O CÍRCULO VIRTUAL DA VENDA
03/2013
Por: Antônio Braga
Muitos vendedores, mesmo os veteranos, cometem falhas constantemente, comprometendo o seu desempenho e resultados, porque não dominam bem o processo da venda. Isso é incrível, mas é a pura realidade! Ocorre pelo fato de acharem que já sabem muito sobre venda e não precisam mais aprender, entrando na zona de acomodação.
Para transformar objetivos de vendas em realidade, o grande passo é dominar perfeitamente os seis verbos do Círculo Virtual da Venda. São eles:
PROSPECTAR: Com o passar do tempo, é comum os vendedores se acomodarem com os clientes que garantem o seu faturamento/renda mensal. Aí entram num processo de rotina, mantendo contato sempre com os mesmos clientes. Em muitos casos, os contatos passam a ser mais por telefone/e-mail do que pessoalmente. Isso é uma péssima política, pois a concorrência hoje é agressiva e os clientes mudam de fornecedores com muita facilidade. Para evitar surpresas, é importante incluir no planejamento do trabalho de vendas a busca constante de novos clientes. Mas é bom lembrar de que nada vai adiantar conquistar novos clientes se estiver perdendo os antigos por falta de assistência.
VISITAR: O cliente ainda gosta do contato pessoal, de ser prestigiado, da assistência do vendedor, de fazer negócio olhando no olho do profissional. Isso é importantíssimo em vendas, mas muitos vendedores estão colocando esse relacionamento pessoal em segundo plano. Às vezes ouço que é difícil estabelecer um programa eficiente de visitas em função da grande quantidade de clientes na carteira. Realmente têm vendedores que possuem uma carteira grande, mas com poucos comprando e mesmo assim ainda são mal assistidos. Isso não passa de desculpas, as quais não geram vendas. É fundamental que o vendedor aprenda a segmentar a sua carteira de clientes para visitá-los de forma planejada. Colocar em prática o sistema TORDA (Tirar O Rabo Do Assento).
SONDAR: Diante do cliente, seja novo ou antigo, antes de começar a fazer discursos prolongados sobre o produto, o que normalmente acontece, o vendedor deve aguçar os ouvidos para escutar com atenção os seus problemas e necessidades. É isso que interessa em vendas, entender qual a real necessidade de cada cliente para poder satisfazer com os benefícios do produto. Só se consegue identificar necessidades e problemas com perguntas inteligentes que estimulam o cliente a falar. Além disso, conquista-se a confiança do cliente, pois ele percebe que o vendedor está realmente interessado em ajudá-lo.
DEMONSTRAR: Identificada as necessidades e desejos do cliente, é o momento de fazer a apresentação do produto. Nesse verbo, muitos vendedores cometem falhas grosseiras, pois falam bastante das características do produto, deixando de explorar o que realmente interessa ao cliente – os benefícios, ou seja, o que ele vai ganhar ao usar o produto ou serviço. As características (cor, tamanho, modelo, peso) o cliente está vendo. Já os benefícios (economia, praticidade, segurança, tranquilidade), por serem subjetivos, necessita que o vendedor faça com que o cliente perceba.
Quando os benefícios são trabalhados com competência, o cliente chega à conclusão de que o preço cobrado é justo, pois ele percebe que o produto realmente tem valor. Do contrário, além de achar caro, surgem várias outras objeções, deixando o vendedor sem argumentos convincentes.
FECHAR: Encaixando os benefícios do produto nas necessidades do cliente, o fechamento da venda é consequência natural do processo. Mas aqui muitos vendedores também falham, pois ficam na expectativa de que o cliente feche a venda por ele, o que não acontecerá. Nesse verbo, o vendedor tem de ser proativo, porque a decisão da compra é do cliente, mas a iniciativa do fechamento é do profissional de vendas. O cliente sempre dá um sinal de compra, o qual só será captado pelo vendedor se ele estiver bastante atento à comunicação de venda.
FIDELIZAR: Será que o cliente fará novos negócios com o vendedor? Eis a dúvida! Esse verbo é importantíssimo para a continuidade dos negócios. Mas, lamentavelmente, é muito mal conjugado, pois é impressionante como muitos vendedores se esquecem do cliente depois da venda. Será que o cliente ficou satisfeito com o produto? O atendimento foi bom? Necessita de algum suporte técnico? O produto foi entregue no prazo combinado? O cliente foi lembrado em datas especiais?
Contatos com o cliente após a venda são fundamentais. Além de ter todas essas respostas, estreitam relacionamentos, que são importantíssimos em vendas. Portanto, para ter clientes satisfeitos e fieis, o vendedor deverá colocar no seu plano de ação um eficiente serviço de pós-venda. Nesse verbo não cabe desculpa de falta de tempo ou que pós-venda é obrigação de outro profissional da empresa.
Recife, 14/02/2013
