Recife, 31 de julho de 2008
Um vendedor me fez seguinte consulta: É portador de diploma de curso superior há vários anos, tem bom nível de conhecimento e trabalha com vendas externas. Apesar de suas qualidades, não consegue ter sucesso na profissão. Trabalha muito, mas não é produtivo, chegando a passar dias, e até mês, sem conseguir vender. Conseqüentemente, não ganha comissão e sua situação fica cada vez mais complicada.
Por outro lado, tem colegas com menos qualificações, mas que vendem bem. Já mudou de empresas e o problema persiste. Todas exigem produtividade, cumprimento de metas e não querem saber de desculpas. Diante disso, está perdendo a motivação, já pensando até em mudar de atividade. Acha que está na profissão errada, embora tenha interesse em crescer como vendedor. Quer saber o que fazer para ser bem-sucedido.
Se analisarmos o que acontece no mercado, o problema desse vendedor não é um caso isolado, pois é grande a quantidade de profissionais que andam o dia todo e não conseguem vender. Talvez tivessem bons rendimentos financeiros se ganhassem por quilômetros percorridos. Mas, no mercado atual, cada vez mais competitivo e exigente, só tem sucesso o vendedor profissional.
Por outro lado, um curso superior e conhecimento não garantem o sucesso de um profissional de vendas, pois o mercado está cheio de “vendedores enciclopédias”. Sabem de tudo, mas não sabem vender. Ainda subestimam a capacidade dos outros sem antes olhar que qualidades possuem para se diferenciarem na hora da verdade.
Vejamos algumas atitudes que asseguram o sucesso dos campeões de vendas.
São conscientes de que no mercado repleto de mudanças rápidas e constantes, só há duas alternativas: ou se adapta a elas ou sai de cena. Portanto, optam pela primeira.
Nos momentos de crise não se acomodam. Agem mais ativamente, prospectando e visitando mais clientes, fazendo desse momento uma oportunidade para vender mais.
Os campeões sabem que as oportunidades não batem na porta de quem as espera. Por isso estão sempre atentos e à procura do seu esconderijo, as quais geralmente se apresentam disfarçadas de dificuldades.
Sabem que conhecimento sem atitude não leva a nada. Então se apóiam nesses dois fatores para atingirem seus objetivos, diferenciando-se no mercado.
São apaixonados por vendas, combustível essencial para fazer-se bem-feito tudo a que se propõe, além de evitar a acomodação.
Estão sempre correndo riscos, saindo da zona de conforto, ampliando a de aprendizado, fatores indispensáveis para o crescimento pessoal e profissional.
Os vendedores campeões têm objetivos definidos, elevando o seu nível de motivação para atingi-los. São bastante focados, não desviando de seu alvo diante dos obstáculos, por serem conscientes de que só se obtém resultados com esforço, persistência e paciência.
Os clientes têm os campeões de vendas como bons parceiros, pois eles fazem parte da solução de seus problemas, agindo sempre ativamente nesse sentido. Não se esquivam em situações difíceis ou mesmo de atividades que não são suas obrigações.
Não choram o leite derramado e nem concentram seu foco em dificuldades futuras. Isolam-se do ontem e do amanhã, empregando suas energias no aproveitamento máximo do hoje, garantido o amanhã de sucesso.
Os campeões de vendas sempre celebram suas vitórias, mas são conscientes de que o sucesso de hoje não garante o de amanhã. Por isso, para eles, todo dia é um novo dia.
