Sua empresa é lucrativa?

16/2012
Por: Antônio Braga

Quando se faz essa pergunta aos micro e pequenos empresários, é comum obter-se respostas do tipo: “não sei”, “acho que é”, “dá para sobreviver” etc. Esses mesmos empresários não têm respostas concretas para as perguntas: Qual o faturamento mensal da empresa? Quais os custos fixos e variáveis? A empresa tem fluxo de caixa? Qual a lucratividade da empresa?

A verdade é que todo empresário quer ter lucro e crescer, que é o objetivo de qualquer empresa. Mas, na prática, muitos vivem enxugando gelo enquanto a empresa está com as portas abertas. O apurado do dia é apenas para pagar as contas e algumas empresas ainda têm de recorrer a bancos para completar os pagamentos.

Quando se questiona o motivo das dificuldades, as reclamações mais comuns são: falta de capital de giro, inadimplência elevada, despesas altas, preços baixos por causa da concorrência, pouca variedade de produtos etc. Não resta dúvida de que isso é consequência de problemas que vão se acumulando desde a abertura da empresa.

Apesar de o Brasil ser um país altamente empreendedor, geralmente as micro e pequenas empresas são abertas sem nenhum planejamento. Algumas até dão certo, na base da tentativa e do erro, mas a maioria morre precocemente. É comum abrir-se uma empresa desconhecendo-se uma série de fatores fundamentais, tais como: mercado, produto, público-alvo, concorrentes, fornecedores, capital necessário, despesas que ocorrerão, preço a ser praticado, faturamento para manter a empresa lucrativa, estrutura física e de pessoal, impostos etc.

As respostas para tudo isso está em um Plano de Negócio, o qual é negligenciado pela falta de costume das pessoas quanto a planejamento. Aí a empresa é aberta com base na emoção e pressa para se colocar as ideias em prática, que nem sempre se transformam em oportunidades de negócios, mas em verdadeiros pesadelos.

Visito empresas constantemente e o que mais observo é faturamento igual ou abaixo das despesas, falta de capital de giro e pouca variedade/estoque de produtos. Isso acontece porque o destino de uma empresa sem lucro é a falta de dinheiro para repor os estoques e as vendas entrarem em queda livre.

Dois fatores afetam consideravelmente o capital de giro de uma empresa:

1) Retirada de dinheiro do caixa da empresa para aumentar o patrimônio dos sócios.

2) Operar com preços baixos para vencer a concorrência.

Com relação a preços, é fundamental que alguns aspectos sejam observados por ocasião da sua formação:

>> Custos: Os preços devem cobrir todos os custos e deixar lucro. Empresa nenhuma tem vida longa sem lucro.

>> Concorrência: É importante observar os preços da concorrência para não ficar fora do mercado. Entretanto, não compensa acompanhá-los apenas para ser competitivo, sem lucro, o que comprometerá a saúde financeira da empresa.

>> Demanda: Quanto maior a demanda, a tendência é que os preços sejam mais altos, mas é bom lembrar que há limites, pois os clientes estão bem informados e sabem que hoje existe muita similaridade na qualidade e preços dos produtos.

>> Valor: A melhor estratégia é agregar valor aos produtos com atendimento e serviços diferenciados. O cliente é capaz de pagar mais, desde que perceba as vantagens e benefícios dos produtos, justificando os preços cobrados.