POR QUE ALGUNS VENDEDORES SÃO MAIS EFICIENTES?
17/2011
Por: Antonio Braga
No início deste ano li na Revista Quatro Rodas a matéria abaixo, de autoria da jornalista Isadora Carvalho, que conta o sucesso de dona Laura Hashimoto como vendedora de carros da Toyota, conhecida como MISS SIMPATIA.
Dona Laura começou na função aos 57 anos, após se aposentar e sem nenhuma experiência na área. Trabalha na Concessionária Caltabiano Pacaembu, em São Paulo. Mais velha da Caltabiano, com 71 anos de idade e 14 deles dedicados à empresa, dona Laura é das que mais comercializam modelos da marca no Brasil. Vende em média 25 carros por mês, representando 21% do total da autorizada (o segundo vendedor chega a 18). Seu recorde foi 45 unidades. Tem uma carteira de 200 clientes fieis e alguns residem longe de São Paulo, mas vão até lá para comprar com ela.
Todos os anos dona Laura ganha viagens nacionais e algumas internacionais por bater metas de venda. Já conquistou cinco prêmios de melhor vendedora em toda a rede nacional. Esteve no Japão para conhecer a sede da fábrica e seu presidente, falando com ele em japonês.
O interessante de tudo isso é a simplicidade do segredo de dona Laura: HUMANIZAR A VENDA. Tem paciência com os clientes durante o atendimento, mesmo com os indecisos e ansiosos. Faz questão de entregar o carro pessoalmente e costuma ligar para eles para perguntar da família e se estão satisfeitos.
Nos meus artigos, cursos e palestras de vendas, o que mais prego é exatamente isso: vender no mundo moderno não é apenas ter produto de qualidade e bom preço, que já são exigências dos clientes. O diferencial está nos relacionamentos, atendimento e prestação de serviços. Está na personalização e humanização da venda, negligenciadas por muitos vendedores. Isso faz diferença porque é difícil de copiar, pois depende da atitude de cada pessoa.
Geralmente o que ocorre na prática com as equipes de vendas das empresas é o seguinte:
>> 20% são vendedores A – top de linha, com vendas acima da média.
>> 60% são vendedores B – com vendas medianas.
>> 20% são vendedores C – que vivem se arrastando, com vendas abaixo da média.
Os vendedores A são dedicados, comprometidos e proativos. Preocupam-se com seus clientes antes, durante e depois da venda. Constroem relacionamentos sadios através do atendimento e serviços diferenciados, bem como pelo eficiente trabalho de pós-venda, que para muitos colegas é perda de tempo. Com isso, conquistam e fidelizam clientes. Agem assim porque são profissionais disciplinados e planejados, tendo o tempo como seu aliado para executar todas as atividades exigidas pelo processo de vendas.
Os vendedores do grupo B são medianos porque apenas cumprem obrigações, que na sua concepção é somente vender o produto/serviço. Mas esses profissionais não fidelizam clientes porque desconhecem o conceito moderno de venda. Por ainda acharem que vender no mercado competitivo é apenas falar das qualidades do produto e preço, continuam insistindo em trabalhar com pensamentos e ações voltadas para o passado.
Os vendedores C são apenas insistentes na profissão, pois estão sempre mudando de empresa, já que a permanência em cada uma delas é curta em face da baixa produtividade. Talvez muitos estejam na profissão por falta de opção, mas sem perfil para vendas. A única coisa que sabem fazer é arranhar a imagem da fantástica profissão de vendas, geradora das riquezas da economia do mundo há muito tempo.
Dona Laura é diferenciada porque pratica muito bem o conceito moderno de vendas, ensinado pelos grandes mestres no assunto pelo mundo afora, tendo como exemplo o maior vendedor do mundo, JOE GIRARD, que chegou ao Guinness Book. Para os profissionais que desejam o sucesso em vendas, vale à pena ler e colocar em prática os ensinamentos desse excelente especialista no seu livro “Como Vender Qualquer Coisa a Qualquer Um”.
Recife, 24/10/2011
