O CICLO PDCA COMO FERRAMENTA EFICAZ PARA VENDER MAIS
22/2013
Por: Antônio Braga
Grande parte das micro e pequenas empresas não têm metas de vendas estabelecidas e registradas, estando estas apenas guardadas na memória dos seus gestores. Mas, mesmo assim, são distribuídas para as equipes de vendas.
Quando se pergunta: Que parâmetros foram utilizados para o estabelecimento das metas e distribuição para os vendedores? É feito o acompanhamento do efetivo com o previsto? São exercidas algumas ações no sentido de que os objetivos sejam atingidos? Muitos gestores não têm uma resposta concreta. Apenas acham que podem atingir determinado volume de vendas pela capacidade de absorção do mercado. Em muitos casos, no final de cada mês, as vendas ficam abaixo do previsto e os vendedores são penalizados, pois muitos ganham salários fixos mais comissões, as quais passam a vigorar a partir do atingimento das metas.
Uma ferramenta bastante interessante e eficaz para solucionar esse problema ainda é o velho Ciclo PDCA, desenvolvido pelo americano Walter Shewhart na década de 30, composto de quatro fases:
PLAN (PLANEJAR): Nesta fase são estabelecidas as metas e objetivos, assim como os métodos e procedimentos que serão utilizados para que se chegue aos resultados desejados. Entretanto, ao se estabelecer metas é fundamental que se tenham parâmetros, tendo-se como base o conhecimento do mercado, potencial de vendas, perfil dos clientes, concorrência, preços praticados no mercado, pontos fortes e fracos da empresa, qualificação da equipe de vendas, sazonalidade, capacidade produtiva/comercial da empresa etc.
DO (EXECUTAR): Estabelecidas as metas com base em um bom planejamento, chega agora o momento de colocá-las em prática. Mas, para a viabilidade, é preciso que se forneçam as ferramentas adequadas e condições para os vendedores poderem executá-las. Na prática, o que se observa são metas inatingíveis e falta de condições para a execução das atividades de vendas. É comum encontrar-se vendedores sem qualificação por falta de treinamento, bem como sem material de apoio, além dos deslocamentos de alguns profissionais de vendas para a execução de outras atividades burocráticas como forma de economia, mas que prejudicam as tarefas de vendas.
CHECK (VERIFICAR): Muitas metas não são alcançadas por falta de monitoramento. Portanto, nesta fase são feitas avaliações periódicas dos resultados, confrontando-os com as metas e objetivos, de modo que sejam tomadas as providências necessárias no sentido de chegar-se ao desejado. Esse monitoramento deve ser feito tanto pelo superior direto como pelo vendedor, sendo necessário que a equipe tenha acesso às informações sobre seu faturamento diário e, também, seja estimulada a executar essa tarefa.
ACT (AGIR): Após a verificação dos resultados alcançados, é o momento de agir tanto no sentido de corrigir como melhorar o que foi executado. Se os resultados forem eficazes, de acordo com o esperado, o plano deve ser adotado como padrão, mas sempre tendo em mente o aprimoramento das atividades de vendas e atingimento de metas. Caso haja distorção, deve-se agir rapidamente para corrigir o que está sendo executado de forma inadequada.
Como se vê, com uma ferramenta bastante simples as empresas podem alcançar excelentes resultados de vendas, fazendo com que seus vendedores se sintam motivados a produzirem mais, além de obterem bons ganhos financeiros.
Recife, 28/11/2013
