Planejamento de vendas não é só para grandes empresas

11/2010 – Por: Antonio Braga

Muitas empresas não atingem os objetivos desejados porque deixam de lado uma das principais ferramentas para o bom desempenho comercial – o planejamento de vendas. Simplesmente fazem previsões de vendas, baseando-se apenas em suposições, sem analisar dados mais realistas do que ocorre no dia a dia do mercado. Trabalham mais na base do “querer vender muito e obter lucro elevado e imediato”.

Com isso, encontram várias dificuldades pelo caminho e os resultados ficam a desejar. Para evitar esses problemas e atingir objetivos, a primeira preocupação que uma empresa deve ter é fazer questionamentos do tipo: “Onde estamos hoje e aonde queremos chegar?” e “O que e como fazer para chegar lá?”

Com base nesses questionamentos, a empresa deve definir objetivos e metas, avaliando os ambientes internos (fortalezas e fraquezas) e externos (oportunidades e ameaças), tais como potencial de mercado, potencial de vendas, recursos necessários e disponíveis, concorrência, equipe de vendas, estratégias e táticas de marketing etc., de modo a preparar-se para colocar em prática o que for necessário para alcançar o que deseja. Em suma, definir antecipadamente ações que permitam alcançar esses objetivos, extraindo o máximo das oportunidades e se expondo ao mínimo às ameaças.

Uma empresa que se planeja e sabe aonde quer chegar, trabalha em cima de dados mais realistas, preparando-se tanto para as boas como as más situações ocorridas no mercado, para que nos momentos de dificuldades não entre em crise e o “apagar de incêndios” não passe a fazer parte do seu cotidiano.

O planejamento irá fornecer ferramentas para um maior poder de competição no mercado, maior eficiência, melhor alocação de recursos, redução de custos, precaver-se de dificuldades, garantir a lucratividade e evolução, mantendo a perenidade da empresa.

Muitas empresas são imediatistas, fazem planejamento de última hora e querem resultados de curto prazo. E outras não fazem um planejamento formal de vendas, mas apenas uma imaginação de planejamento, achando que é possível operar desse modo com sucesso. Preocupam-se com as vendas, produção/estoque e recursos financeiros, mas sem dados concretos sobre o mercado que levem ao aproveitamento máximo do seu potencial e das competências da empresa.

Então deixa de existir uma sintonia entre vendas, estoque e caixa. Ora vendem muito, mas falta produto, como também há momentos em que os estoques são elevados e as vendas são baixas. Por agirem assim, estão sempre criando problemas para os clientes, levando-os a optar pelos concorrentes mais profissionais.

Quando os estoques estão escassos não cumprem o prometido ao cliente. Do contrário, forçam vendas excessivas, mas sem solucionar os problemas dos clientes, os quais não têm mais interesse por grandes estoques no mercado cada vez mais competitivo. Ainda, para forçar o escoamento dos estoques elevados, queimam preços, criando um problema de caixa.

Há uma idéia errada de que planejamento é só para grandes empresas. Mas isso não é verdade, pois o planejamento de vendas é importante tanto para empresas de pequeno como de médio porte. Sem planejamento, com certeza as pequenas empresas não crescerão. Como se sabe, grandes empresas começaram pequenas, mas com seus gestores pensando grande e conscientes dos seus objetivos.

Recife, 14/07/2010

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