04/2011
Por: Antonio Braga
O que é uma empresa eficiente? É a que tem um grande volume de faturamento? A que possui uma grande carteira de clientes? É a que atua em uma área geográfica maior? A que tem uma equipe de vendas grande?
Nem sempre a resposta positiva a essas perguntas significa eficiência, mas acredito que nem todas as pessoas que estão no mundo dos negócios pensam assim. Por essa razão que muitas empresas vivem digladiando-se no mercado concorrido para vender mais, mas não conseguem manter uma carteira de clientes estável e lucrativa.
O que adianta ter um faturamento alto se a lucratividade fica a desejar? Atuar em uma área geográfica grande sem explorar bem o potencial do mercado? Ter muitos clientes, mas com poucos respondendo por grande parte do seu faturamento? Ter uma equipe de vendas grande, porém com baixo desempenho?
Interessante que isso não é tão incomum, pois o que se vê com frequência são empresas que faturam muito, mas não são lucrativas porque operam com preços baixos. Empresas com vendedores que apenas se preocupam em tirar pedidos porque ainda não se conscientizaram da real função de um profissional de vendas. Empresas com um raio de atuação grande, mas sem planejamento, elevando seus custos de vendas e sem estrutura de atendimento.
Para que uma empresa seja eficiente, é fundamental o planejamento de vendas com base em dados de mercado. É quando há a consciência de “onde se está” e “aonde se quer chegar”. E para conseguir isso, seus administradores devem adotar como rotina de gestão de vendas as atividades abaixo:
1) Ter sempre dados atualizados do potencial de mercado que atua.
2) Definir quanto pretende participar desse mercado, estimando o seu potencial de venda.
3) Fazer previsão de vendas anual/mensal com base no potencial de venda e elaborar o orçamento de vendas anual.
4) Estabelecer metas de vendas mensais para a equipe de vendedores com base na previsão de vendas.
5) Definir estratégias de MKT e vendas para atingir os objetivos.
6) Fazer mensalmente o acompanhamento do efetivo de vendas x metas de vendas x previsão de vendas.
Entretanto, é importante ficar-se atento ao seguinte:
>> Estar consciente de que volume de faturamento sem lucratividade é ilusão, contribui apenas para reduzir o tempo de vida da empresa. O que faz uma empresa crescer é o lucro, que depende da qualidade das vendas e deve ser preservado.
>> De nada adianta atuar em uma área geográfica grande se não puder explorar bem o potencial do mercado e dar uma boa cobertura. Além de aumentar o custo de venda, com certeza o nível de insatisfação dos clientes também crescerá.
>> Uma carteira com muitos clientes, mas com faturamento concentrado em poucos significa que tem algo errado com a área comercial da empresa. É provável que esteja havendo acomodação da equipe de vendas, a qual não está sendo acompanhada. Também é muito arriscado depender-se de poucos clientes.
>> Ter muitos vendedores e baixo desempenho em vendas é provável que o nível de profissionalismo e comprometimento esteja baixo. Significa entregar de bandeja o mercado aos concorrentes. Para evitar isso, é fundamental que haja um acompanhamento constante do desempenho de todos os vendedores.
Recife, 25/02/2011
