VENDEDOR EXTROVERTIDO TEM MAIS SUCESSO?
05/2016
Por: Antônio Braga
Por ocasião de uma palestra que ministrei, uma participante comentou que estava se qualificando para ser vendedora. Disse que se considerava uma pessoa com aptidão para vendas por ser falante e extrovertida. Falou também que o bom vendedor é capaz de vender qualquer coisa. Será que essa pessoa está no caminho certo? Ainda bem que está se qualificando para a profissão!
Convivo com vendedores há mais de 40 anos e muita coisa mudou no mundo das vendas, mas parece que muitas pessoas ainda continuam presas ao paradigma de que vender é falar demais, ter boa lábia etc. Mesmo os camelôs do passado, que eram famosos por enganar o povo com suas belas conversas nas praças e mercados públicos, vendendo produtos “milagrosos”, foram extintos. O cliente de hoje é mais consciente e bem-informado.
Costumo dizer que o mercado moderno é exigente e oferece grandes oportunidades aos vendedores com elevados níveis de profissionalização, vendedores de alta performance. Mesmo assim esse mercado ainda está repleto de vendedores medianos, onde muitos, dificilmente, se tornarão profissionais, pois estão apenas exercendo a atividade de vendas, mas sem o verdadeiro espírito de vendedor.
Muita gente fala que venda é arte, mas não sou partidário desse pensamento. Pode até ser arte! Mas a arte de ouvir e entender os clientes para identificar as suas reais necessidades e problemas para poder encontrar as soluções adequadas. Agora juntando essa arte à competência técnica e atitude, tem-se um profissional de vendas de alto nível.
Com relação ao comportamento, extrovertido ou introvertido, convivi com muitos vendedores que eram altamente extrovertidos, mas não passaram de medianos. Tiveram até vida curta no mercado. Também, convivi com muitos vendedores com comportamento mais introvertido que foram verdadeiros sucessos.
A propósito, Tom Hopkins, num dos capítulos do seu livro “Vendas em Tempos de Crise”, aborda sobre esses comportamentos de vendedores: o extrovertido interessante e o introvertido interessado.
Os extrovertidos interessantes são os vendedores falantes, que gostam de animar os ambientes e estão sempre dispostos a começar uma conversa com desconhecidos. Mas os profissionais extrovertidos, sobretudo os extrovertidos exagerados, não são hábeis em ouvir, pois gostam mesmo é de falar, dominar o ambiente. Por agirem assim, não dão oportunidade para que os clientes expressem seus problemas e necessidades, comprometendo o processo de vendas.
Por outro lado, os introvertidos interessados, ao contrário do que se pensa, têm um melhor desempenho que os extrovertidos. Por tenderem a ser voltados para um foco interior, entendem melhor o funcionamento interno das mentes dos clientes potenciais. Geralmente são mais empáticos que os extrovertidos, dedicando-se a escutar mais e falar menos, características fundamentais para o sucesso em vendas.
Os extremos em ambas as categorias devem ser trabalhados. O vendedor nem deve ter um comportamento muito extrovertido e nem ser introvertido demais, a ponto de se tornar tímido e prejudicar o seu desempenho em vendas. O importante é manter o equilíbrio na comunicação, deixando o cliente falar, dar-lhe o máximo de atenção e escuta, de modo a entendê-lo e responder todas as suas dúvidas, argumentar com objetividade e segurança sobre o produto ou serviço no momento certo, demonstrando que realmente está interessado na solução dos seus problemas.
Recife, 11/08/2016
