SEUS VENDEDORES ESPERAM OU FAZEM ACONTECER?
06/2015
Por: Antônio Braga
Muitos vendedores se apoiam no discurso de que a economia do Brasil está estagnada, como forma de justificar o baixo desempenho em vendas. Enquanto isso, outros estão se antecipando, acordando mais cedo e dormindo tarde, aproveitando o máximo do seu tempo, trabalhando com mais eficácia, fazendo mais contatos/visitas, para transformar dificuldades em oportunidades e vender mais. São os profissionais conscientes de que resultados são consequências de ações, e não de justificativas.
No mercado, encontramos quatro tipos de vendedores:
>> Os que fazem as coisas acontecerem.
>> Os que esperam as coisas acontecerem e depois reagem.
>> Os que esperam as coisas acontecerem, mas não reagem.
>> Os que não percebem o que está acontecendo.
No primeiro grupo estão os vendedores ativos e produtivos, que são os proativos. São os profissionais que toda empresa gostaria que fizessem parte de sua equipe de vendas. Esses vendedores são mais valorizados, têm rendimentos financeiros maiores que a média do mercado e prestam serviços para empresas que realmente são profissionais. Ou seja, escolhem onde querem trabalhar e são assediados pelas empresas.
Nos demais grupos estão os vendedores vinculados, em maior ou menor grau, a empresas que são menos profissionais. São os vendedores que estão sempre olhando para as dificuldades e vendendo menos. Essas empresas os contratam porque não se conscientizaram de que os profissionais de vendas de verdade são mais valorizados por serem altamente eficazes e produtivos. Eles obtêm ganhos financeiros elevados porque vendem mais e com lucratividade.
Segundo o Instituto VendaMais, comandado pelo Raúl Candeloro, com base em anos de experiência e estudos, a maioria dos profissionais de vendas se encontra nas áreas de baixa e média performance. “Em média, apenas 15% dos vendedores de uma empresa são profissionais de alta performance. Os 85% restantes têm o que se pode chamar de performance baixa ou média”. (Matéria publicada na Revista VendaMais de janeiro/2015).
Ainda, segundo a matéria, a baixa performance em vendas é a causa de vários outros problemas, dos quais são destacados uma consequência quase natural de acontecimentos na carreira de quem se mantém nessa faixa de performance durante muito tempo: Menor qualidade da venda; Ciclo de venda lento; Não cumprimento de metas; Comissões mais baixas; Desmotivação; Perda de clientes; Insatisfação geral; Possibilidade de perda de emprego.
Por que isso acontece e como mudar esse quadro? Em primeiro lugar, a empresa deve ter consciência de que venda é para vendedor profissional, não sendo atividade para amador. Portanto, ao selecionar e contratar vendedores deve buscar no mercado pessoas que gostem e tenham perfil para vendas. Não quero dizer com isso que o vendedor já nasce feito, mas têm pessoas que realmente não gostam de vendas. Assim sendo, não adianta contratar profissionais com esse perfil porque nunca irão evoluir.
Conheço muitos vendedores que começaram sem experiência e que, a princípio, pensavam que não tinham perfil para vendas e se tornaram grandes profissionais. Depois que ingressaram no ramo, por serem pessoas dotadas de atitudes, buscaram conhecimento e desenvolveram habilidades, tornando-se grandes especialistas em relacionamentos com clientes, fatores essenciais para o sucesso em vendas.
Por outro lado, de nada vai adiantar contratar pessoas, mesmo com perfil para vendas, se não forem treinadas constantemente. Dois fatores que considero fundamentais para um vendedor profissional: qualificação e boa remuneração (atrelada a resultados). Em vendas, como em qualquer outra atividade, por mais que a pessoa tenha aptidão ou perfil, se não estiver sempre sendo capacitada/treinada, em busca do aprimoramento contínuo, não terá sucesso profissional.
Recife, 31/03/2015
