Recife, 01 de DEZEMBRO de 2008
Muitas empresas fracassam em vendas porque ainda acreditam em certos mitos e com isso são resistentes a mudanças, não acompanhando a evolução do mercado. Por causa dessa inflexibilidade perdem clientes, fornecedores, bons funcionários e terminam sucumbindo.
Vejamos alguns desses mitos e o que fazer para mudar:
>> O BOM VENDEDOR JÁ NESCE FEITO: É uma concepção totalmente errada, pois o profissional de vendas pode perfeitamente ser desenvolvido. Tendo habilidade para se comunicar e relacionar-se com pessoas, bem como vontade de aprender sempre e querer ser vendedor, é um grande passo para o sucesso profissional. São qualidades que podem ser desenvolvidas, pois dependem somente de atitude, estudo e treinamento. “O homem é 10% vocação e 90% adaptação” (Dr. Lair Ribeiro).
Particularmente, conheço vendedores que no início da carreira achavam que não tinham aptidão para vendas e se tornaram grandes profissionais. Em contrapartida, há aqueles que se intitulam vendedores natos, mas não passam da mediocridade. Então, em vez de muitas empresas insistirem com vendedores que só crescem na idade, mas não profissionalmente, e vivem pulando de galho em galho, é muito mais vantajoso “fabricar” seus vendedores.
>> O MEU PRODUTO SE VENDE SOZINHO: Isso funcionou no passado, quando um bom produto era privilégio de poucas empresas, sendo um diferencial competitivo importante. Com a concorrência acirrada de hoje, ou as empresas têm produtos de qualidade ou ficam fora da briga, pois qualidade é exigência do mercado.
Por melhor que sejam os produtos, não se pode abrir mão das estratégias de marketing para que eles não caiam no esquecimento ou na falta de interesse pelos clientes. Muitas empresas falham quando estão bem posicionadas no mercado justamente porque entram no processo de acomodação, o qual leva ao declínio.
>> O CLIENTE TEM DE COMPRAR QUALQUER COISA: Vender não é só fazer o cliente levar qualquer produto, como se fosse um troféu conquistado em uma competição, onde o vendedor tem de vencer sempre. Porque a venda não é uma competição, mas uma negociação de ganhos para as duas partes. Se o cliente não for beneficiado, com certeza o vendedor também não será e pagará caro por isso, pois destruirá facilmente o seu principal patrimônio – o cliente.
Portanto, devem-se vender somente produtos que realmente tenham utilidade para os clientes, evitando-se ser adepto do “ajoelhou tem que rezar”.
>> A VENDA É TAREFA QUE COMPETE SOMENTE AOS VENDEDORES: No mercado moderno e competitivo, se não houver perfeita sintonia no trabalho de equipe, empresa nenhuma terá sucesso. Pois é desse trabalho que se manifestará a satisfação ou insatisfação dos clientes. Então todos na empresa têm de ser vendedores, demonstrando disposição e vontade de servir pronta e rapidamente aos clientes. Deve ser eliminada de uma vez por todas a chata e irritante mensagem que muitos profissionais adoram dizer aos que pagam os seus salários – “não sou do departamento de vendas”.
>> NÃO SE DEVE MEXER EM TIME QUE ESTÁ GANHANDO: Se a equipe continua motivada e produtiva, com certeza não se deve mexer. Mas será que é possível conseguir-se isso por muito tempo? Os integrantes da equipe não têm ambição de crescimento? Pretendem ficar como vendedores durante toda a vida? É importante que os profissionais que se destacam e tenham aptidão para liderança ocupem postos mais elevados na empresa. Do contrário, vão à procura de espaços em outros lugares.
Por outro lado, profissionais bons de venda, mas indisciplinados, que não respeitam hierarquia, irresponsáveis e descomprometidos não devem permanecer na empresa, pois contaminam o ambiente de trabalho e desintegram a equipe.
. >> O CLIENTE É CHATO E SEMPRE QUER TER RAZÃO: É um direito que ele conquistou depois de ter se sujeitado por muito tempo às exigências das empresas. Os clientes de hoje estão desfrutando do ditado que diz: “um dia é da caça, outro do caçador”. Ou as empresas fazem como eles querem ou então vão ficar com seus produtos encalhados. E estoque sem giro é sinônimo de prejuízo, que contribui para o fechamento das portas.
É melhor ter muitos clientes chatos e exigentes, mas comprando e pagando bem, do que ficar com a mercadoria no estoque. De modo que quando eles chegarem à loja, gostando ou não, devem ser recepcionados com entusiasmados cumprimentos e belos sorrisos no rosto de todos. São esses chatos que vão fazer com que a empresa permaneça, ou não, em atividade no mercado altamente competitivo e ávido por bons pagadores.
