20/2009
Por: Antonio Braga
Lido com vendas desde 1972, época em que o segmento de agronegócios estava se profissionalizando, contratando agrônomos para serem vendedores. Com pouco tempo de formado em agronomia, resolvi aproveitar e encarar a oportunidade. Mas confesso que no início tive muitas dificuldades, pois como acontece com a maioria dos vendedores, comecei apenas com a cara e coragem. Os treinamentos de vendas eram raros e a literatura também era escassa.
Mesmo com as dificuldades, percebi que a única maneira de me diferenciar era através da profissionalização. Sendo assim, procurei aprender o máximo que pude, tanto em conhecimento técnico como em vendas e colocando em prática diariamente tudo que aprendia. Buscava conhecimento através dos poucos livros de vendas, folhetos técnicos, revistas de agronegócios, com os colegas mais experientes, observando a concorrência etc.
A verdade é que passei a ser um estudioso e pesquisador na área de vendas, o que faço até hoje com muita satisfação. Além de me garantir um bom desempenho e crescimento profissional, fez com que continuasse no mercado como consultor de vendas.
Da década de 70 aos dias atuais o comportamento de muitos vendedores não mudou, por isso não evoluem. São os que insistem em exercer a profissão apenas com base na prática, fazendo o mesmo que seus antepassados. Não procuram acompanhar as mudanças do mercado, cada vez mais exigente em profissionais competentes. E hoje tudo se tornou mais fácil, graças à tecnologia e a vasta literatura disponível em todos os meios, inclusive na internet, com bastante facilidade de acesso.
Nesse trabalho de consultor, fico decepcionado com o que ouço de muitos vendedores por ocasião dos treinamentos de vendas. Já ouvi coisas do tipo: “Vendedor que disser que é honesto com o cliente é mentiroso”; “Vendedor que ganha comissão tem de vender na marra”; “O mais importante para o vendedor é a prática”; “No meu ramo o que interessa é o preço”; “Curso de vendas é para principiantes” etc. É lamentável, mas é a realidade dos profissionais sem sucesso, que são em grande quantidade no mercado e contribuem para denegrir a imagem dos bons profissionais.
Os vendedores amadores, com pensamentos medíocres, não evoluem porque adotam atitudes erradas, dentre as quais destacamos algumas:
>> Ficam sempre à espera de clientes e pedidos. Como os clientes de hoje mudaram de comportamento, mas eles não se adaptaram, não conseguem vender. Ainda acham que os clientes são difíceis, exigentes e só querem tirar vantagem.
>> Focam apenas na venda de produtos por desconhecerem que os clientes estão mais preocupados é com a solução dos seus problemas. Deixam a ética de lado.
>> Vendem apenas os produtos que o cliente pede, não oferecendo outras opções, bem como não fazem vendas adicionais.
>> São especialistas em desculpas e justificativas pela falta de venda. Na sua concepção, são sempre prejudicados pela crise e concorrência. Seus preços e prazos de pagamentos estão sempre em desvantagem no mercado.
>> Acomodam-se com facilidade e vivem na zona de conforto, pois não têm metas pessoais e profissionais por falta de ambição, contentando-se com pouca coisa.
>> São resistentes ao aprendizado por acharem que o mais importante é a experiência de muitos anos de trabalho, mas continuam vivendo na mesmice e sem nenhum progresso profissional e pessoal.
>> Não cuidam da aparência pessoal, além de demonstrarem cansaço e falta de entusiasmo quando estão diante do cliente.
>> Fazem da visita ou recepção do cliente uma obrigação, não demonstrando comprometimento e disposição de servir com a máxima presteza.
>> Não são organizados e planejados, perdendo tempo na execução de suas atividades e por isso são pouco produtivos.
>> Acreditam na sorte dos profissionais de sucesso e se consideram azarados por não conseguirem o mesmo sucesso.
Recife, 29/11/2009
