13/2010 – por Antonio Braga
Nos meus treinamentos de vendas, quando peço para os participantes definirem o que é vender, há muita dificuldade para se conseguir um conceito coerente. Sem dúvida, isso ocorre porque muitos profissionais ainda não perceberam qual é a real função de um vendedor no mercado moderno, não dedicando tempo para refletir com mais profundidade sobre o assunto.
Muitos ainda têm o pensamento fixo de que estão no mercado apenas para fazer com que os produtos saiam das empresas para os clientes, sem se preocuparem com as necessidades e satisfação de cada cliente, entre outras atividades. Alguns vendedores até falam em satisfação dos clientes, mas dá para se perceber nas entrelinhas que isso está mais na intenção do que nas ações.
Vender no mercado competitivo é um processo bastante complexo, pois exige competência, profissionalismo, comprometimento e dedicação, mas perfeitamente exequível. Entretanto, antes de tudo, deve-se entender o conceito moderno de venda.
A definição mais simplista de venda “é descobrir as necessidades dos clientes para supri-las com produtos e serviços”. Isso é o básico que o profissional de vendas deve fazer, mas não se diferenciando no mercado porque é um direito do cliente ter suas necessidades atendidas. Mesmo assim, muitos vendedores ainda deixam a desejar na execução do básico.
Somente os profissionais de sucesso, em número bem menor no mercado, é que vão além da satisfação, por extrapolarem na execução de outras atividades em benefício dos clientes, com excelentes ganhos para suas empresas e para si próprios. São conscientes de que vender é realmente um processo que envolve uma série de atividades, não podendo negligenciar em nenhuma delas para não haver quebra nesse processo.
Para começar, transformam informações em conhecimento e agem no sentido de obterem resultados. Com isso, tornam-se poderosos e agregam valor para si e seus produtos. São vendedores que diariamente pesquisam o mercado, conhecem a fundo seus clientes, produtos e concorrência, fazem pré-venda e pós-venda, são planejados, organizados e prospectam clientes, não tendo tempo para falar de crise.
Quando estão diante dos clientes, conversam de igual para igual, por se sentirem seguros em face do grande conhecimento técnico e preparo psicológico. Demonstram seus produtos com entusiasmo e argumentos convincentes, baseados em benefícios exclusivos, além de agregarem a credibilidade da empresa e prestação de serviços de tal modo que o precinho e prazão não sejam cogitados pelos clientes. Por agirem assim, a venda é fechada com tranquilidade e lucratividade, proporcionando ganhos para todos os envolvidos.
Esses profissionais, além de conquistarem clientes, intensificam relacionamentos cada vez mais lucrativos, pois a relação entre eles é de longa duração, graças à assistência e atendimento personalizado dedicado a cada cliente. Estão sempre ao lado dos clientes – antes, durante e depois da venda, gerando credibilidade e confiança, permanecendo blindados da concorrência e crises tão exploradas pelos vendedores comuns.
Portanto, a diferença entre o sucesso dos vendedores profissionais e a patinação dos vendedores comuns é que os profissionais não têm dificuldade de conceituar e praticar a venda moderna, enquanto o vendedor comum ainda pensa que vender é apenas tirar o pedido dos clientes.
