial para ter ciência do nível de conhecimento e dar início ao processo de aprendizado constante, perseguindo sempre a excelência em vendas. Mas é bom lembrar que esse processo é progressivo e não ocorre da noite para o dia.
Recife, 11/10/2010
