Recife, 30 de maio de /2008
Nos treinamentos de vendas sempre participam vendedores novatos e veteranos. Os novatos vão com o objetivo de aprender, pois estão em fase inicial de carreira. Já os veteranos, nem sempre participam por vontade própria, mas geralmente porque são enviados por suas empresas, as quais inclusive arcam com os investimentos. Afinal de contas, não precisam mais de cursos, graças à experiência de muitos anos de profissão.
Mas, pelo que se vê no dia-a-dia de grande parte desses veteranos as coisas não acontecem com tanta desenvoltura como eles imaginam. Muitos agem de maneira tão inadequada profissionalmente, como se ainda estivessem em início de carreira. São cheios de hábitos e defeitos que comprometem o seu desempenho.
Se fôssemos enumerar os defeitos de muitos vendedores veteranos, teríamos que escrever várias folhas de papel. Portanto, vamos relatar apenas algumas falhas que fazem parte do seu cotidiano e ao mesmo tempo abrem caminhos para o sucesso dos verdadeiros profissionais de vendas.
Para começo de conversa, muitos veteranos ainda pensam que vender é apenas trocar produtos por dinheiro e receber boas comissões, mesmo que a sua empresa ou cliente não tenham sucesso. Desconhecem que a venda moderna exige uma atitude positiva do vendedor, no sentido de descobrir necessidades e desejos dos clientes para satisfazê-los em todos os aspectos, desde a pré-venda à pós-venda, com excelentes níveis de relacionamentos. E deve prevalecer a relação ganha-ganha.
Continuam insistindo em vender características dos produtos por serem mais fáceis de visualizar e mostrar ao cliente, mencionando em seguida o preço, tendo como resposta que está caro. Já os benefícios, que são subjetivos e agregam valor, mas exigem conhecimentos técnicos e argumentações convincentes, não são explorados. Em contrapartida, perdem muitas vendas.
Não são afeitos à leitura, razão por que estão sempre desatualizados com o que ocorre no mercado, até mesmo no próprio segmento. Hoje, o que mais se encontra é literatura especializada em vendas. Há bons livros, revistas, sites, jornais, DVD’s, que são excelentes fontes de informações e conhecimentos. No mercado moderno não se admite mais um vendedor desinformado e com baixo nível de conhecimento.
Muitos veteranos são saudosistas, desperdiçando grande parte do seu tempo e energia lembrando das vitórias passadas. Mas, passado é passado, servindo apenas de experiência para novas conquistas, desde que não se pare no tempo. Como muitos não evoluíram, vão continuar contando histórias da época que se amarrava cachorro com lingüiça em pleno mercado competitivo e cruel.
Com a falta de evolução de muitos veteranos, é grande o número de empresas com problemas de vendas, apesar de terem bons produtos na linha. Eles insistem em vender produtos que são carros-chefe, bem como marcas tradicionais, mesmo sem lucratividade, por não exigirem esforços e nem muito conhecimento, graças ao posicionamento no mercado. Novos produtos, de excelentes qualidades, lucrativos e com perspectivas de conquistar grandes fatias de mercado, rendendo boas comissões, ficam no esquecimento, pois requer muito trabalho de divulgação e venda.
É impressionante a quantidade de vendedores que não inovam com diferentes abordagens de vendas e novas propostas de soluções para os clientes antigos. Também não prospectam e nem abrem novos mercados, não fazem “network” e não conquistam novos relacionamentos. Muitos não carregam consigo um cartão de visita, de muita importância nos novos contatos, ficando logo no esquecimento pelos “prospects”.
Com o passar dos anos, muitos veteranos perdem a motivação porque evoluíram apenas na idade e no embranquecimento dos cabelos, entrando em queda livre rumo ao declínio profissional. Como justificativa, dizem que cumpriram a sua missão – criaram e educaram os filhos. Trabalham apenas para não ficar em casa e evitar o envelhecimento precoce, mas não percebem que já envelheceram desde jovens. Porque a idade não está somente na contagem dos anos vividos, mas, principalmente, na qualidade do alimento que a mente recebe.
Portanto, amigo vendedor, se você faz parte do grupo dos veteranos, ainda dá tempo para se tornar um grande profissional de vendas. É necessário apenas que se adapte às novas realidades do mercado que não exclui o profissional pela idade, mas pela falta de qualificação. Se continuar achando que já sabe demais, dispensando novos aprendizados, tenha muito cuidado, pois, com certeza, é um forte candidato ao troféu ignorância, destinado aos vendedores fracassados.
