NO MERCADO DE HOJE O CLIENTE É QUEM DITA O PREÇO E PRAZO DE PAGAMENTO!
03/2014
Por: Antônio Braga
Nos treinamentos de vendas é muito comum vendedores dizerem que no mercado atual, bastante concorrido, o cliente é quem determina o preço, como e quando quer pagar. E se as empresas quiserem vender são obrigadas a atender tais exigências. Isso pode até ser verdade commuitos vendedores, mas com os verdadeiros profissionais de vendas a regra é bem diferente.
As perguntas que sempre faço, entre outras, são: O que o vendedor está fazendo para se diferenciar no mercado? Está realmente dando a assistência que seus clientes necessitam? Está qualificado para fazer vendas com profissionalismo? É comprometido o tempo todo com os clientes e com a sua própria empresa? Conhece bem o mercado, concorrência, produtos e serviços? É planejado e aproveita o máximo do seu tempo para ser eficaz? São perguntas cujas respostas deixam a desejar por grande parte dos vendedores, os quais já se colocam diante dos clientes na condição de inferioridade.
Com os vendedores profissionais a política é diferente porque eles têm firmeza nas respostas de tais perguntas, que fazem parte do seu dia a dia de trabalho. São profissionais diferenciados porque são possuidores de muitas características, dentre as quais relacionamos as 10 abaixo:
MARKETING PESSOAL: Gosto sempre de dizer que a primeira coisa que o cliente compra é a imagem do vendedor. Entretanto, é bom frisar que a imagem não é apenas a aparência, mas o todo. O conjunto aparência pessoal mais o conteúdo (conhecimento e atitude) constroem a boa imagem do profissional de vendas.
COMPROMETIMENTO E REPONSABILIDADE:Um dos grandes problemas de muitos vendedores são promessas não cumpridas. Apesar de o comprometimento ser obrigação, está se tornando um diferencialcompetitivo num mercado de tanta irresponsabilidade. Os vendedores de sucesso são altamente comprometidos.
COMUNICAÇÃO EFICIENTE:Os vendedores profissionais fazem uso da comunicação positiva de vendas. São entendidos pelos clientes e também entendem as ideias e preocupações deles, pois são mestres em ouvir com atenção e pensar antes de responder. Usam com sabedoria a empatia, muito importante em qualquer diálogo.
HONESTIDADE: Os vendedores de sucesso vendem aos clientes produtos e serviços que realmente resolvem os seus problemas. São especialistas em identificar necessidades e problemas para fazerem a recomendação adequada. Mas, infelizmente, ainda há no mercado vendedores que acham que falar sempre a verdade pode ser prejudicial em algumas situações de vendas.
PLANEJAMENTO E ORGANIZAÇÃO: Num mundo cada vez mais agitado, é mais eficaz quem é organizado e planejado. Com planejamento o dia é bem mais aproveitado e aumenta-se a produtividade em todos os sentidos.
CONHECEDORES DO MIX DE PRODUTOS: Conheço empresas que têm muitos produtos na linha, mas com vendedores achando que o mix deixa a desejar. Quando se analisa o seu desempenho, estão com poucos produtos respondendo por grande parte do seu faturamento. Será que o mesmo acontece com os profissionais de vendas de sucesso?
RECONHECEM SUAS LIMITAÇÕES: Os vendedores comuns se consideram bons profissionais com base apenas na experiência prática. Acham que estudar é coisa para iniciantes. Por outro lado, os vendedores da elite chegam ao sucesso porque aprendem todos os dias e colocam o novo conhecimento em prática.
AUTOAVALIAÇÃO CONSTANTE: Os vendedores profissionais, ao contrário dos vendedores comuns, estão sempre se autoavaliando, de modo a melhorar nos pontos que deixam a desejar. São conscientes de que o ponto mais forte de uma pessoa é reconhecer que têm pontos fracos.
ATITUDES PROATIVAS: Os vendedores de sucesso são produtivos porque não esperam que as coisas aconteçam, mas fazem acontecer. Eles estão sempre prospectando novos clientes, fazendo visitas, pós-venda, planejando o seu trabalho, analisando mercado e clientes, treinando técnicas de apresentações, superação de objeções, fechamento de vendas etc.
FOCO E PERSISTÊNCIA: Só alcança o sucesso em vendas quem tem objetivos definidos. Muitos vendedores até traçam objetivos, mas perdem o foco diante das dificuldades. Os vendedores de sucesso chegam aonde desejam porque sabem claramente o que querem e são conscientes de que o foco e persistência são fundamentais para superar os obstáculos comuns da profissão.
Recife, 10/02/2014
